Prowadzisz rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko sprzedażowe i wszystko idzie dobrze. Następnie osoba przeprowadzająca wywiad przedstawia wyzwanie, którego spodziewałeś się (ale nadal się obawiałeś): „Sprzedaj mi ten długopis”.
Ten rodzaj podpowiedzi wystarczy, aby brzuch spadł do butów. Na początku trudno jest myśleć w locie, a kiedy łączy się to z faktem, że twoje nerwy działają na wysokich obrotach, często rysujesz puste miejsce i wpatrujesz się w to pióro całkowicie rozluźnione.
Na szczęście, jak w przypadku każdego innego rodzaju pytania o rozmowę kwalifikacyjną, odrobina przygotowań i praktyki może pomóc w wyeliminowaniu odpowiedzi z parku.
Co musisz wiedzieć, aby skutecznie odpowiedzieć na pytanie w rozmowie kwalifikacyjnej „sprzedaj mi coś”? Omawiamy tutaj wszystkie szczegóły.
Dlaczego ankieterzy zadają to pytanie?
Jak można się domyślić, tego typu pytania są często zadawane w wywiadach dotyczących stanowisk sprzedaży.
Chociaż pióro jest powszechnym domyślnym obiektem, nie jest to jedyny scenariusz dla tego typu monitów sprzedaży. Twój ankieter może powiedzieć „Sprzedaj mi tę butelkę wody”, a nawet po prostu „Sprzedaj mi coś”, a następnie wybierz pozycję w pokoju i podaj swoją ofertę.
Kuszące jest myślenie, że proszą tylko o to, by cię zaskoczyć lub postawić w trudnym miejscu - i szczerze mówiąc, to częściowo prawda.
„Sprzedaż może być bardzo wymagającą pracą. Ankieterzy chcą zobaczyć, jak odpowiadasz na pytanie, niekoniecznie to , co mówisz ”, mówi Neely Raffellini, trener Muse Career i założyciel Projektu 9 do 5. „Czy reagujesz z pewnością? Czy wydajesz się szczery?
W jakiejkolwiek roli sprzedażowej od czasu do czasu znajdziesz się w trudnych sytuacjach. Dlatego ankieterzy nie zadają tego pytania, oczekując, że otrzymacie bezbłędną odpowiedź (choć to z pewnością nie zaszkodzi!). Zamiast tego chcą po prostu obserwować, jak reagujesz pod presją.
4 porady dotyczące solidnej odpowiedzi „Sprzedaj mi to pióro”
Pocieszające jest to, że pracodawcy są bardziej zainteresowani twoją ogólną postawą, a nie tylko treścią twojej odpowiedzi.
Jednak nadal musisz coś powiedzieć (i idealnie, będzie to skuteczne i imponujące). Oto cztery wskazówki, które pomogą ci uzyskać skuteczną odpowiedź na to często zadawane pytanie.
1. Bądź pewny siebie
Pamiętaj, że głównym powodem, dla którego pyta Cię to ankieter, jest ocena, jak dobrze reagujesz, gdy czujesz presję lub jesteś zaskoczony.
Nawet jeśli nie masz perfekcyjnie dopracowanej oferty sprzedaży, aby natychmiast z niej wyjść, staraj się wykazywać poziom pewności siebie podczas pracy nad odpowiedzią.
Usiądź prosto, utrzymuj kontakt wzrokowy, mów wyraźnie i uśmiechaj się. Te niewerbalne wskazówki sprawią, że poczujesz się pewny siebie i pewny siebie - niezależnie od faktycznej zawartości oferty sprzedaży.
2. Podkreśl potrzebę
W słynnej scenie z filmu Wilk z Wall Street postać Leonarda DiCaprio mówi sprzedawcy: „Sprzedaj mi ten długopis”. Sprzedawca natychmiast bierze pióro od DiCaprio, a następnie prosi go, aby napisał swoje imię - czego nie można zrobić bez przyborów do pisania.
„Celem jest udowodnienie, że potrzebuje pióra”, wyjaśnia Dan Ratner, były dyrektor ds. Obsługi klienta w Muse.
Chociaż możesz nie powtórzyć tego dokładnego podejścia, jest to zdecydowanie taktyka, którą możesz pożyczyć, odpowiadając na to pytanie samodzielnie.
Najlepszym miejscem na początek jest zadawanie pytań. Pokusa jest silna, aby wskoczyć od razu z długim nawałem sprzedaży. Pamiętaj jednak, że dobry sprzedawca poświęca czas na poznanie potrzeb, celów i wyzwań potencjalnych klientów, aby mogli dostosować ofertę do swoich odbiorców.
