Czy zastanawiałeś się kiedyś, jak rozpocząć pracę w PR, rozrywce, finansach lub innym zawodzie? W ciągu najbliższych dwóch tygodni przygotowujemy przewodnik na temat włamania się na te fajne pola i nie tylko, dostarczony przez tych, którzy znają to najlepiej. Przez cały tydzień sprawdzaj, jak rozpocząć karierę swoich marzeń!
Jeśli jesteś bystry, dynamiczny i lubisz rozmawiać z ludźmi, sprzedaż lub rozwój biznesu mogą być dla Ciebie idealne. Dostaniesz się do pracy, w której każdy dzień polega na pomaganiu różnym klientom lub pracy z różnymi produktami, a wyniki twoich wysiłków są bardzo namacalne, zarówno pod względem kwot, jak i prowizji.
Ale aby skutecznie włamać się do sprzedaży lub rozwoju biznesu, musisz być w stanie sprzedać się jako najlepsza osoba do pracy. Aby Ci pomóc, rozmawialiśmy z pięcioma profesjonalistami w tej dziedzinie, aby uzyskać ich przemyślenia na temat tego, jak zrobić wrażenie.
Cynthia Schames, dyrektor ds. Rozwoju biznesu
Firma: Performance Horizon Group
Lata doświadczenia zawodowego: 15+
Krótki opis stanowiska pracy: Moja rola koncentruje się na tworzeniu i rozwijaniu bezpośrednich relacji z reklamodawcami światowej marki, dużymi agencjami cyfrowymi i dużymi portalami wydawniczymi. Sprzedaję oprogramowanie korporacyjne jako usługę do kontaktów na poziomie C i VP.
Dlaczego wybrałeś sprzedaż i rozwój biznesu?
Początkowo chciałem pracować w marketingu, a pierwszą pracą, jaką dostałem ze studiów, była firma wspierająca marketing. Jak się okazało, wsparcie marketingowe naprawdę oznaczało przedsprzedaż. Zawsze mówiłem, że nie chcę zajmować się sprzedażą, ale kiedy już się w to zaangażowałem i zobaczyłem, że sprzedaż naprawdę polega na rozwiązywaniu problemów dla klientów, zakochałem się.
W sprzedaży najbardziej podoba mi się tworzenie relacji, które zapewniają wartość dla klienta, rozwiązywanie prawdziwych problemów biznesowych, z którymi się borykają, i uczenie się, jak zadawać właściwe pytania. Bycie ciekawym to właściwie najlepsza kwalifikacja, jaką możesz mieć, jeśli chcesz odnieść sukces jako specjalista ds. Sprzedaży lub rozwoju biznesu.
Jaka była twoja pierwsza praca w sprzedaży i jak ją wylądowałeś?
Moja pierwsza praca związana ze sprzedażą była w rzeczywistości jako wewnętrzny przedstawiciel handlowy wspierający zewnętrznego sprzedawcę. Moim zadaniem było zakwalifikowanie potencjalnych klientów i umówienie się na telefon przez kierownictwo wysokiego szczebla w firmach z listy Fortune 1000. Był to niesamowity fundament sprzedaży, ponieważ nauczył mnie profesjonalnych umiejętności prezentacji, perswazji i nawigacji po złożonych strukturach korporacyjnych.
To była moja pierwsza praca po studiach i był to dość prosty proces; Mam tytuł licencjata w dziedzinie komunikacji i mogłem wykorzystać zarówno moje wykształcenie, jak i doświadczenie w wystąpieniach publicznych i występy, aby zdobyć posadę. Jeśli jesteś w takiej sytuacji, nie zapomnij podświetlić swoich programów zajęć pozalekcyjnych. Nawet jeśli jest to trochę nerdy, rzeczy takie jak Debate Club mogą dobrze przygotować cię do pracy w dziale sprzedaży.
Czym różni się proces rekrutacji w sprzedaży od innych dziedzin?
