Drogi gotowy,
Zanim zaczniemy, ważne jest, aby pamiętać, że nikt nie „zasługuje” na otrzymywane odszkodowanie. Chociaż istnieje wiele powodów, aby płacić niektórym ludziom więcej niż innym, podane wyjaśnienia są zwykle równie łatwe do przebicia jak balon dziecka.
Weź to uzasadnienie: „Dyrektorzy generalni zarabiają więcej, ponieważ ludzie z ich umiejętnościami są rzadcy”.
Prawda prawda Ale ludzie z doktoratami z socjologii, którzy napisali kilkanaście książek, które znacznie poszerzają wiedzę w swojej dziedzinie, są również rzadkością. Nie zbliżają się jednak do tego, co robi korporacyjny administrator z tytułem licencjata lub magistra w dziedzinie biznesu.
Oto inny przykład: Mój sąsiad z sąsiedztwa jest inżynierem astralno-orbitalnym (umieszcza satelity w kosmosie). Uzyskał stopień inżyniera astralnego na Purdue (licencjat) i MIT (grad). Jest niezwykle rzadki i wysoko wykwalifikowany. Mimo to zarabia znacznie mniej na projektowaniu satelitów niż facet odpowiedzialny za finanse firmy.
Mając to na uwadze, wróćmy do problemu, w którym pracownicy po stronie klienta zarabiają więcej pieniędzy niż pracownicy agencji. Prawdopodobnie istnieją dziesiątki uzasadnień dla płacenia pracownikom po stronie klienta więcej niż pracownikom agencji, ale to nie znaczy, że są uczciwi - lub że nie można w uzasadniony sposób zakwestionować obecnego stanu rzeczy.
Plan każdego negocjatora zaczyna się od badań. Jeśli zatrudniłeś mnie jako konsultanta, chciałbym wiedzieć, w jakiej branży pracujesz, dlaczego strona klienta jest uważana za bardziej wartościową niż strona agencji, czy zgadzasz się z tym, jak działa ta struktura wynagrodzeń, a jeśli nie, dlaczego nie.
Więc zrób trochę badań. Wejdź na GetRaised, Salary.com lub Glassdoor, aby poznać aktualny rynek wynagrodzeń po stronie klienta i agencji. Po zebraniu danych w Internecie zacznij niewinnie zapytać w sklepie swojego obecnego pracodawcy o sposób, w jaki mierzy on generowanie przychodów lub „zwrot z inwestycji” (ROI). Innymi słowy, spróbuj ustalić związek między wynagrodzeniem twojego i twoich rówieśników z jednej strony a przychodami z drugiej.
Następnie postaraj się ustalić te same informacje na temat pracy agencyjnej. Czy istnieje racjonalny związek między wypłacanymi wynagrodzeniami a generowanymi przychodami? Jeśli nie (a często nie ma takiego pola), pole jest szeroko otwarte, abyś mógł przedstawić swoją wartość agencji w oparciu o własne uzasadnienie. Jeśli istnieje związek, to w porządku - po prostu zechcesz przekształcić swoją wartość w agencję jako dostarczającą więcej niż rówieśnicy.
Na przykład (i przyjmuję tutaj założenia - ponieważ nie jestem pewien, w jakiej branży jesteś), powiedzmy, że praca po stronie klienta jest bardziej dochodowa, ponieważ obecnie musisz generować biznes, czego nie potrzebujesz. zrobić dla agencji. Gdyby tak było, oparłbym mój argument na lepszym wynagrodzeniu w oparciu o Twoją udowodnioną zdolność do generowania biznesu w wyniku twojego czasu pracy po stronie klienta.
W każdym razie będziesz chciał skupić się na głównych przyczynach różnicy w wynagrodzeniu. Następnie zmień wartość swojej agencji na agencję w sposób pokazujący Twoją zdolność do zwiększania produktywności, obniżania kosztów ogólnych lub rozwijania biznesu w wyniku umiejętności, które wdrożyłeś i sieci zbudowanej podczas pracy po stronie klienta. Myślę, że twoje doświadczenie po obu „stronach” tego biznesu tworzy wyjątkową wartość dla twojego potencjalnego nowego pracodawcy. Podkreśl wiele sposobów, w jakie twoja wartość przewyższa wartość twoich domniemanych rówieśników.
Jest tu dobra wiadomość: nie musisz popierać tego badaniami. Istnieje tylko 1% różnica w motywacji, gdy ludzie mają dobry powód, a nie kiedy mają bezsensowny powód. (Nie jest zaskakujące, że gdy nie podano żadnego powodu, zgodność spada o 40%.) Innymi słowy, twoje uzasadnienie zarabiania więcej niż „standard” nie musi mieć bardziej logicznego sensu niż system rekompensat w twojej branży. Musisz po prostu w to uwierzyć.
Następnym krokiem w twoim strategicznym planie negocjacji jest stworzenie silnej kotwicy lub miejsca startowego, w oparciu o twoje obecne wynagrodzenie. Ale najpierw słowo o zakotwiczeniu. Kotwica morska ustawia mocny hak pod łodzią, aby ustalić i utrzymać jej położenie. Kotwica negocjacyjna zachowuje się w podobny sposób - ustawia mocny haczyk pod końcem zakresu rokowań. Wykazano, że kotwiczenie prowadzi sesję przetargową w kierunku kotwicy przez całą sesję negocjacyjną.
Ustaw tę kotwicę tak wysoko, jak to rozsądne, aby nie tylko wpłynąć na partnera negocjacyjnego, ale także dać sobie miejsce na ustępstwa - lub iść tam iz powrotem z pracodawcą. Ponieważ kultura biznesu Ameryki nie jest kulturą rokowań, ludzie biznesu czują się nieswojo po dwóch lub trzech rundach ofert i kontr-ofertach. Najlepszym rozwiązaniem jest wcześniejsze zaplanowanie dwóch lub trzech koncesji.
Zasady wpływu mają również zastosowanie w twojej strategii negocjacyjnej. Ludzie są pod dużym wpływem argumentów opartych na zasadzie słuszności, a także silnie motywowani status quo. Ustaw status quo jako swoją obecną pensję, a nie pensje swoich kolegów po stronie agencji. Wzmocnij to, odwołując się do zasad równości: będziesz pracować tak samo ciężko, z tymi samymi umiejętnościami i doświadczeniem, w nowej pracy, jak w starej pracy. Zdobycie tych umiejętności i doświadczenia za obniżoną cenę byłoby niesprawiedliwe dla twojego nowego pracodawcy. Proste stwierdzenie, że nie powinieneś otrzymywać mniejszej zapłaty w zamian za przejęcie większej odpowiedzialności, jest doskonałym sposobem na wzmocnienie istniejącej kotwicy obecnej pensji i świadczeń.
Ponieważ mam tak mało informacji na temat twojej branży, obowiązków zawodowych itp., Podjąłem ogromną liczbę założeń, odpowiadając na twoje pytanie. Napisz ponownie, aby podać więcej szczegółów, jeśli ta odpowiedź nie pomoże ci wynegocjować uczciwej ceny za wartość, którą możesz zapewnić nowemu pracodawcy.
Chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach? Dołącz do She Negotiates i przejmij inicjatywę TTL Launch Challenge z Sheryl Sandberg i innymi negocjującymi kobietami online lub fizycznie mieszkającymi na Uniwersytecie Arizony 19 lutego, aby dowiedzieć się więcej o negocjowaniu drogi do przywództwa i dobrobytu gospodarczego.
