Kiedyś pracowałam w myjni samochodowej. Zacząłem od roli, w której wycierałem szyby i czyściłem felgi dla klientów, którzy kupili specjalny rodzaj detalu do mycia. Zarobiłem dużo pieniędzy na napiwki, więc naturalnie, kiedy poproszono mnie o przeprowadzkę do kabiny, gdzie sprzedawano pranie, wahałem się. Podział prowizji został mi wyjaśniony i zgodziłem się go zawrócić. Zostałem profesjonalistą w sprzedaży dodatków, takich jak połysk opon i luksusowe czyszczenie, i nie minęło dużo czasu, zanim zacząłem widzieć, jak rosną moje wypłaty. Wkrótce zacząłem robić więcej niż wtedy, kiedy polegałem na arbitralnych napiwkach.
Oferuję tę anegdotę, ponieważ dopóki nie przyszło mi to do głowy, byłem gotów rozpocząć ten utwór, twierdząc, że nigdy nie pracowałem ani jednego dnia w sprzedaży, kiedy tak naprawdę zacząłem!
Kiedy postanowiłem napisać ten artykuł, po przeprowadzeniu ankiety z kilkudziesięcioma sprzedawcami pochodzącymi z firm w całym kraju, stało się dla mnie jasne, jak zróżnicowane i skomplikowane jest to pole.
Oczywiście nie jest to jeden uniwersalny dział. To nie jest czarno-białe. Nie jest też szary - jest żywy, odważny i szybki, a także się zmienia.
Chcesz to zrobić na życie, ale martwisz się, że brakuje Ci doświadczenia? Po pierwsze, czytaj dalej, a po drugie, weź to od naszego wiceprezesa ds. Sprzedaży, Douglasa PB Freemana: „Zatrudniający menedżerowie nie szukają tylko kogoś, kto pasuje do listy kwalifikacji - szukają ludzi, którzy mogą wejść i pokaż, dlaczego są odpowiednie do pracy ”.
Co zawiera tytuł?
Możesz być kierownikiem zespołu ds. Zarządzania kontem, krajowym dyrektorem ds. Rozwiązań, wiceprezesem regionalnym lub dyrektorem ds. Strategicznych partnerstw. Na początku nie wiadomo dokładnie, jak wyglądają codzienne osoby posiadające te tytuły, ponieważ różnią się one w zależności od firmy.
Chociaż nigdy nie powiedziałbyś, że wiceprezes może być wymienny z przedstawicielem ds. Rozwoju sprzedaży, możesz natknąć się na sytuacje, w których kierownik konta w jednej firmie pełni tę samą rolę, co menedżer konta w innej. Jeśli chcesz włamać się na pole, nie powinieneś umieszczać zbyt wiele akcji w tytule, a raczej w opisie stanowiska. Zwykle jest dość jasne, czy jest to dla osoby na poziomie podstawowym. (Spoiler: szukaj wyrażeń takich jak „0-1 lat doświadczenia w sprzedaży” lub „chęć do nauki”).
Jaki jest typowy dzień?
Dla wielu osób trajektoria dnia może się bardzo różnić - więcej niż jedna osoba powiedziała, że nie ma typowego harmonogramu i że każdy dzień jest inny. W niektóre dni możesz zrobić X, w inne dni Y. Wielu respondentów w ankiecie przedstawiło dość szczegółowy opis ich liczby od 9 do 5, i mieli jedną wspólną cechę: żadna osoba nie uprościła swojej roli jako „sprzedaży”. o wiele więcej niż to.
Bez względu na to, jakie masz z góry swoje wyobrażenia lub czy chcesz dołączyć do startupu w dużym mieście lub biura firmy w średniej wielkości mieście, myślę, że bezpiecznie jest powiedzieć, że rola nie zawsze jest związana z prosta sprzedaż. Jak odpowiedziała jedna z ankiet z Stack Overflow, gdy zapytano ją, czy mogłaby zmienić stanowisko: „Chciałbym skreślić termin„ sprzedaż ”w tytule, ponieważ nie tak się czuję. Jestem „aktywatorem rekrutacji”, który nie tylko sprzedaje produkt za kwotę w dolarach ”.
Abyś nie pomyślał, że sprzedawcy zbyt poważnie podchodzą do pracy, biorąc pod uwagę wszystkie te cele i pracę opartą na liczbach, po prostu zobacz, jak zareagował dyrektor Bounce Exchange inicjatyw na rzecz wzrostu, gdy poproszono go o załamanie, jeśli jego dzień: „To Nowy Jork uruchomienie technologiczne. To połączenie cyklu wirowania i suszenia w suszarce. ”
Jaka jest najlepsza część pracy (oprócz prowizji?)
Chociaż nigdy nie powinieneś przyjmować pracy opartej na samym współczynniku profitu, nie jest to takie złe, jeśli drobne rzeczy każą ci wracać po więcej, jeśli dodają kolejny wymiar niesamowitości do twojej pracy. Najlepszą rzeczą, jakiej nauczyłem się o profitach oczami profesjonalistów ankietowanych w tym artykule, jest jednak to, że rzadko dotyczą rzeczy materialnych. Docenianie lodówki z piwem lub darmowego lunchu jest w porządku, ale jeszcze lepiej, gdy genialni ludzie, z którymi pracujesz, autonomia, którą otrzymujesz, lub możliwość bezpośredniego zaangażowania się w nową ofertę produktów znajdują się na szczycie listy powodów. lubisz chodzić do pracy każdego dnia.
Mówiąc o Komisji, jak to działa?