Z mojego doświadczenia wynika, że znalezienie pracy nie polega na tworzeniu sieci, a na szukaniu i wskazywaniu realnych, wymiernych wyników w CV i profilach online.
Proces rekrutacji jest również wyjątkowy, ponieważ pierwszą zasadą sprzedaży jest to, że ludzie kupują od ludzi, których lubią. Ankieterzy to wiedzą, dlatego ważne jest, aby być sympatycznym i nawiązać kontakt z ankieterami i rekruterami. Widziałem mniej wykwalifikowanych kandydatów, którzy dostali pracę tylko dlatego, że byli ludźmi, z którymi chciał współpracować dyrektor sprzedaży.
Należy pamiętać, że każda organizacja sprzedaży jest inna. Będziesz chciał pozostać uczonym, elastycznym i otwartym. To, co działa w jednej branży lub firmie, może nie działać w następnej roli, dlatego zawsze szukaj sposobów na naukę i rozwój jako sprzedawca i profesjonalista.
Shawn Keeler, dyrektor ds. Rozwoju biznesu
Firma: Smart Ink
Lata doświadczenia zawodowego: 5+
Krótki opis pracy: W Smart Ink skupiam się przede wszystkim na pozyskiwaniu nowych klientów. Badam potencjalnych klientów, spekuluję co do ich potrzeb i opracowuję strategię, która zaspokoi te potrzeby. Pomagam również w zarządzaniu naszym harmonogramem produkcji, siecią dostawców i istniejącymi wymaganiami klientów.
Co chciałeś robić dorastając?
Zawsze namawiano mnie do bycia prawnikiem. Myślę, że to dlatego, że nigdy nie przestałem mówić i na wszystko miałem odpowiedź. Gdy stałem się starszy i właściwie o tym myślałem, jedno było jasne - wiedziałem, że chcę być w pobliżu i codziennie wchodzić w interakcje z ludźmi.
Studiowałem dziennikarstwo nadawane w stanie Arizona ze szczególnym naciskiem na zarządzanie mediami. Moim planem było wejście do branży medialnej jednym z trzech tradycyjnych kanałów - telewizyjnych, radiowych lub drukowanych - i wspięcie się po drabinie sprzedaży.
Jaka była Twoja pierwsza praca w tej dziedzinie i jak ją wylądowałeś?
Byłem Account Executive w lokalnej stacji radiowej z wiadomościami i rozmowami. Wykorzystałem połączenie rodzinne i umiejętności, które zdobyłem ze studiów, aby odbyć staż w ostatnim semestrze w stanie Arizona. Pracowałem bardzo ciężko przez pięć miesięcy, a następnie zapytałem mojego szefa, czy mogę ubiegać się o pełnoetatowe stanowisko Account Executive po ukończeniu studiów. Zgodził się udzielić mi wywiadu i przyszedłem przygotowany.
Na potrzeby wywiadu stworzyłem dla siebie instrukcję obsługi „SK-5000”. Pewnie poprowadziłem pierwszą połowę wywiadu, omawiając najważniejsze kwestie związane z inwestowaniem w „kreatywną maszynę sprzedażową”. Czasami się śmiał, ale co najważniejsze, miałem jego pełną uwagę. Kiedy skończyłem prezentację, przeprowadził resztę wywiadu i poszło bardzo dobrze. Rozpoczęłam dwumiesięczny program szkoleniowy firmy w następnym tygodniu. Chociaż nie pracuję już w radiu, to właśnie ten początek sprzedaży doprowadził mnie tam, gdzie jestem dzisiaj.
Jaką radę miałbyś dla kogoś, kto włamuje się do sprzedaży?
Bądź odważny. Kariera w sprzedaży i marketingu jest trudna, ale nie bez nagrody. Zawsze priorytetem było dla mnie znaczenie rozwijania prawdziwych relacji. Na szczęście dostępne platformy do komunikacji i udostępniania znacznie to ułatwiają. Skorzystaj z tego. Jednym z największych produktów ubocznych ery cyfrowej jest dostęp i dostępność informacji.
