Właśnie pod koniec kolejnego długiego, ciężkiego dnia w biurze otrzymałem nieoczekiwany telefon z centrali w Korei Południowej.
Podniosłem słuchawkę i usłyszałem gniewny męski głos mówiący po koreańsku.
„Mam dość twojej niechlujnej pracy. Dlaczego nie możesz zebrać swojego aktu? Powinieneś się wstydzić!
Bez wstępu ani wyjaśnień nienazwany mężczyzna wpadł w tyradę o wydajności, prawdopodobnie mojej. To było tak, jakbym został potrącony przez atak snajperski w miejscu pracy; sprawca zastrzelił morale z całego świata i pozostał incognito. Zanim zdążyłem wcisnąć słowo w obronie lub poprosić o jego poświadczenia, rozłączył się.
Choć skrajny, jest to przykład wstydu i zagrożeń stosowanych w miejscu pracy. Lisa Gates, konsultantka ds. Negocjacji i współzałożycielka She Negotiates, wyjaśnia to zjawisko jako jedną z kilku „taktyk kontrowersyjnych” stosowanych w miejscu pracy lub, jak to ujmuje, „walczy o rozwiązanie konfliktu na własnych warunkach”.
Podobnie jak tyran szkolny, który jest starszy i większy od ciebie, koreański menedżer wykorzystał swoją pozycję władzy, aby zawstydzić mnie i zagrozić mi, że wykonam lepszą pracę, z cienko zawoalowaną groźbą zwolnienia mnie. (Oczywiście prawdziwy wstyd polegał na tym, że nigdy nie zadał sobie trudu, aby wyjaśnić, co robiłem źle lub jak mogłem wykonać lepszą pracę. Nie była to konstruktywna rozmowa).
Ale niestety zdarza się to cały czas.
W rzeczywistości często zdarza się to podczas negocjacji płacowych.
Oto przykład, o którym często słyszę od moich klientów coachingowych: za pomocą winorośli dowiadujesz się, że twoja pensja wynosi 20% poniżej tego, co robią twoi koledzy z podobnym zestawem umiejętności i poziomem doświadczenia. Wiesz, że wniosłeś znaczący wkład w realizację celów i misji organizacji; jesteś cennym członkiem zespołu. Tak więc, po dokładnym zbadaniu przedziałów wynagrodzeń według stawki rynkowej dla twojej pozycji w twoim regionie, decydujesz o tym, co uważasz za godziwą rekompensatę i planujesz spotkanie z menedżerem, aby o to poprosić.
Gdy tylko poprosisz, wyraz twarzy szefa zmienia się z neutralnego na zły. Odcina cię i mówi: „Czy teraz poważnie prosisz o więcej pieniędzy? Z naszymi numerami sprzedaży? Jeśli zależy ci na pieniądzach, powinieneś podjąć inną pracę. ”
Albo jeszcze gorzej, ona krzyczy na ciebie, sprawiając, że czujesz się zawstydzony i umniejszony pomimo twojego solidnego wkładu.
Brzmi znajomo?
Co robić
Dobra wiadomość jest taka, że gdy spotkasz się ze wstydem lub zagrożeniami, masz kilka możliwości. Możesz trzymać, możesz oddać ogień lub możesz opuścić pole bitwy i głosować stopami.
Victoria Pynchon, współzałożycielka „She Negotiates”, doradza ludziom, aby oddali ogień za ogień lub zagrają „cycek za tat”. Mówi:
Kiedy z godnością reagujesz na obelgi, karzesz partnera negocjacyjnego za jego wybuch proporcjonalną karą i szybko wracasz do współpracy. Kiedy przeprasza, możesz szybko zmienić harrumph przełożonego w swój triumf.
Jak to wygląda Jeśli druga strona zareaguje gniewem lub postara się zawstydzić cię prośbą o więcej pieniędzy, zachowaj spokój i nie reaguj emocjonalnie. Uspokój się i stwierdz, co się dzieje.
Wypróbuj coś takiego:
„Dziwi mnie, że jesteś zły.”
„To, co właśnie powiedziałeś, było nieuzasadnione”.
„Jeśli próbujesz sprawić, że poczuję się zagrożony lub zawstydzony, myślę, że to pod tobą”.
Inną opcją jest milczenie, a nawet „martwe spojrzenie”, jak opisuje Jen Dziura w artykule o tym, jak lata bicia się pomogły jej doskonalić umiejętności negocjacyjne.
Dobre martwe spojrzenie nie pozwala stwierdzić, czy jesteś niezadowolony, beznamiętnie zastanawiasz się nad ich ofertą, czy zastanawiasz się, w jaki sposób mogliby tak pomylić sytuację, aby zmarnować zarówno twój czas, jak i własne … Jeśli wystarczająco długo będziesz martwy, dostaniesz przynajmniej pytanie uzupełniające. Czasami dostaniesz lepszą ofertę natychmiast. Przynajmniej kosztuje to trochę czasu na zastanowienie się, podczas gdy druga osoba jest mniej pewna.
Cisza sprawia, że ludzie czują się niekomfortowo. Wykorzystaj go na swoją korzyść, zwłaszcza jeśli napotkasz taktyki, które mają podważyć twoją pewność siebie i sprawić, że poczujesz się niekomfortowo. To skutecznie przywraca ogień emocjonalny do ognia.
Niestety złe zachowanie zdarza się częściej, niż można się spodziewać w pracy - zwłaszcza jeśli chodzi o negocjacje. Ale chociaż nie możesz kontrolować działań innych, możesz kontrolować swoją reakcję.
Każdy, nawet dziecko, może korzystać ze wstydu i gróźb, starając się dotrzeć do siebie. Podejście do rozmowy z taktem, dojrzałością i opanowaniem nie tylko Cię wyróżni, ale może pomóc Ci osiągnąć sukces w negocjacjach.
