„To absolutnie najgorsza technika sprzedaży, jaką możesz zrobić. Ci faceci byli miliarderami. Myślisz, że naprawdę potrzebowali filiżanki kawy?
W fascynującej rozmowie James Altucher wyjaśnia, że zastosował okropną strategię, kiedy sporządził listę 20 osobistych bohaterów biznesu i zapytał ich przez e-mail, czy może kupić im filiżankę kawy i spędzić 20 minut.
Żartobliwie wyjaśnia, że spodziewał się, że powie: „Zatrzymaj wszystko! James Altucher kupi mi filiżankę kawy. Nigdy nie słyszałem o tym gościu i zamierzam teraz zejść na dół i napić się z nim kawy. Zatrzymaj cały biznes. ”
Podobnie Ted Rubin wyjaśnia na swoim blogu, że nigdy nie należy pytać ludzi, czy możesz wybrać ich mózg.
Pomyśl przez chwilę o tym frazie - wybierz mózg - jest to tak inwazyjne, jak to tylko możliwe. To jest naprawdę przerażające! Nie mogę przestać myśleć o starożytnym egipskim procesie mumifikacji, w którym kawałek po kawałku przebija twój mózg przez nos. (Na szczęście już nie żyłeś podczas tego procesu).
Pamiętaj, że ludzie sukcesu są zajęci i uważają swój czas za swój największy atut. Filiżanka kawy to słaby zwrot z inwestycji. Jeśli spędzają z tobą 20 minut, spędzają 20 minut z dala od rodziny, 20 minut od swojej firmy i 20 minut od miliona innych możliwości. Nawet jeśli naprawdę chcą pomóc, nie mogą powiedzieć „tak” każdemu, kto zaprasza ich na filiżankę kawy (lub przerażającą sesję wyboru mózgu). Jak ujął to Warren Buffett: „Różnica między ludźmi sukcesu a ludźmi sukcesu jest taka, że ludzie sukcesu odnoszą się do wszystkiego.”
Pytanie brzmi więc: jak stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają? Jak możesz skorzystać z okazji, aby pochłonąć wiedzę i mądrość niesamowitych ludzi w swojej dziedzinie, jednocześnie zapewniając im wysoki zwrot z inwestycji w ich największy zasób: ich czas?
Oto pomysł, który mi się przydał: wywiad podcastu.
Dlaczego podcasting działa
Jako pierwszy powiem ci, że podcasting nie jest dla wszystkich. Będę również pierwszym, który powie Ci, że podcasting wymaga dużo pracy (choć dotyczy to wszystkiego, co jest wartościowe).
Ale siedzenie z kimś i przeprowadzanie z nim wywiadu w celu uzyskania podcastu jest niezwykle cenne. W rzeczywistości jest to sytuacja korzystna dla obu stron, ponieważ w grę wchodzą trzy strony:
1. Ty
Jeśli ktoś zgodzi się na rozmowę kwalifikacyjną, możesz teraz odbyć z nim rozmowę jeden na jednego. Może to 20 minut. Może to 30 minut. Może to godzina. Bez względu na ilość czasu możesz zadawać pytania o pochodzenie, zmagania i sukcesy tej osoby, a także prosić o radę. Jakie to jest świetne? (I to za darmo. Niektóre autokary biznesowe kosztują 500 $ za godzinę!)
Nie tylko zyskujesz bezcenny wgląd dzięki wywiadowi, ale także stanowisz podwaliny osobistego związku. Tweet i e-mail można łatwo zgubić w hałasie. Trudno zapomnieć o rozmowie jeden na jednego, zwłaszcza gdy druga osoba może cały czas o sobie mówić.
2. Twój gość
Jeśli możesz przedstawić odnoszącego sukcesy biznesmena lub przedsiębiorcę w podcastu i promować go w swojej sieci (a nawet poza nią), jest to świetna ekspozycja. Być może ta osoba ma nową książkę, którą promuje. Być może jej firma wprowadza na rynek nowy produkt. Być może jego firma zorientowana na usługi się rozwija. Niezależnie od przypadku, bezpłatna ekspozycja może być wykładniczo większym zwrotem z czyjejś inwestycji niż filiżanka kawy za 2 USD.
3. Twoja publiczność
Nie zapomnij o tym! Dobrze wykonany podcast oferujący zachętę, inspirację i praktyczne porady może przynieść korzyści dziesiątkom, setkom, a nawet tysiącom ludzi. Pamiętaj tylko: Twoi odbiorcy poświęcają czas na zajęty harmonogram słuchania Twojego podcastu. To niezły przywilej. Nigdy nie odzyskują tego czasu, więc uszanuj ich, zwracając inwestycję.