Jeśli chodzi o zadowolenie klienta, bądź uczciwy i zawsze zarządzaj oczekiwaniami. Nasze środowisko biznesowe zmienia się i jest ekscytujące. Nie bój się ryzykować i nie bój się uznania.
Christine Chang, kierownik ds. Rozwoju biznesu
Firma: Mobile MedSoft
Lata doświadczenia zawodowego: ponad 5 lat
Krótki opis stanowiska pracy: Jak sugerowałby mój oficjalny tytuł, rozwój biznesu jest moją podstawową rolą. Jednak pracując w małej firmie, moja praca obejmuje również wszelkie inicjatywy marketingowe i reklamowe, a także wiele obowiązków związanych z zarządzaniem produktami i projektami oraz sprzedażą.
Co chciałeś robić dorastając?
Przez większość mojego dzieciństwa byłem wielkim miłośnikiem zwierząt i nie chciałem nic więcej niż zostać weterynarzem. Gdy się zestarzałem, a różowe okulary wyblakły wraz z rzeczywistością, jaką rzeczywiście byłby zawód w medycynie zwierząt, mój wzrok skierował się na karierę pielęgniarską. Uczęszczałem na University of Texas w Arlington przez prawie trzy lata, zanim zdecydowałem, że moje talenty i osobowość lepiej pasują do świata marketingu biznesowego.
Decyzja ta nie została podjęta pochopnie - miałem ponad trzy lata czasu i pieniędzy zainwestowanych w opiekę pielęgniarską, a wiele z moich kredytów nie zostało przeniesionych, co przesunęło mnie o ponad rok od daty ukończenia studiów. Ale to była dla mnie absolutnie właściwa decyzja. Ponadto, jako Business Development Manager w firmie opracowującej technologię i oprogramowanie dla branży opieki zdrowotnej, mogłem połączyć moje dwie pasje.
Jaka była twoja pierwsza praca w rozwoju biznesu i jak ją wylądowałeś?
To, co zaczęło się jako pozycja handlowa firmy zajmującej się pamiątkami sportowymi w Dallas w Teksasie, przekształciło się w zarządzanie działami marketingu, sprzedaży i rozwoju biznesu. Spotkałem właściciela firmy na imprezie kilka lat przed rozpoczęciem pracy dla niego. Kilka lat później, kiedy szukałem pracy, skontaktowałem się ponownie, a on zaoferował mi stanowisko. Jestem głęboko przekonany o korzyściach płynących z nawiązywania kontaktów i budowania relacji - po prostu nigdy nie wiesz, co może się rozwinąć.
Co najbardziej zaskakuje w pracy nad rozwojem biznesu?
Różnorodność rzeczy, które wymaga znajomość dziedziny. Ciągle używam lub uczę się różnych zestawów umiejętności, narzędzi lub doświadczeń w celu rozwiązywania problemów lub rozwiązywania nowych problemów. Ta różnorodność sprawia, że absolutnie kocham to, co robię.
Jaką radę miałbyś dla kogoś, kto wkracza w rozwój biznesu?
Po pierwsze, rób wszystko, co trzeba i nigdy nie popadaj w samozadowolenie. Rozwój biznesu jest dynamiczną branżą, więc jeśli chcesz pozostać aktualnym, musisz stale się rozwijać.
Następnie czasami można powiedzieć „nie”. Nie możesz zrobić wszystkiego - a przynajmniej nie możesz zrobić wszystkiego dobrze. Podjęcie każdej prośby ostatecznie doprowadzi do ukończenia wielu miernych projektów. Aby zawsze wnieść jak najwięcej do każdego projektu, ważne jest, aby znać swoje umiejętności i mocne strony, a także znać i szanować swoje ograniczenia.
Na koniec zrób zadanie domowe. Dowiedz się, kim są Twoi liderzy branży, co robią, jak to robią i, co najważniejsze, dlaczego to im się udaje. Następnie zdecyduj, gdzie chcesz dopasować się do tego równania, określ, co jest wymagane, aby to osiągnąć, i stwórz strategiczny plan działania, aby tak się stało.
