Jako konsultant (i samozwańczy miłośnik pomysłów) często spotykam się z zadaniem zdobycia poparcia dla moich myśli i planów. Chociaż wiem, że kocham własne pomysły, aby je zrealizować, muszę sprawić, by inni je pokochali. Aby to zrobić, muszę opracować solidne skrzynki, które je wspierają i sprzedają.
Chociaż istnieją pewne podstawowe zasady - na przykład, że Twój pomysł powinien być dobry na początek - zebrałem kilka porad i wskazówek, które naprawdę pomogły mi w sprzedaży czegoś tłumowi.
1. Poznaj swój pomysł (jak, naprawdę wiem)
Może to zabrzmieć jak zdrowy rozsądek, ale często jest to coś, na co ludzie nie zwracają wystarczającej uwagi. Jedną rzeczą jest czerpanie inspiracji, a drugą pomysłem, który w pełni przemyślałeś - w tym plusy, minusy, wykonalność i plany wdrożenia. Przemyślenie tego poziomu szczegółów jest ważne, aby ułatwić komunikację i wsparcie.
Dobrym sposobem na przetestowanie tego jest złapanie przyjaciela i przekazanie mu swojego pomysłu w kilku zdaniach. Twój przyjaciel powinien być w stanie łatwo zrozumieć - jeśli on lub ona patrzy na ciebie jak jeleń w świetle reflektorów, to dobry wskaźnik, że musisz włożyć więcej wysiłku w wyjaśnienie i prawdziwe zrozumienie swojego pomysłu. Ponadto Twój przyjaciel może zadawać pytania na temat Twojego pomysłu i powinieneś dobrze wiedzieć, jak na nie odpowiedzieć. Jeśli nie, będziesz miał dobre pojęcie o tym, co powinieneś przemyśleć jeszcze trochę.
2. Poznaj swoich odbiorców
Nie wystarczy po prostu wymyślić ogólny ton, a następnie wejść do sali konferencyjnej. Zamiast tego musisz naprawdę dobrze wiedzieć, kim są twoi odbiorcy i jak przetwarzają informacje. Nawet jeśli znasz osoby, którym sprzedajesz pomysł, ważne jest, aby lepiej poznać ich osobowość i tendencje: jeśli są one szczegółowe i analityczne, musisz przeprowadzić wiele analiz, aby sprzedać swój pomysł (przynieś arkusze kalkulacyjne!). Z drugiej strony, jeśli są agresywne i bezpośrednie, powinieneś przejść od razu do sedna sprawy, a argumenty powinny być krótkie i zwięzłe.
Powinieneś także dowiedzieć się, w jaki sposób Twój pomysł może pomóc im osiągnąć ich cele - i dostosować do nich swoją ofertę. Na przykład, jeśli twój szef musi zatwierdzić twój pomysł i próbuje uzyskać awans, powinieneś dowiedzieć się, w jaki sposób twój pomysł może pomóc mu w ustaleniu pozycji dla tej roli; być może wsparcie twojego pomysłu może pokazać, że może on zidentyfikować strategiczne możliwości.
3. Wykonaj analizę
Jako konsultant uwielbiam dobre analizy. Powodem, dla którego analiza jest ważna, jest to, że zapewnia ona amunicję potrzebną do tego, aby naprawdę skłonić ludzi do zakupu Twoich pomysłów. Na przykład, jeśli mówisz, że chcesz wejść na nowy rynek, a twoim argumentem jest to, że istnieje „wielu potencjalnych klientów”, pozostawia to wiele miejsca dla ludzi, aby zakwestionować lub zakwestionować Twój pomysł: Czy masz na myśli 100 czy 100 000 klienci? Skąd wiemy, że są naszymi potencjalnymi klientami?
Lepszym argumentem byłoby to, że wykorzystując dane zgromadzone w spisie, można było dowiedzieć się, że w Stanach Zjednoczonych istnieje około 1 000 000 potencjalnych klientów, którzy mieszczą się w docelowym poziomie dochodów i wykształcenia, którym Twoja firma obecnie sprzedaje produkty. Korzystając z wiarygodnych źródeł, twardych faktów i niektórych filtrów, możesz przenieść argumenty z opinii na coś, co ludzie uznają za prawdę.
4. Ułatw sobie
Nawet jeśli inni wierzą w twój pomysł, mogą czuć się zniechęceni krokami, aby do tego doszło (i potencjalnie dodatkowa praca na ich talerzach). Aby tego uniknąć, zrób wszystko, co możliwe, aby bariera wejścia na Twój pomysł była jak najniższa. Oznacza to pewne wstępne planowanie i przewidywanie ich obaw lub potrzeb od ciebie, aby nie było problemu.
Na przykład, jeśli wiesz, że impreza, z którą rozmawiasz, musiałaby przedstawić Twój pomysł swojemu szefowi, możesz chcieć mieć wcześniej napisany e-mail, w którym mógłby użyć wyjaśnienia pomysłu, więc jego praca jest mniejsza pomysł naprzód. Możesz również opracować plan podziału pracy, dając ludziom poczucie, jak w rzeczywistości wyglądałoby dodatkowe obciążenie.
5. Uzyskaj wsparcie
Innym naprawdę świetnym sposobem na sprzedaż Twojego pomysłu jest wykorzystanie magii politycznej i uzyskanie wsparcia, zanim pomysł zostanie jeszcze wdrożony. Gdy wchodzisz na prezentację, jest to idealne rozwiązanie, jeśli Twój pomysł nie jest dla nikogo zupełnie nowy; powinni już ogólnie wiedzieć, co to jest i wspierać go.
Dobrym sposobem na to jest poproszenie ludzi o opinie na temat wczesnych wersji Twojego pomysłu (nawet jeśli tak naprawdę go nie potrzebujesz). Prawdopodobnie poczują się zaangażowani w jego sukces i mogą nawet dać ci kilka świetnych pomysłów na wzmocnienie twojej sprawy.
6. Wymyśl swoje „co z tego? Co teraz?"
Pytanie, które zawsze zadaję sobie za każdym razem, gdy rzucam pomysł, brzmi: „Więc co? Teraz co? ”. Uważam, że jest to dobre pytanie, aby upewnić się, że jasno wyjaśniłeś, dlaczego ludzie powinni przejmować się twoim pomysłem („ Co z tego? ”) I upewnić się, że zadałeś bardzo jasne pytanie o to, co należy zdarzyć się później („Co teraz?”).
Bez wyraźnego powodu, dla którego ktoś powinien dbać o Twój pomysł, nie będziesz w stanie uzyskać wsparcia. Podobnie, nawet jeśli ludzie uwielbiają twój pomysł, muszą wiedzieć, czego potrzebujesz od nich - czy to wysyła pomysł do swojego szefa, daje ci pieniądze (co zawsze jest dobrą rzeczą), a nawet po prostu daje ci potwierdzenie, że twój pomysł jest dobry - aby iść do przodu.
Oczywiście nie każdy pomysł zacznie działać. Ale jeśli odrobiłeś pracę domową, opracowałeś dobry plan i skupiłeś się na tym, jak sprzedać go właściwym odbiorcom, to zdecydowanie jesteś na dobrej drodze.
