Mogę nauczyć jednego, jak sprzedawać, ale nie mogę nauczyć jednego, jak ciężko pracować. To musi pochodzić z wewnątrz.
Ten cytat pochodzi od mojego pierwszego kierownika sprzedaży sprzed dziewięciu lat i nadal do mnie pasuje. Faktem jest, że możesz uczyć wielu rzeczy, ale zapewne najważniejszym czynnikiem decydującym o tym, czy ktoś będzie świetnym członkiem zespołu - a zwłaszcza świetnym sprzedawcą - jest etyka pracy.
Ale jest to również jeden z tych czynników, które mogą być tak trudne do ustalenia podczas procesu wywiadu. Oto kilka taktycznych wskazówek, z których korzystałem przez lata, aby je odkryć, a także trzy inne niezbędne rzeczy, których szukam u wszystkich moich kandydatów do sprzedaży.
1. Etyka pracy
Etyka pracy oznacza ciężką pracę i mądrą pracę. Ktoś z wielką etyką pracy przyspieszy swoją krzywą uczenia się i będzie działał w ciągłym doskonaleniu. Zawsze będzie szukał sposobów, aby być lepszym.
Oto, jak to znajduję: szukam konkretnych przykładów w życiu jednostki, kiedy ciężko pracowała. Lubię pytać: „Opowiedz mi o swoim życiu, w którym wyznaczyłeś sobie trudny cel i osiągnąłeś go. Poprowadź mnie przez proces, który podjąłeś, aby osiągnąć ten cel. ”
Możesz się wiele nauczyć z tego pytania - dlaczego ten cel był trudny? Czy kandydat miał zdyscyplinowany proces jego osiągnięcia? Czego nauczył się z tego doświadczenia? Co on teraz robi? Kiedyś kandydat powiedział mi, że jej podróż do Europy była jej najważniejszym celem. Niektórym może się to nie wydawać rozciągnięte, ale to, że zrobiła na mnie dwie prace w college'u, aby zaoszczędzić wystarczająco dużo pieniędzy, uprawiając dyscyplinę sportową, aby utrzymać stypendium i zdobywać akademickie wyróżnienia, zrobiło na mnie wrażenie. Szczegółowo opisała, ile zaoszczędziła, jaki był typowy dzień i jakie przeszkody napotkała po drodze. Choć mogła wspomnieć o wszystkich innych wyróżnieniach, które otrzymała (od sportu i edukacji), ta historia zawiera je wszystkie!
Możesz również dowiedzieć się wiele o osobach z tego pytania. W przypadku tego kandydata wiedziałam, że podróżowanie, sport i historia są dla niej niezwykle ważne. Ustalenie, kto jest poza CV, może być naprawdę trudne w wywiadzie - ale tak ważne jest budowanie zespołu.
2. (Właściwy rodzaj) konkurencyjności
W przypadku ról sprzedażowych nie trzeba wspominać, że ludzie muszą angażować się, aby wygrać, osiągnąć swoje cele i być częścią czegoś większego niż oni sami. Muszą być konkurencyjne. To powiedziawszy, szukam kandydatów, którzy są „na tyle pewni siebie, by wygrać, na tyle pokorni, by się przygotować”.
Przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej (lub jej brak) wiele mi mówi o poziomie konkurencyjności ludzi. Badania, które sami przeprowadzili, mówią mi, czy są samozatrudnieniem i czy wiedzą, jak wyjść poza to. Czy podchodzą do rozmowy równie starannie, jak podczas spotkania sprzedażowego? To świetny znak.
3. Możliwość trenowania
Zapał do nauki zazwyczaj przypomina zapał do rozwoju. Jeśli pracownicy nie chcą się rozwijać, będzie im trudno zmotywować ich do przejścia do następnego etapu kariery lub życia. Z drugiej strony, „coachowalni” pracownicy angażują się w rozwój kariery i życia oraz doskonalenie swojego rzemiosła. Trudno - jeśli nie niemożliwe - trenować to zobowiązanie, jeśli jeszcze go nie mają, dlatego tak ważne jest, aby dowiedzieć się o tym w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej.
Tutaj w Muse, każdy kandydat na sprzedawcę przechodzi próbną wyprzedaż, sprzedając usługę tak, jakby był sprzedawcą Muse. Po tym ćwiczeniu pytam ich, jak myślą, że tak zrobili, co pokazuje mi, jak bardzo są świadomi siebie. Następnie przekazuję im swoją opinię, ocenę 2-1 (dwie rzeczy, które moim zdaniem wypadły dobrze, i jeden obszar do poprawy). Następnie przejdziemy przez to wszystko jeszcze raz i uważnie słucham, czy skorzystają z rady, której im udzieliłem. W takim razie? Wiem, że będą mogli trenować, kiedy staną się częścią zespołu.
4. Pragnienie kariery w sprzedaży
Chęć rozwoju będzie nadal motywować i zachęcać sprzedawców, dlatego naprawdę ważne jest, aby sprzedawcy byli zaangażowani w osiąganie sukcesów i zwiększanie swojej roli sprzedawcy. Jak to wąchać? Pytanie o plany krótko- i długoterminowe to dobry początek. Spróbuj: „W idealnym świecie, jaką rolę odegrałbyś w ciągu dwóch lat? Cztery lata?"
Chciałbym również zapytać: „Gdybym miał rolę marketingową, rolę rozwoju biznesu i rolę sprzedażową - co byś wolał?” Wielu kandydatów udzieli jednej z dwóch pozostałych odpowiedzi (i może bardzo dobrze pasować dla innych ról w organizacji), ale prawdziwymi zwycięzcami będą ci, którzy chcą zrobić karierę w sprzedaży. Chodzi o to, aby ludzie byli szczęśliwi w swojej karierze, więc umieść ich tam, gdzie chcą być, gdzie mogą być najbardziej efektywni dla organizacji i gdzie będą szczęśliwi.
Z mojego doświadczenia wynika, że utalentowani handlowcy mogą pochodzić z różnych środowisk - ale wszyscy mają te cztery kluczowe cechy. Czego szukasz w zespole sprzedaży?
CZY SPRAWDZASZ WSZYSTKIE PUDEŁKA?
Świetny! A teraz wynoś się i wyprowadź kilka wywiadów.
SPRZEDAŻ ZADAŃ PRAWO TEN SPOSÓB