Rachel McLaughlin, starszy przedstawiciel handlowy
Firma: Bloom Energy
Lata doświadczenia zawodowego: 4 1/2 roku
Krótki opis stanowiska pracy: Bloom produkuje ogniwa paliwowe z tlenkiem stałym, które wytwarzają energię elektryczną na miejscu bez spalania. Pracuję głównie z specjalistami ds. Energii, zrównoważonego rozwoju, infrastruktury i finansów w firmach z listy Fortune 1000, którzy oceniają i kupują system Bloom pod kątem przyszłych potrzeb energetycznych. Do moich konkretnych funkcji należą prezentacje na temat technologii systemowej i analizy biznesowej, modelowania finansowego, zarządzania procesami sprzedaży i kontraktowania.
Jak skończyłeś pracując w dziale sprzedaży?
Po ukończeniu studiów mieszkałem przez rok w Indonezji na stypendium Fulbrighta. Wróciłem z kwotą 0 USD na moim rachunku bankowym, zalegającymi w oddali spłatami kredytu studenckiego i rynkiem pracy w 2009 roku. Sto aplikacji i ponad 20 wywiadów informacyjnych później brat znajomego zasugerował, żebym starał się o stanowisko Analityka Sprzedaży w SunEdison, firmie solarnej, w której pracował.
Ponieważ nie znałem nikogo, kto pracowałby w sprzedaży, energii lub Cleantech, nigdy nie rozważałem kariery w żadnej z tych dziedzin. Mimo to zostawiłem wywiad pełen energii, ponieważ moje rozmowy z moimi przyszłymi współpracownikami były odświeżające, wymagające intelektualnie i zabawne. Podjąłem tę pracę i okazało się, że świetnie pasuje, ponieważ u podstaw wszystkiego, co lubię robić, jest chęć przyczynienia się do nowych pomysłów na duże problemy, które nasze społeczeństwo musi rozwiązać.
Co najbardziej zaskakuje w pracy w dziale sprzedaży?
Zanim pracowałem w dziale sprzedaży, uważałem tę dziedzinę za sprzyjającą manipulacji i brakowi przejrzystości. Myślałem, że utalentowani ludzie tworzą rzeczy, a sprzedawcy po prostu zapamiętali specyfikacje i zwrócili je. Są to powszechne nieporozumienia.
Prawda? Sprzedaż to zróżnicowana i dynamiczna dziedzina. To także trudne. Najlepsze zespoły sprzedażowe przypominają raczej zespoły doradcze. Identyfikują i pomagają w rozwiązywaniu problemów swoich klientów i robią to dzięki doskonałym umiejętnościom komunikacyjnym, umiejętnościom biznesowym i wydajności. Często jako pierwsi identyfikują potencjał rynkowy nowego produktu, ponieważ są na pierwszej linii i rozmawiają z ludźmi, którzy korzystają z produktu na co dzień.
Jaką radę miałbyś dla kogoś, kto włamuje się do sprzedaży?
Duże firmy, takie jak GE, mają podstawowe programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży, które działają dobrze dla absolwentów, którzy chcą zbudować fundament. Jeśli jednak chcesz pracować w określonej branży, a twój nie oferuje żadnego z tych programów (na przykład Cleantech), sprzedaż wewnętrzna jest doskonałym miejscem na rozpoczęcie.
Tego typu rola daje możliwość nauki lin bez natychmiastowego przyjmowania presji wynikającej ze sprzedaży. Niektóre wewnętrzne role sprzedażowe są w 100% zimne. Niektóre obejmują modelowanie finansowe, propozycje klientów, zawieranie umów i trochę zimnych połączeń. Powinieneś wybrać rolę, w której możesz nosić jak najwięcej czapek.
Czym różni się proces rekrutacji w sprzedaży od innych dziedzin?
