Prowizja może być mylącym tematem dla każdego, niezależnie od tego, czy jesteś świetny z pieniędzmi, czy nie. Być może rozważasz pracę ze strukturą prowizji lub jesteś obecnie w dziedzinie, w której prowizja stanowi dużą część twojego wynagrodzenia. Jeśli nie masz pewności, jak to wszystko działa w świecie biznesu, przełamiemy tę koncepcję, abyś był nieco mądrzejszy niż byłeś wcześniej.
Co to jest prowizja?
Prowizja to dodatkowe wynagrodzenie, które jest przyznawane na podstawie wydajności pracy. Kiedy zgadzasz się na rolę lub strukturę prowizji opartą na prowizjach (często poprzez podpisanie umowy), zgadzasz się na wypłatę określonej kwoty, która zależy od osiągnięcia określonego celu - sprzedanych towarów, zamkniętych spotkań, wynajętych miejsc, żeby wymienić tylko kilka przykłady
Jakie rodzaje miejsc pracy działają w ramach struktury Komisji?
Kiedy myślisz o prowizji, twój umysł natychmiast przechodzi do roli typu sprzedażowego (pomyśl o sprzedawcy detalicznym, który próbuje zmusić cię do zakupu tej dodatkowej pary dżinsów). Prowizja jest popularna na większości stanowisk sprzedażowych, ponieważ ich obowiązki są ściśle powiązane z celami firmy w zakresie przychodów. Możliwość zarobienia prowizji - czasem znacznej kwoty - motywuje te osoby do osiągnięcia lub zbliżenia się do swoich kwartalnych lub rocznych celów.
Ale prowizja może pojawić się także w innych miejscach. Podczas rekrutacji często otrzymujesz prowizję od każdego kandydata, którego z powodzeniem umieścisz - zwykle procent rocznej pensji. Jako menedżer konta możesz zarabiać prowizję od klientów, których sprzedajesz lub odnawiasz na dany rok. A w nieruchomościach możesz uzyskać cięcie pieniędzy, które zarabiasz na sprzedaży nieruchomości. W rzeczywistości w niektórych rolach prowizja stanowi prawie całość twojego wynagrodzenia, co oznacza, że twój dochód jest zmienny i wysoce zależny od twoich wyników.
Kiedy prowizja jest wypłacana?
Działa inaczej w każdej firmie, ale ogólnie wypłata prowizji może być rozdzielana co miesiąc, co kwartał lub rok, w zależności od struktury firmy i kiedy prowizję uważa się za „zarobioną”.
Na przykład firma może zdefiniować prowizję „zarobioną” dla sprzedawcy, tak jak w przypadku podpisania umowy przez nowego klienta. Oznacza to, że pracownik, który sprzedał umowę, nie otrzyma prowizji, dopóki nie zostanie odebrany podpis i umowa nie zostanie zweryfikowana (co zwykle oznacza, że dwukrotnie sprawdza, czy odpowiedni sprzedawca otrzymuje rekompensatę, a ogólna transakcja jest czysta i dokładna).
Kolejny przykład: przy rekrutacji prowizja zwykle jest naliczana, gdy ktoś jest zatrudniony i pozostaje w firmie przez okres czasu, może trzy lub cztery miesiące. Jeśli nowy pracownik odejdzie wcześniej, rekruter nie otrzymuje prowizji.
Jak naliczana jest prowizja?
Prowizje mogą być obliczane na podstawie ustalonego procentu lub wzoru. Jak wspomniano powyżej, osoba rekrutująca zazwyczaj otrzymuje procent początkowej pensji nowego pracownika (zwykle 10 do 20%), podczas gdy sprzedawcy mogą mieć strukturę prowizji opartą na formule.
