Wielu z nas często boi się prosić o więcej i lepiej. Więcej pieniędzy. Lepsze warunki pracy. Większy zespół. Lepszy dostęp do zasobów materialnych. Wyższe opłaty. Lepsze ceny.
Niektórzy z nas boją się zapytać. Niektórzy z nas pytają, ale przestańcie pytać o to, czego naprawdę chcemy lub co naprawdę jesteśmy warci.
Ale bez względu na powód, prawdopodobnie nie muszę ci mówić, że nie pytając, tracisz więcej niż tylko pieniądze; narażasz swoje długoterminowe szanse i potencjał zarobkowy.
Jeśli kiedykolwiek przestałeś negocjować swoją prawdziwą wartość rynkową, zapoznaj się z pięcioma rzeczami, których większość ludzi nie wie o negocjacjach, które zmienią twój sposób myślenia o pytaniu - i dadzą ci silną nogę, kiedy to zrobisz.
1. Negocjacje nie rozpoczynają się, dopóki ktoś nie powie „nie”
Jednym z największych zahamowań moich klientów jest ryzyko odrzucenia. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku krachu po '08 i ciągłego ożywienia bezrobocia po najgorszym gospodarczym nieszczęściu od czasów Wielkiego Kryzysu.
Nasza niechęć do negocjowania przeszłego „nie” jest jeszcze trudniejsza, ponieważ zarówno mężczyźni, jak i kobiety nie rozumieją kluczowego punktu: tak naprawdę nie jest to negocjacja, jeśli prosimy o coś, o czym wiemy, że nasz partner także chce. Negocjacje to rozmowa, której celem jest osiągnięcie porozumienia z osobą, której zainteresowania nie są idealnie dostosowane do twoich.
I bądźmy szczerzy, kto ma relacje z ludźmi, którzy zawsze chcą tego, czego chcemy? Nikt! Więc jeśli chcemy dostać to, co mamy prawo otrzymać lub być w stanie uzyskać, musimy albo negocjować przeszłe „nie”, albo spędzić resztę życia w pracy, będąc represjonowanymi przez ludzi, którzy chętnie stawiają siebie i swoje potrzeby przed nasz.
„Nie” oznacza okazję do rozwiązania problemu sprzecznych i pokrywających się interesów, którym obie strony chcą służyć. Zaproś swojego partnera do negocjacji po swojej stronie stołu, aby dowiedzieć się, jak oboje możecie uzyskać jak najwięcej z każdego z was.
2. Twój partner w negocjacjach będzie szczęśliwszy, jeśli dokonasz kilku koncesji, niż jeśli dostaną to, co według nich chcą
Jest to prawdą w ten sam sposób, w jaki „prawda jest okrągła” lub „wszechświat się rozszerza”. W kolejnych eksperymentach naukowcy społeczni udowodnili, że ludzie nie są szczególnie szczęśliwi, gdy otrzymują to, co myślą, że chcą. Są szczęśliwsi, gdy ich partner przetargowy kilka razy mówi „nie”, zanim powie „tak”.
Czemu? Ponieważ negocjatorzy bardziej boją się zostawiać pieniądze na stole, niż chcą dostać to, co myślą, że chcą. Gdybym poprosił o podwyżkę o 5%, a mój szef bez wahania powiedziałby „tak”, generalnie cierpię z powodu wyrzutów sumienia kupujących, pewien, że gdybym poprosił o 7%, a może nawet 10%, mój partner przetargowy dałby mi to .
To tylko jeden z wielu powodów, dla których ważne jest, aby prosić o więcej niż faktycznie chcesz. Innym powodem jest udowodniony wpływ pierwszej liczby umieszczonej na stole. Negocjatorzy nazywają ten numer „kotwicą”, ponieważ ustawia jeden koniec zakresu rokowań i przesuwa twojego odpowiednika negocjacyjnego w swoim kierunku przez cały czas trwania sesji negocjacyjnej.
Jeśli odpowiednio zbadałeś interesy partnera negocjacyjnego i własną wartość rynkową, nie obawiaj się złożyć pierwszej oferty, mając nadzieję, że jego pierwsza oferta będzie znacznie większa niż się spodziewasz. Oczekiwanie na „drugiego faceta”, który złoży pierwszą ofertę, jest znakiem amatora negocjacji.
4. Twoja siła przetargowa jest w twojej głowie
Osobą, która jest postrzegana jako osoba, która ma najmniej do stracenia, jest osoba z największą przewagą przetargową. Jeśli prowadzisz negocjacje - to znaczy prowadzisz rozmowę prowadzącą do porozumienia - obie strony zawsze mają coś do stracenia.
