Jeśli kiedykolwiek poprosiłeś o podwyżkę, targowałeś się o swoje marzenie, a nawet po prostu wynegocjowałeś kabinę z lepszym widokiem, prawdopodobnie zadałeś sobie pytanie, jak być odpowiednio asertywnym - niezbyt zarozumiałym, ale nie zbyt łagodnym.
„Nikt się nie zgodzi, że jeśli będziesz naciskać zbyt mocno, zaczniesz napinać relacje, a jeśli nie będziesz wystarczająco mocno naciskać, nie dostaniesz potrzebnych zasobów” - mówi Daniel Ames, profesor zarządzania w Columbia Business School. „To jedno z najczęstszych wyzwań, z jakimi zmagają się specjaliści i liderzy”.
Nie tylko jest to powszechne, ale także trudne do przezwyciężenia: W serii czterech badań w czasopiśmie Personality and Social Psychology Biuletyn , Ames i Abbie Wazławek, doktorant zarządzania, stwierdzili, że ludzie są bardzo kiepscy w ocenie, jak inni postrzegają swoją asertywność . W szczególności naukowcy odkryli, że większość osób uważanych za zbyt nieśmiałych uważa się za wystarczająco asertywnych, jeśli nie nadmiernie asertywnych. Z drugiej strony ludzie, którzy uważają się za zbyt nachalnych, często myślą, że są odpowiednio asertywni lub nie dość asertywni. Wyniki były podobne zarówno wśród mężczyzn, jak i kobiet.
„Ludzie, którzy popełniają błąd, często myślą, że robią to dobrze” - mówi Ames.
Co jednak najbardziej zaskakujące, zespół stwierdził również, że jest odwrotnie: ludzie, którzy robią to dobrze, często myślą, że robią to źle. Oznacza to, że wiele osób, które inni oceniają jako gwiazdorów, obawia się, że są zbyt silni. „To wszystko w kierunku ludzi myślących:„ Przychodzę jak palant, wychodzę jak potwór ”- mówi Ames. „To nas zdziwiło”.
Dlaczego tak źle wiemy, jak jesteśmy postrzegani? Po pierwsze, ludzka natura wysoko myśli o sobie: od atrakcyjności po inteligencję, większość z nas uważa, że jesteśmy powyżej średniej. (Kontrola rzeczywistości: statystycznie niemożliwe). Pomaga to jednak wyjaśnić, dlaczego ludzie, którzy uznają się za zbyt lub mało asertywnych, mogą myśleć, że mają się dobrze.
Ale to nie tłumaczy, dlaczego wielu gwiezdnych negocjatorów nie zdaje sobie sprawy, że to przybili. W tej grupie martwy punkt może być częściowo spowodowany reakcjami innych ludzi - a nie brakiem samoświadomości, stwierdzili Ames i Wazławek. Na przykład, jeśli twój szef z trudem łapie powietrze, zatacza się i pyta: „Żartujesz?”, Kiedy prosisz o tydzień wolnego, aby zaopiekować się chorym rodzicem, bardziej prawdopodobne jest, że twoje żądanie przekroczyło granicę. „Występują, ale wydaje ci się, że to osąd twojej postaci” - mówi Ames.
Co to wszystko oznacza dla twojej następnej dużej (lub małej) negocjacji? Po pierwsze, poważnie podchodź do swoich umiejętności asertywności, mówi Ames. „To prawdziwy profesjonalny ogranicznik, jeśli jesteś niezawodnie postrzegany jako pchający zbyt mocno lub za mało”.
Następnie postaraj się uzyskać informacje zwrotne przed negocjacjami, ponieważ ciężko jest ocenić, w którym momencie upadasz w spektrum asertywności. Spójrz na anonimowe oceny od kolegów powyżej i poniżej ciebie (znane również jako „oceny 360”) lub zapytaj zaufanego mentora lub współpracownika o swoje mocne i słabe strony asertywności. Co więcej, poćwicz swój trening z profesjonalnym kumplem i poproś o opinię. „To może pomóc ci zbliżyć się do wglądu” - mówi Ames.
Na koniec pamiętaj, że przesadna reakcja osób po drugiej stronie umowy jest dość powszechna. „Jeśli ktoś wydaje się rozdrażniony, możesz spróbować przeanalizować jego reakcję” - mówi Ames. „Jeśli trochę sondujesz, może się okazać, że nic tam nie ma.”