Różni się to znacznie w zależności od firmy, ale nie można zaprzeczyć, że jedną z najbardziej kuszących rzeczy w pracy w sprzedaży jest możliwość bardzo wysokiej prowizji. Najbardziej typowe pozycje (jeśli jest coś takiego jak typowe w tej dziedzinie), zaczną cię od niskiej pensji podstawowej z myślą, że zwiększysz wypłatę z pieniędzy, które otrzymujesz z faktycznego sprzedaży.
To, jaki potencjał zarobkowy istnieje, zależy w dużej mierze od tego, co sprzedajesz, a także od struktury, którą organizacja skonfigurowała. Przykład działania modelu sprzedaży opartego na prowizjach: jeśli jest to sprzedaż transakcyjna i występuje większy wolumen (co oznacza, że zobaczysz więcej - i często), wówczas zazwyczaj otrzymasz niższą prowizję za transakcję. Ale jeśli sprzedaż nie jest transakcyjna i ma wyższą wartość w dolarach, prawdopodobnie możesz spodziewać się wyższej prowizji, ponieważ ogólnie jest mniej potencjalnych transakcji.
Jeśli obawiasz się, co może oznaczać praca w dziale sprzedaży dla Twojego konta bankowego, możesz zadać kilka pytań przed zalogowaniem się, aby mieć pewność, jak działa model prowizji organizacji. Nie bój się poruszyć, jak działa ROE (zasady zaangażowania) i czy są jakieś spory z tym związane. Odnosi się to do sposobu, w jaki sprzedaż może wchodzić w interakcje ze sprzedażą innych osób na twoim stanowisku - warto to zrozumieć przed podjęciem pracy.
Dowiedz się, w jaki sposób zostaniesz skonfigurowany do osiągnięcia sukcesu, a biorąc pod uwagę czas szkolenia i rozruchu, aby osiągnąć OTE (zarobki docelowe). Ponadto możesz również zapytać, jak dobrze radzą sobie inni przedstawiciele handlowi na tym samym stanowisku. Odpowiedzi na te pytania powinny pomóc ci rzucić okiem na strukturę wynagrodzeń i to, czego możesz się spodziewać.
GOTOWY, ABY ZNALEŹĆ PRACĘ NA POZIOMIE WEJŚCIA W SPRZEDAŻY
Możliwości są prawie nieograniczone.
Zacznij teraz
Czy to tylko dla ekstrawertyków?
Na szczęście dla każdego, kto myśli o karierze w tej branży i martwi się, że nie pasuje do „typu”, zgadnij co? Nie ma typu. Podczas gdy wielu pracujących w tej dziedzinie uważa się za ekstrawertyków, wielu identyfikuje się jako introwertycy lub ambiwertycy. W końcu, czy wszystkie osobowości nie cenią pracy z inteligentnymi, napędzanymi ludźmi?
Jakieś introwertycy wciąż nie są przekonani? Przeczytaj tylko, co ma do powiedzenia członek zespołu TrackMaven: „Uważne słuchanie i internalizowanie wyjaśnień klientów pomaga mi lepiej zrozumieć, jak zaoferować sposób, w jaki możemy współpracować i rozwiązywać ich problemy. Słuchanie i myślenie przed mówieniem może znacznie pomóc w sprzedaży …! ”
Inna osoba nazywa siebie ambiwertyczną i mówi, że „posiadanie ekstrawertycznych tendencji pomaga budować relacje i relacje z klientami. Ale introwertyczne tendencje pomagają w rzeczywistości słuchać klientów, co ostatecznie jest znacznie ważniejsze. ”
Mogłeś założyć (jak przyznaję, że tak), że musisz być całkowitym ekstrawertykiem. To uosobienie pracy ludzi, prawda? Ale czy nie jest śmieszne łączenie niektórych zawodów z typami osobowości, zwłaszcza że większość z nas ma chwile introwersji, jeśli jesteśmy ekstrawertykami i odwrotnie? Ogromna część każdej pracy - w nowej branży, w nowej organizacji, w zmienionej roli - wymaga dostosowania i elastyczności.
„Zmienia się pole sprzedaży”, tak opisuje jedna osoba w branży. „Zmienia się z zawodu, w którym uderzanie w telefony i budowanie relacji było walutą, do takiego, w którym doradztwo i zapewnianie wartości dla swoich klientów (w tym wyzwanie w razie potrzeby) jest tym, czego potrzeba, aby odnieść sukces”, mówi.
Chociaż może kusić chichotać z szalejących stereotypów - Freeman wspomina o „natarczywym” sprzedawcy, „osobie, która jest w nim tylko dla siebie i nie ma zaufania z punktu widzenia nabywcy” - nie zbliża się do tego, co kłamie w centrum branży.
Od wykorzystania umiejętności krytycznego myślenia do szybkiej zmiany biegów, gdy organizacja dokonuje zmian, delegowania i szkolenia nowych członków, zrozumienia rynku i branży - kariera w sprzedaży prawdopodobnie nie będzie w stagnacji. Zainteresowany? Zamiast stresować się tym, że twoje CV nie ma odpowiedniego doświadczenia, przyjrzyj się mu bliżej.
Co zrobiłeś podczas poprzednich prac, koncertów, a nawet w szkole, co może świadczyć o twojej zdolności dołączenia do zespołu sprzedaży? Jak możesz wykorzystać swoje umiejętności i zastosować je w nieznanej branży? Kiedy zaczniesz myśleć o tym, dlaczego jesteś odpowiedni do pracy, będziesz w stanie - tak, zamierzam tam pójść - sprzedać się z łatwością w oparciu o kompilację wszystkich swoich doświadczeń.