„Twoim celem jest głębsze kopanie i zrozumienie, dlaczego potrzebują wszystkiego, co sprzedajesz”, dodaje Ratner. „Zwykle można to ustalić, po prostu pytając:„ dlaczego? ”
Ratner demonstruje moc zadawania tego typu pytań za pomocą poniższego pytania do wywiadu i odpowiedzi:
Przeprowadzający wywiad: „Sprzedaj mi coś”.
Kandydat: „Dobra, czego potrzebujesz?”
Przeprowadzający wywiad: „Nowy samochód”.
Kandydat: „Dlaczego potrzebujesz nowego samochodu?”
Przeprowadzający wywiad: „Mój samochód jest żrącym gazem i chcę czegoś, co ma lepszą MPG”.
Kandydat: „Dlaczego chcesz lepszego MPG?”
Przeprowadzający wywiad: „Mam dość wydawania ton gotówki na wypełnienie mojego SUV-a. Chcę zaoszczędzić pieniądze. ”
Kandydat: „Dlaczego oszczędzanie pieniędzy jest dla Ciebie ważne?”
Przeprowadzający wywiad: „Oszczędzam na zakup domu”.
Kandydat: „Słyszę, że potrzebujesz samochodu, który pomoże Ci zaoszczędzić pieniądze na dłuższą metę, abyś mógł kupić dom. Czy to prawda?
Przeprowadzający wywiad: „Tak, dokładnie”.
Kandydat: „Jakże przypadkowy! Zajmuję się sprzedażą samochodów elektrycznych. Chciałbym, abyś zaczął spełniać swoje marzenie jako właściciel domu. Wolisz gotówkę czy kredyt? ”
3. Podkreśl cechy i zalety
Oprócz powiązania oferty sprzedaży z konkretnymi potrzebami pomocne jest także zwrócenie uwagi na funkcje lub zalety wszystkiego, o co poproszono Cię o sprzedaż. Chodzi o skonfigurowanie odrębnej propozycji wartości dla tego elementu.
„Na przykład, czy pióro pisze bardzo gładkim atramentem? Jakie to przyniesie im korzyści? Może to pomoże im pisać szybciej lub łatwiej. Czy twój długopis ma czerwony atrament? Czerwony atrament pomoże wyróżnić znaczniki na stronie ”, dzieli się Raffellini.
Raffellini mówi, że sprzedaż tych unikalnych atrybutów lub dodatków to taktyka, której użyła podczas rozmów o pracę.
W swoim pierwszym wywiadzie sprzedażowym „ankieter zadał mi to pytanie, gdy już miał przed sobą długopis i wskazał na pióro, które siedziało przede mną, mówiąc:„ Sprzedaj mi ten długopis ”. Uświadomiłem sobie, że ankieter nie potrzebuje pióra, więc wyjaśniłem, dlaczego wybrałem pióro, które miałem przed sobą. Udało się, bo dostałem pracę! ”
4. Nie zapomnij zamknąć
Zamknięcie jest najważniejszą częścią sprzedaży, ale łatwo też zapomnieć, gdy wiesz, że osoba przeprowadzająca wywiad nie da ci czeku na twoje pióro.
Ostatnim fragmentem twojej odpowiedzi jest moment, w którym możesz naprawdę zakończyć mocną nutą i pozostawić trwałe wrażenie, więc nie wpadnij w pułapkę polegania na czymś słabym, na przykład: „Tak, tak właśnie to sprzedałbym … ”
Zamiast tego, podsumuj główne punkty, które zrobiłeś, a następnie pokaż ankieterowi, że wiesz, jak go zamknąć, faktycznie pytając (tak jak w prawdziwej sytuacji sprzedażowej). Może to wyglądać mniej więcej tak:
„Dzięki wygodnemu uchwytowi i gładkiemu atramentowi pióro to może pomóc zwiększyć szybkość pisania, zaoszczędzić cenny czas w dniu pracy i zrobić więcej. Czy powinniśmy kontynuować składanie zamówienia? ”
Kiedy szukasz jakiejkolwiek pozycji sprzedażowej, musisz być przygotowany na odpowiedź na niektóre pytania z wywiadu „sprzedaj mi ten długopis”.
Dobrą wiadomością jest to, że ankieterzy nie oczekują, że będziesz gotowy na wypróbowanie całkowicie dopracowanej oferty sprzedaży - starają się przede wszystkim dostrzec, jak reagujesz w sytuacjach wymagających dużej presji.
Weźcie więc głęboki oddech, uspokójcie nerwy, a następnie skorzystajcie z tych wskazówek, aby zebrać odpowiedź, która nie tylko sprawi, że osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną będzie chciała kupić ten długopis, ale także zapewni pracę.