W przeciwieństwie do innych dziedzin, zadania sprzedaży mają wskaźniki wydajności, które są jasno zdefiniowane i łatwe do zmierzenia. Albo znasz swój numer, albo go nie znasz. Albo nosiłeś limit, albo nie.
Większość firm nie zatrudni nikogo do roli sprzedaży bezpośredniej bez doświadczenia w noszeniu kwot i ich przekraczaniu. Z tego powodu większość ludzi wkracza na teren poprzez rolę pośrednią (nie przenoszenie kwot), np. W ramach sprzedaży, a następnie przystępuje do roli ze skromną kwotą.
Nawet w przypadku pośrednich ról sprzedażowych menedżer ds. Rekrutacji rozpozna Twoją zdolność do rozwoju pod presją i poziom komfortu z kompromisem ryzyko / zwrot. Praca w dziale sprzedaży jest bardziej ryzykowna, ale jeśli przekroczysz swoją liczbę, pakiety prowizji zwykle mają akceleratory, dzięki którym nagroda jest świetna.
Daniel Dykes, konsultant ds. Sprzedaży
Firma: Foreign Cars Italia
Lata doświadczenia zawodowego: 5
Krótki opis pracy: Sprzedawaj samochody o wysokich osiągach zamożnym klientom.
Dlaczego wybrałeś sprzedaż?
Wyszło z osobistego zainteresowania. Kiedy byłem w szkole średniej, bardzo zainteresowałem się samochodami, szczególnie szybkimi (klisze, wiem). Cały czas o nich czytam, chodzę na imprezy i wyścigi, aby oglądać, i naprawdę lubię spędzać weekendy z dealerami samochodów sportowych. Poza budowaniem lub ściganiem się samochody sprzedaż była dla mnie najbardziej ekscytującą (i realistyczną) opcją.
Jaka była twoja pierwsza praca w sprzedaży i jak ją wylądowałeś?
Moja pierwsza praca polegała na myciu samochodów, ale doprowadziła mnie do sprzedaży. Dzięki sprzedaży luksusowej, zwłaszcza Ferrari, większość ludzi ma duże doświadczenie, a kiedy zdobędą te pozycje, nie pozwalają im odejść. Trudno się włamać.
Przez sześć miesięcy aplikowałem u tego dealera Ferrari i zaprzyjaźniłem się z personelem. Kiedy mieli otwartą pozycję myjni samochodowej, skoczyłem na nią. Pracowałem w dwóch innych zawodach, ale zawsze pojawiałem się punktualnie, ubrałem lepiej niż wymagane stanowisko i szukałem sposobów, by przyczynić się poza moją rolą, traktując zadania, których członkowie sprzedaży bali się, jako moją okazję. Spędziłem dużo czasu na nauce produktu i znajdowaniu sposobów na wykazanie się swoją wiedzą. Pierwszą promocję otrzymałem po kilku miesiącach, później zostałem asystentem handlowym i rozpocząłem sprzedaż przed moją dwuletnią rocznicą.
Czym różni się proces rekrutacji w sprzedaży od innych dziedzin?
Twój potencjalny pracodawca jest twoim klientem podczas rozmowy z nimi. W wywiadzie konsultacyjnym możesz zrobić sprawę, ale w sprzedaży cały wywiad jest przypadkiem. Sposób, w jaki kontaktujesz się z ankieterami, obserwujesz i prezentujesz się, jest zapowiedzią tego, czego mogą się spodziewać. Twoi ankieterzy zadają sobie pytanie: czy kupiliby od ciebie?
Widziałem niezliczoną liczbę wznowień i uczestniczyłem w licznych wywiadach dla mojego poprzedniego pracodawcy, a wiele osób początkujących w tej roli myśli, że chodzi o bycie przekonującym i dobrze pachnieć. Tak, w biznesie chodzi o wyniki, a warunkiem jest ambitny lub agresywny charakter. Ale dotyczy to także zaufania, wiedzy i usług. Znajdź sposób na zademonstrowanie tych przedmiotów, a będziesz mieć zaufanie do życia każdej firmy - jej klientów.