Weź ten scenariusz. W sprzedaży całkowite wynagrodzenie może wynosić 50% wynagrodzenia podstawowego i 50% prowizji. Jeśli więc Twoja roczna umowa o rekompensatę wynosi 100 000 USD, to 50 000 USD jest gwarantowane na dany rok, a 50 000 USD zależy od tego, jak dobrze sobie radzisz. Możesz zarobić mniej niż 100 000 $, jeśli nie osiągniesz swojego celu, ale możesz też być w stanie zarobić więcej niż ta liczba, pod warunkiem, że Twoja firma nie ma ograniczenia lub „pułapu” - co oznacza punkt, w którym pracodawca przestaje płacić ci więcej prowizji.
Obliczanie prowizji może wyglądać na jeden z trzech sposobów (lub ich kombinację):
Wykres Komisji dzięki uprzejmości Mary Schafrath.
Linia prosta pokazuje, jak by to wyglądało, gdyby Twój procent do celu był równy procentowi Twojej prowizji - znanej również jako standardowa stawka prowizji. Więc jeśli masz 60% celu, zarobisz 60% swojej prowizji.
Ale firma może użyć krzywej opadającej w górę, aby zdecydować o prowizji (gdzie zarobiłbyś mniej niż 60%), ponieważ chcą naprawdę zachęcić pracowników do zbliżenia się do celu, jak to możliwe - a nawet do przekroczenia go i zrobienia o wiele więcej pieniądze. To, co może być frustrujące w tym, jest oczywiście to, że nie jest to łatwa do naśladowania formuła, więc nie jest całkowicie jasne, jak będzie wyglądać twoja prowizja, dopóki nie otrzymasz wypłaty.
Mogą również użyć modelu wielopoziomowego (linia schodów). Oznacza to, że zarabiasz tę samą kwotę prowizji w dolarach, dopóki nie osiągniesz określonego procentu kwoty, w której kwota wzrasta.
Mogą istnieć inne wyjątki, gdy możesz zarobić więcej, niż pozwala na to formuła. Jeśli na przykład sprzedajesz umowę, w której klient rejestruje się przez dwa lata, lub specjalny produkt, możesz otrzymać za to dodatkową prowizję.
Istnieje również koncepcja zwana „minimalnym progiem wydajności” lub „dolną granicą”, która jest wspólna dla większej liczby pracowników wyższego szczebla. Zasadniczo oznacza to, że osoba musi uzyskać pewien procent do celu, aby zacząć zarabiać jakąkolwiek prowizję - przy założeniu, że pewien poziom gorszych wyników jest niedopuszczalny.
Jeśli nie masz pewności, jak naliczana jest prowizja, porozmawiaj ze swoim działem HR lub finansów albo szefem lub kierownikiem zespołu.
Co się stanie, jeśli opuszczę pracę przed otrzymaniem czeku prowizyjnego?
To, czy prowizja przysługuje pracownikowi po jego rozwiązaniu lub odejściu z roli, zależy od wielu czynników, w tym od tego, co definiuje się jako „zarobione” między firmą a pracownikiem, oraz stanowego prawa płacowego (możesz zapoznać się z zasadami obowiązującymi w danym stanie oraz przepisy dotyczące płac tutaj).
Niektóre stany uważają obowiązkowe wynagrodzenie za „zarobione” prowizje i dlatego wymagają od pracodawców zapłaty nawet po odejściu z roli, ale ponieważ Twoja firma decyduje o tym, co stanowi „zarobione” prowizje, sprawy mogą stać się nieco mętne. Na przykład, mówi adwokat ds. Zatrudnienia Brian Heller, partner w Schwartz Perry & Heller, LLP, przypuszcza, że „firma ma politykę, zgodnie z którą prowizja jest należna, gdy nowy klient płaci pierwszą fakturę”. Jeśli więc sprzedawca spędził miesiące na zakupie klienta, ale został zwolniony na dzień przed tym, jak klient miał podpisać i uiścić pierwszą opłatę, „że sprzedawca jeszcze nie zarobił żadnej prowizji” z powodu struktury polityki.
