W pracy często pojawiają się negocjacje, od uzgodnienia oferty wynagrodzenia i oferty pracy po codzienne rozmowy na temat obciążenia pracą, obowiązków i harmonogramu. Większość z nas myśli o „negocjacjach” jako o niewygodnym procesie, w którym stawiamy wymagania, prowadzimy ciężkie okazje i bierzemy jak najwięcej dla siebie. To my przeciwko nim!
Jednak w rzeczywistości większość negocjacji nie jest wyraźnie podzielona. Co więcej, twoja relacja z „przeciwnikiem” negocjacji jest również częścią negocjacji, a rozmowa może być nawet okazją do poprawy sytuacji dla wszystkich i umocnienia ciągłego związku.
W tym względzie, oto trzy taktyki sprzeczne z intuicją, ale poparte badaniami, które należy wziąć pod uwagę, które pomogą ci uzyskać to, czego potrzebujesz, jednocześnie rezygnując z przeciwstawnej mentalności negocjacyjnej.
1. Udawaj, że prosisz o kogoś innego
Wyobraź sobie, że jesteś odpowiedzialny za znalezienie pracy dla ukochanego rodzeństwa lub przyjaciela. Negocjowałbyś? Jak bardzo się targujesz? Możesz założyć, że jesteś najlepszym rzecznikiem dla siebie, ale badania przeprowadzone przez Columbia Business School pokazują, że ludzie - zwłaszcza kobiety - mają się lepiej, kiedy negocjują z kimś innym.
Okazuje się, że łatwiej jest naciskać, aby uzyskać to, czego chcesz, gdy stawką jest coś więcej niż tylko Ty . Na przykład moja przyjaciółka nigdy wcześniej nie negocjowała swojej pensji, ale ona i jej partner planują rodzinę, i znacznie łatwiej jej było poprosić o znaczną podwyżkę, gdy wpłynie to nie tylko na nią, .
Przygotowując się do negocjacji, zastanów się, w jaki sposób to, o co prosisz, wpłynie na otoczenie: nie tylko dla ciebie, ale także dla twojej rodziny i twojej przyszłości. To nawet dla twojego pracodawcy! W końcu, jeśli jesteś zadowolony ze swojej pozycji i wynagrodzenia, bardziej prawdopodobne jest, że będziesz ciężko pracować i odniesiesz sukces.
2. Postaw się w ich bucie
Przygotowując się do negocjacji, pomyśl o sytuacji z perspektywy przeciwnika. Badania przeprowadzone przez psychologa z Kolumbii, Adama Galinsky'ego, pokazują, że biorąc pod uwagę myśli i zainteresowania drugiej osoby, istnieje większe prawdopodobieństwo znalezienia rozwiązań, które sprawdzą się dla nas obu. Jeśli myślimy o negocjowaniu jako rzeźbieniu ciasta, myślenie o zainteresowaniach drugiej osoby pomaga zwiększyć całe ciasto.
Na przykład powiedz, że chcesz poprosić o podwyżkę. Zanim poruszysz temat z szefem, zastanów się, jakie wyzwania i przeszkody może on spotkać. Czy istnieją cięcia budżetowe w całej organizacji? Czy zespół ma za mało personelu? Jeśli możesz spakować swoje zapytanie, aby zaoszczędzić działowi więcej pieniędzy lub podjąć dodatkowe zadania, istnieje większe prawdopodobieństwo, że dojdziesz do porozumienia.
Jedno zastrzeżenie: Galinsky ostrzega nas, aby zrozumieć, jak myślą , a nie to, jak się czują : badania Galinsky'ego pokazują, że ludzie, którzy odczuwają empatię podczas negocjacji, kończą się gorszymi wynikami.
3. Poproś o poradę
Nienawidzimy wydawać się bezbronnymi i słabymi, szczególnie podczas negocjacji, więc przyznanie, że nie jesteś pewien, jakie jest właściwe rozwiązanie, i proszenie o radę przeciwnika może wydawać się szaleństwem. Zwłaszcza, gdy negocjujesz nową pracę (a właśnie rozmawiałeś i przekonałeś swojego nowego szefa, że wiesz, co robisz), możesz się martwić, że sam siebie podcinasz.
Jednak pytanie „co byś zrobił, gdybyś był mną?” Powoduje, że druga osoba myśli z twojej perspektywy i może być bardzo pochlebna, budząc dobrą wolę. Co ważniejsze, dzieląc się tym, co jest dla Ciebie ważne i pytając „jak możemy sprawić, by to działało?”, Twój partner negocjacyjny wykorzysta swoją wiedzę na temat tego, jak działa organizacja, aby Ci pomóc. On lub ona prawdopodobnie opracuje rozwiązania, o których nie byłbyś w stanie wymyślić.
W swojej książce „ Daj i weź: dlaczego pomagać innym napędza nasz sukces” Adam Grant opisuje kobietę, która negocjowała pracę w innym stanie, ale musiała ukończyć kurs w swoim obecnym mieście. Chciała podjąć pracę, ale koszty podróży tam iz powrotem były zbyt wysokie. Poprosiła menedżera ds. Rekrutacji o radę, dzięki czemu kierownik ds. Rekrutacji stał się jej adwokatem. Kierownik udał się do starszych członków firmy i okazało się, że w samolocie firmowym, które latały tą samą trasą, były puste miejsca. Zaproponowano jej pracę - i regularne miejsce w odrzutowcu korporacyjnym, aby ukończyć klasę.
Następnym razem, gdy będziesz musiał coś negocjować - pracę, podwyżkę lub cokolwiek to jest - wypróbuj te trzy taktyki. Możesz skorzystać z relacji z partnerem negocjacyjnym w sposób, który pomoże Ci osiągnąć swoje cele - i sprawi, że negocjacje będą dla Ciebie bardziej komfortowe.
