Pierwszą pracą po studiach było wewnętrzne stanowisko współpracownika ds. Sprzedaży, na którym przez cały dzień miałem za zadanie dzwonić do zajętych profesjonalistów i uprzejmie wyjaśniać im, dlaczego powinni wydawać pieniądze swojej firmy na usługi, których tak naprawdę nie potrzebowali.
Stwierdzenie, że jestem niewykwalifikowany, było rażącym niedopowiedzeniem (i powinno to być oczywiste w moim wywiadzie, kiedy wspomniałem od niechcenia, że lubię zamawiać jedzenie online, ponieważ boję się telefonu).
Dla tych, którzy nie wiedzą, sprzedaż to pozycja zlewu lub pływania. Albo osiągniesz limit i utrzymasz pracę, albo nie. Dla mnie nawet Straż Przybrzeżna nie mogła utrzymać mnie na powierzchni przez pierwsze kilka miesięcy pracy. Ssałem. Podczas gdy kohorta, w której mnie zatrudniano, była świetna, szarpałem się. Nie mogłem nikogo trzymać przez telefon dłużej niż 15 sekund.
Wiedząc, że koniec się zbliża, poprosiłem (cóż, błagałem) naszego najlepiej sprzedającego się sprzedawcę o pomoc. Prawdopodobnie wyglądałam na tyle żałośnie, że powiedział ok. I wtedy wyjaśnił mi sekret biznesu, który całkowicie zmienił moją karierę (nie wspominając o uratowaniu mojej pracy).
Po pierwsze, pamiętaj, że w biznesie są dwa rodzaje ludzi: ludzie, którzy chcą czegoś od ciebie i ludzie, od których chcesz czegoś. Zazwyczaj jest o wiele więcej osób, które czegoś od ciebie chcą, dlatego tak dobrze wykrywamy „pytanie” z odległości mili. Jesteśmy gotowi szybko powiedzieć „nie” większości rzeczy, które pojawią się na naszej drodze. Czy mogę prosić o minutę twojego czasu? (Nie.) Czy mogę opowiedzieć o nowym produkcie, którego szukam? (Nie.) Czy możesz dać mi jakąś radę? (Dostajesz obraz.) Widzimy te pytania i mentalnie przygotowujemy się do powiedzenia „nie”, ponieważ pod koniec dnia nasz czas jest cenny i nie mamy go zbyt wiele na rzeczy, których prawdopodobnie nie potrzebujemy.
Więc wiedząc, że ludzie starają się powiedzieć „nie”, jak sprawić, by ludzie powiedzieli „tak”?
Okazuje się, że sekretem uzyskania tego, czego chcesz (przez większość czasu), jest jedno małe słowo: pomoc.
Istnieje ludzka kondycja, która sprawia, że naturalnie chcemy czuć się, jakbyśmy pomagali ludziom - wiesz, robiąc coś dobrego. Ostatnie badania pokazują nawet, że możemy się urodzić z chęcią pomocy. W końcu nie czujesz się lepiej, kiedy wiesz, że komuś właśnie pomogłeś?
Wiedząc o tym, sztuczka polega na tym, aby upewnić się, że ludzie ci pomagają i dać im szansę zrobienia czegoś łatwego, co sprawi, że poczują się dobrze.
Na przykład: kiedy dzwoniłem na zimno, zaczynałem od: „Cześć, miałem nadzieję porozmawiać z kierownikiem biura …” Zazwyczaj nie zdałem sobie sprawy z tego, zanim ludzie się rozłączyli lub powiedzieli, że są zbyt zajęty. Więc zmieniłem podejście i zacząłem mówić: „Cześć, miałem nadzieję, że możesz mi pomóc …”
Zanim mogłem kontynuować, odpowiedź brzmiała zazwyczaj: „Oczywiście, co mogę dla ciebie zrobić?”. Wkrótce nastąpi wprowadzenie do kierownika biura. Jedna niewielka zmiana i nagle wszyscy ludzie chętnie zrobili coś dla mnie. Mój wskaźnik skuteczności zimnych połączeń wzrósł z 2-3% do prawie 50%. I (na szczęście) utrzymałem swoją pracę.
Więc, czy to działa poza pomaganiem kolesiowi w sprawieniu, aby ktoś przez telefon był dla niego nieco milszy? Czy to naprawdę może ci pomóc?
Z pewnością może! Spróbuj, kiedy następnym razem będziesz czegoś potrzebować. Na przykład, jeśli chcesz połączyć się z kimś, kto jest naprawdę zajęty, wyślij wiadomość e-mail z komunikatem: „Cześć, naprawdę mam nadzieję, że możesz mi pomóc. Wiem, jak bardzo jesteś zajęty, ale czy miałbyś pięć minut na czat? Przydałoby mi się trochę więcej na temat X. ” Lub, powiedzmy, masz kontakt biznesowy, z którym nie rozmawiałeś od dłuższego czasu. Osiąganie zimna i proszenie o coś może być odrażające, szczególnie jeśli jest naprawdę zajęty. Zamiast tego spróbuj otworzyć z faktem, że potrzebujesz jego pomocy, a to wiele by znaczyło. Naprawdę możliwości są nieograniczone.
To niewielka zmiana - ale taka, która przyniesie ogromną wypłatę.