Ogólnie rzecz biorąc, jeśli nie masz nic na piśmie, nie ma gwarancji, że otrzymasz prowizję. Możesz sprawdzić tę sekcję strony internetowej dotyczącej uczciwości w miejscu pracy, aby dowiedzieć się, co zrobić, jeśli pracodawca nie zapłaci Ci zarobionych prowizji.
Jeśli martwisz się strukturą prowizji firmy, pamiętaj, aby w wywiadach i podczas pracy w sieci zadawać przemyślane pytania, takie jak „Jaka jest struktura prowizji dla tej roli?” Lub „Jak mierzyć sukces?” Lub „Jak mierzyć sukces? czy otrzymywałeś prowizję w przeszłości? ”(i przeczytaj ten artykuł, w którym znajdziesz wszystko, co musisz wiedzieć o otrzymywaniu uczciwych premii).
Ale z drugiej strony firmy mają również prawo do ochrony przed pracownikami, którzy mogą próbować sfałszować system, aby zarobić więcej prowizji.
Powiedzmy, że sprzedawca zamyka umowę, a następnie opuszcza firmę zaraz po otrzymaniu czeku prowizyjnego, a klient kończy się później i nie płaci. To duża strata dla firmy, której można było zapobiec, zmieniając warunki struktury prowizji.
W rezultacie firmy często będą miały tak zwane „wycofanie”, aby zachęcić pracowników do dojścia do końca. Cofnięcie oznacza, że jeśli dochód nie zostanie pobrany lub nastąpi zawarcie umowy, pracodawca ma prawo pobrać tę prowizję od pracownika lub odliczyć tę część od przyszłych prowizji, które pracownik otrzymuje.
Czy można negocjować prowizję?
Trenerka kariery Muse Theresa Merrill wyjaśnia, że prowizja jest trudniejsza do wynegocjowania niż inne rodzaje rekompensat - jak premia za podpisanie umowy - ponieważ jest mniej dyskrecjonalna i zazwyczaj stanowi standard w całej firmie.
Ale to nie powinno cię powstrzymywać od prób: „dobre negocjacje pozwalają obu stronom na ustępstwa. Jeśli więc nie otrzymasz oczekiwanej pensji podstawowej, poproś o wyższą prowizję ”- mówi. Dodaje, że udowodnienie, że wiesz, jak skutecznie negocjować, pokazuje, że jesteś świetnym sprzedawcą - co tylko poprawia wygląd podczas ubiegania się o stanowiska sprzedażowe i prowadzenia wywiadów.
Merrill była w stanie to zrobić z jednym ze swoich klientów coachingowych. „Wynegocjowaliśmy ruchomą skalę, w której procent prowizji dostosowuje się w zależności od wyników”, wspomina. „Która sytuacja jest korzystna dla obu stron. Wyższe przychody dla sprzedawcy skłaniają ich do zwiększania produkcji. ”Jeśli przywrócisz swój plan prowizyjny do zdolności do osiągania lepszych wyników i produkowania, bardziej prawdopodobne jest, że przekonasz menedżera ds. Rekrutacji do większej elastyczności.
Jeśli nic innego, zgódź się na ponowne zapoznanie się ze strukturą prowizji po pewnym okresie pracy w firmie, sugeruje i zdobądź ją na piśmie.
Pamiętaj jednak, że z reguły zawsze najlepiej jest najpierw wynegocjować wynagrodzenie podstawowe. Ponieważ jest to część twojego dochodu, na którą zawsze możesz liczyć z roku na rok - i nie będzie się wahać z wydajnością - warto spróbować zwiększyć tę liczbę, zanim poprosisz o wyższą prowizję.
Czy moja prowizja zmieni się, kiedy dostanę awans lub zmienię role?