Co teraz?
Więc zdecydowałeś, że to dobry pomysł - co teraz?
Prowadzę podcast od około ośmiu miesięcy i przeprowadziłem wywiady z ponad 50 osobami. Mój partner biznesowy i ja zaczęliśmy od zera i - raz po raz - byliśmy mile zaskoczeni (przyjemnie zszokowani bardziej to przypomina) hojnością liderów w naszej dziedzinie, a także innymi blogerami, podcasterami i wydawcami związany z.
To powiedziawszy, to nie wszystkie zabawy i gry. Oto kilka rzeczy, których nauczyłem się po drodze:
Bądź konsekwentny
Pomoże ci to stać się wiarygodnym autorytetem. Polecam wydanie jednego odcinka tygodniowo. Jeśli jesteś bardzo ambitny, możesz wydawać trzy odcinki tygodniowo, ale zaufaj mi: łatwiej powiedzieć niż zrobić. Nie ma magicznego dnia tygodnia - poniedziałek nie jest lepszy niż czwartek - kluczem jest wybranie dnia tygodnia i jego posiadanie. Zostań wiarygodnym źródłem dla swoich odbiorców i wytrenuj ich, aby wiedzieli, kiedy mogą spodziewać się nowego odcinka.
Usprawnij format
Wyobraź sobie, że twój ulubiony program miał 15 minut w tygodniu, dwie godziny w następnym tygodniu i 37 minut w następnym tygodniu. Prawdopodobnie byłbyś zdezorientowany i sfrustrowany! Trudno byłoby zaplanować swoje życie według tak dowolnego harmonogramu, nawet przy użyciu wszystkich naszych fantazyjnych narzędzi do strumieniowania i nagrywania. Ponadto osoby, z którymi przeprowadzasz wywiad, będą chciały dokładnie wiedzieć, ile czasu będziesz potrzebować. To twoja rozmowa, ale 30-45 minutowy wywiad to prawdopodobnie odpowiednia ilość czasu, jeśli przyprowadzasz gości.
Ładnie poprosić
Podczas spotkań z potencjalnymi gośćmi zacznij od budowania relacji z nimi w mediach społecznościowych. Prawie wszyscy moi goście zaczęli od tweeta. Czasami komplementuję ich posty na blogu, czasem mówię im, że kocham ich książkę (zawsze jestem przy tym szczery). Po rozpoczęciu rozmowy na Twitterze przejdź do staromodnego adresu e-mail i poproś o udział w swoim programie. Oczywiście, ten e-mail powinien być jak najkrótszy. Pamiętaj, że są zajęci i zdecydowanie nie mają czasu na przeczytanie wiadomości e-mail o powieści (co może się zdarzyć, gdy się denerwujesz i podekscytujesz).
Po zdobyciu kilku gości za sobą proces pitchingu staje się łatwiejszy. Budujesz trochę portfolio, które świetnie nadaje się do dzielenia się z potencjalnymi gośćmi. Wielu z nich może pomyśleć: „Cóż, jeśli ten wywiad był wart takiego a takiego czasu, to też powinien być wart mojego czasu”.
Bądź świetnym rozmówcą
Tak jak gdybyś siedział przy kimś przy kawie, wykonaj swoją pracę przygotowawczą. Zbadaj osobę, z którą będziesz rozmawiać, ćwicz swoje umiejętności publicznego przemawiania i przygotuj z wyprzedzeniem świetne pytania. O co zapytać? Jeśli przyciągasz ekspertów branżowych do swojego programu, zapytaj o ich branżę. Poproś o wskazówki, błędy, których należy unikać, i osobiste historie na temat ich pochodzenia. Pomyśl o Jimmy Fallonie lub Conanie O'Brienie. Zawsze szukają czegoś więcej niż nadchodzącego filmu celebryty. Szukają zabawnych historii „za kulisami”.
Jeśli kiedykolwiek powiedziałeś: „Chciałbym kupić ci filiżankę kawy i wybrać mózg”, nie czuj się winny. Sam popełniłem błąd w debiucie. Raz nawet napisałem na Twitterze podobne pytanie do Gary'ego Vaynerchuka. (Odpowiedział i bardzo uprzejmie wyjaśnił, że czas był jedyną rzeczą, której nie mógł poświęcić.)
Ale bądź kreatywny - i szukaj innych sposobów na uzyskanie porad, które pomogą ci rozwinąć karierę.