Dobry przykład: wielu twierdzi, że rynki nieruchomości w Los Angeles, San Francisco lub Nowym Jorku są przegrzane i że wszystko jest zawyżone. To rynek sprzedawców. Wygląda na to, że istnieje nieograniczona liczba osób, które chcą zapłacić „po zapytaniu”, a wiele z nich „gotówką” za każdy dom, mieszkanie lub spółdzielnię na sprzedaż. Czy to nie znaczy, że wszyscy kupujący mają słabą pozycję negocjacyjną, a wszyscy sprzedający - świetną?
Niekoniecznie.
Każdy sprzedaje sprzedaje z innego powodu. Znaczna liczba właścicieli domów przechodzi na emeryturę. Ich dzieci nie ma i nie potrzebują już tyle miejsca.
Niektórzy z nich zapisali się już na miejsce w wiosce emerytalnej lub mieszkaniu w Palm Springs. Czas wywiera na nich presję. Mogą płacić za obie rezydencje przez miesiąc lub dwa, ale jeśli zajmie im to sześć miesięcy, aby uzyskać żądaną cenę, wydadzą dodatkową cenę zakupu na czynsz lub spłatę kredytu hipotecznego w nowym domu.
Im więcej masz wiedzy na temat ukrytych interesów i ograniczeń, na podstawie których działa Twój partner przetargowy, tym więcej masz siły negocjacyjnej, nawet na rynku „sprzedawcy”.
Ale są jeszcze lepsze wiadomości! Jeśli zachowujesz się tak, jakbyś był gotów odejść od umowy, chyba że osiągniesz zamierzony cel, Twój partner w negocjacjach będzie znacznie bardziej zachęcany do spełnienia twoich wymagań lub do podjęcia poważnych wysiłków zmierzających do rozwiązania problemu, aby stworzyć wystarczającą wartość, aby oboje bierz co chcesz.
5. Każdy powód jest znacznie lepszy niż żaden powód i prawie tak dobry jak doskonały
Kiedy ludzie oceniają swoją wartość dla firmy na podstawie wyników pracy, często wahają się przed udostępnieniem tych informacji. „Nie mogę tego udowodnić”, mówią, a ponieważ nie są w stanie tego „udowodnić”, czują się niezdolni lub niechętni do uznania tego.
Oto super sekret wszystkich wielkich negocjatorów: nie musisz udowadniać czegoś, co uzasadnia to, czego chcesz; wszystko co musisz zrobić, to powiedzieć.
Podczas negocjacji nie jesteś w sądzie. Rzadko wypowiadasz się na temat faktów, które mogą wyrządzić ci krzywdę, jeśli okażą się nieprawdziwe. Wydajesz opinię, i nie mniej autorytet niż Sąd Najwyższy Stanów Zjednoczonych powiedział, że nie ma czegoś takiego jak fałszywa opinia.
W języku potocznym zaciągasz się. Badania w dziedzinie nauk społecznych potwierdzają, że pozory są rzeczywistością.
W jednym eksperymencie uczniowie zostali poproszeni o ułożenie w szeregu w lokalnym Kinkos. Jednej grupie powiedziano, żeby nie podawała żadnego powodu, jednej bezsensownej, a drugiej dobrej.
-
Czy mogę ciąć w linii?
-
Czy mogę ciąć w linii? Moja mama jest w szpitalu i muszę ją skopiować, zanim będę mogła się z nią zobaczyć.
-
Czy mogę ciąć w linii? Potrzebuję.
Oto wskaźniki zgodności:
-
Bez powodu: 40%
-
Dobry powód: 98%
-
Bezsensowny powód: 97%
Więc śmiało. Weź kredyt na wzrost zysków netto w ostatnim kwartale, nawet jeśli nie możesz tego udowodnić. Nie musisz składać oświadczenia pod karą krzywoprzysięstwa ani zeznawać pod przysięgą na stanowisku świadka. Jest mało prawdopodobne, że zostaniesz przesłuchany, ponieważ twój partner negocjacyjny nie może udowodnić, że twoje twierdzenie przyczynowe jest nieprawdziwe. Miliony lat „zdrowego rozsądku” potwierdzają twoje twierdzenie, że korelacja jest przyczyną.
To nie jest. Ale równie dobrze może być.
Wypróbuj te strategie i taktyki w domu z najbliższymi. Nie możesz zgodzić się na film? Bądź gotów odejść, jeśli twój wybór nie zostanie spełniony. Podaj powód, powód, dla którego twój wybór byłby lepszy dla wszystkich, nie tylko dla ciebie.
Zrozum, że otrzymywane informacje zwrotne to tylko okazja do rozwiązania problemu w sposób, który zaspokoi Twoje interesy i interesy drugiej strony w tym samym czasie. Zrób to w domu, a następnie wypróbuj to, czego nie dostałeś przez ostatnie pięć lat.
Udanych negocjacji!