Twoja prowizja może zmienić jeden z dwóch sposobów podczas pracy. Jeśli awansujesz lub przejdziesz do nieco innej roli, Twój plan prowizji może się całkowicie zmienić. Na przykład, jeśli zostaniesz menedżerem zespołu sprzedaży, Twoja firma może ustanowić minimalny poziom struktury prowizji lub przenieść prowizję na więcej planu premiowego. Ale to, co zwykle jest bardziej powszechne, kiedy awansujesz w ramach swojej roli lub dostajesz podwyżkę, to to, że twoja pensja podstawowa i zmienna (innymi słowy, kwota pieniędzy, którą możesz zarobić na prowizji) wzrasta, ale procent prowizji lub plan nie zmienia się - chyba że masz inną umowę na ponowne odwiedziny.
Powiedzmy, że awansujesz od pracownika sprzedaży do kierownika sprzedaży. Początkowo zarabiałeś 40 000 USD na wynagrodzeniu podstawowym i do 40 000 USD prowizji rocznie (podział 50/50). Teraz jako dyrektor sprzedaży Twoja pensja podstawowa wynosi 60 000 $ i możesz zarobić nawet 60 000 $ prowizji za rok. Tak, więcej pieniędzy!
Ale wraz ze wszystkimi promocjami wiąże się również większa odpowiedzialność. Na przykład w przypadku sprzedaży cel lub limit sprzedaży stanowi często wielokrotność wynagrodzenia podstawowego. Jeśli więc w Twojej firmie roczna kwota jest 10-krotnie wyższa niż wynagrodzenie podstawowe, jako partner handlowy musisz przynieść 400 000 USD, aby uzyskać 100% prowizji lub pełne 40 000 USD. Ale teraz jako dyrektor sprzedaży musiałbyś strzelać, aby zarobić 600 000 $, aby zarobić całą prowizję.
Podstawową ideą jest to, że kiedy przejdziesz na wyższy poziom, oczekuje się, że będziesz produkować więcej - przy założeniu, że w rezultacie zarobisz więcej.
Czy prowizja jest opodatkowana?
Tak, jak wszystkie dobre rzeczy w życiu! (Przepraszam.) Jeśli zastanawiasz się, jak (i ile) premie i prowizje są opodatkowane, przeczytaj to.
Skąd mam wiedzieć, czy praca na zlecenie jest dla mnie odpowiednia?
Jak każda inna, rola prowizji ma swoje zalety i wady. Największa korzyść jest oczywista: możliwość zarobienia większej ilości pieniędzy. Im ciężej pracujesz i im więcej osiągasz, tym bardziej jesteś nagradzany. Może to być niezwykle motywujące dla osób napędzanych, konkurencyjnych i zorientowanych na cel.
Dla innych praca pod komisją może być stresująca. Jeśli osiągniesz gorsze wyniki lub walczysz o trafienie w bramkę, dochód osiąga trafienie. W rezultacie ludzie, którzy lubią strukturę lub potrzebują bardziej stabilnego źródła dochodu, mogą nie lubić pracy pod taką presją.
Istnieją również scenariusze pośrednie. Wiele osób żyje z wynagrodzeń, które prawie w całości składają się z prowizji, podczas gdy inne uwielbiają pracować w ramach planu, w którym tylko 30% ich dochodów jest zmienne, a pozostałe 70% to wynagrodzenie podstawowe. Piękno tego polega na tym, że rynek pracy naprawdę oferuje oba rodzaje opcji - dzięki czemu możesz wybrać.
Pamiętaj: Twój sukces w roli prowizji zależy również od zespołu, do którego dołączasz, firmy, dla której pracujesz, produktu, który sprzedajesz oraz wymagań, które musisz wypełnić. Więc wiedz o tym i wejdź i sprawdź sytuację przed podjęciem decyzji.
Czy Twój potencjalny menedżer wydaje się wspierać swoje bezpośrednie raporty w znajdowaniu i lądowaniu umów? Czy produkt jest poszukiwany i łatwo zbywalny, a poziom sprzedaży wokół niego jest uzasadniony? Czy cele w zakresie przychodów firmy i roli wydają się rozsądne i realistyczne? Jeśli nie masz pewności, zapytaj ekspertów w Twojej sieci i wokół niej.
