Niezależnie od tego, czy rozpoczynamy nową pracę, czy szukamy okazji do awansu w naszym obecnym miejscu, wszyscy wiemy, że powinniśmy negocjować wynagrodzenie.
A może my?
Ankieta przeprowadzona przez Salary.com wykazała, że tylko 37% ludzi zawsze negocjuje swoje pensje - podczas gdy zadziwiające 18% nigdy tego nie robi. Co gorsza, 44% respondentów twierdzi, że nigdy nie poruszało tematu podwyżki podczas przeglądów wyników.
Największy powód, dla którego nie prosiłeś o więcej? Strach.
I rozumiemy: negocjacje płacowe mogą być przerażające. Ale jeszcze bardziej przerażające jest to, że tego nie robi.
Oto dobry przykład: słynne badanie przeprowadzone przez Lindę Babcock dla jej książki Women Don't Ask ujawniło, że tylko około 7% kobiet próbowało wynegocjować swoją pierwszą pensję, podczas gdy 57% mężczyzn. Spośród osób, które negocjowały, były w stanie zwiększyć swoje wynagrodzenie o ponad 7%.
Może to nie zabrzmieć dużo, ale, jak ujmuje to profesor negocjacyjna Stanford Margaret A. Neale: Jeśli dostaniesz pensję w wysokości 100 000 $, a twój współpracownik negocjuje do 107 000 $, zakładając, że odtąd jesteś traktowany identycznie, z tymi samymi podwyżkami i awansach, będziesz musiał pracować osiem lat dłużej, aby być tak bogatym jak oni na emeryturze.
Niezależnie od tego, czy jesteś mężczyzną czy kobietą, w pierwszej lub piątej pracy, czas nauczyć się negocjować. Jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc, z mnóstwem porad ekspertów i dalszą lekturą, abyś był całkowicie przygotowany.
Wskazówki dotyczące negocjacji płac 1-11 Przygotowanie
1. Poznaj swoją wartość
Jeśli masz zamiar otrzymać zasiłek, na jaki zasługujesz, bardzo ważna jest znajomość aktualnej stawki za swoją pozycję w konkretnej branży i na danym obszarze geograficznym. Jak wskazuję, nauczę cię być bogatym Ramit Sethi, jeśli przystąpisz do negocjacji płacowych bez numeru, jesteś na łasce doświadczonego menedżera ds. Rekrutacji, który może po prostu kontrolować rozmowę.
Możesz to zrobić, przeprowadzając wyszukiwanie online w witrynach takich jak Payscale lub Glassdoor, lub pytając innych w swojej dziedzinie (najlepiej zarówno mężczyzn, jak i kobiety, aby uniknąć padnięcia ofiarą różnicy w wynagrodzeniach kobiet i mężczyzn).
2. Porozmawiaj z rekruterami
Innym sposobem na przeprowadzenie badań? Odbieraj połączenia od osób rekrutujących. Wiedzą, ile warte są ludzie z twoim doświadczeniem i wiedzą, więc wykorzystaj to na swoją korzyść! Następnym razem, gdy skontaktujemy się z Tobą, rozpocznij rozmowę na temat obowiązków i wynagrodzenia na stanowisku. Możesz nie otrzymać określonej liczby, ale nawet zakres jest pomocny.
3. Uporządkuj swoje myśli
Aby uporządkować wszystkie swoje myśli i badania w jednym miejscu, sprawdź bezpłatne zasoby w She Negotiates (tak, jest to również pomocne dla facetów).
4. Wybierz szczyt zakresu
Podczas prowadzenia badań prawdopodobnie znajdziesz zakres reprezentujący twoją wartość rynkową. Może być kuszące, aby poprosić o coś w środku zakresu, ale zamiast tego powinieneś poprosić o coś w kierunku szczytu.
Po pierwsze, powinieneś założyć, że masz prawo do najwyższej pensji, mówi założycielka She Negotiates, Victoria Pynchon.
Po drugie, twój pracodawca prawie na pewno będzie negocjował w dół, więc potrzebujesz pokoju, aby nadal otrzymywać wynagrodzenie, z którego jesteś zadowolony.
5. Poznaj (dokładny) numer
Według naukowców z Columbia Business School, powinieneś poprosić o bardzo konkretną liczbę - powiedzmy 64 750 $ zamiast 65 000 $.
Okazuje się, że kiedy pracownicy używają dokładniejszej liczby w swoim pierwotnym żądaniu negocjacji, są bardziej skłonni do otrzymania ostatecznej oferty bliżej tego, na co liczyli. Wynika to z faktu, że pracodawca przyjmie, że przeprowadziłeś bardziej szczegółowe badania wartości rynkowej, aby osiągnąć określoną liczbę.
6. Bądź gotowy odejść
Rozważając swoje liczby, powinieneś również wymyślić „punkt odejścia” - ostateczną ofertę, która jest tak niska, że musisz ją odrzucić. Może to być oparte na potrzebach finansowych, wartości rynkowej lub po prostu tym, czego potrzebujesz, aby czuć się dobrze z pensją, którą przynosisz do domu.
Odejście od oferty nigdy nie będzie łatwe, ale ważne jest, aby wiedzieć, kiedy to zrobić - i potężne, aby móc powiedzieć „nie”.
7. Upewnij się, że jesteś gotowy
Zanim poprosisz o podwyżkę, zadasz sobie kilka pytań.
Czy pracujesz od roku? Czy od momentu zatrudnienia zostałeś przyjęty na nowe obowiązki? Czy przekraczałeś oczekiwania (zamiast je spełniać)? Odpowiedź na wszystkie z nich powinna brzmieć „tak”.
8. Zaplanuj odpowiedni czas
Okazuje się, że czas jest wszystkim. Większość ludzi czeka do sezonu przeglądu wyników, aby poprosić o korektę wynagrodzenia, ale do tego czasu Twój szef prawdopodobnie już zdecydował, jakie podwyżki zostaną przekazane zespołowi.
Zamiast? „Zacznij rozmawiać z szefem o tym, jak uzyskać podwyżkę trzy do czterech miesięcy wcześniej” - powiedziała LearnVest pisarz i była specjalistka ds. Zasobów ludzkich Suzanne Lucas z EvilHRLady.org. „To wtedy decydują o budżecie”.
9. Przygotuj jeden arkusz
Przygotuj „arkusz przechwałek”, zaleca Kathleen O'Malley z Babble. „To jednostronicowe podsumowanie, które pokazuje dokładnie, jak niesamowity jesteś jako pracownik. Wymień wszystkie osiągnięcia, nagrody oraz opinie klientów lub współpracowników (e-maile „Uratowałeś mnie, kiedy robiłeś XYZ!” Zdecydowanie liczą się jako referencje!), Które otrzymałeś od ostatniej recenzji. Chcesz zademonstrować swoją wartość swojemu szefowi. ”
10. Pamiętaj, że praktyka czyni mistrza
Próba, próba, próba. Zapisz, co chcesz powiedzieć, i poćwicz w lustrze, na wideo lub z przyjacielem, dopóki rozmowa nie będzie dla ciebie bardzo wygodna.
11. Ustaw spotkanie na czwartek
Badania pokazują, że istnieje większe prawdopodobieństwo podwyżki, jeśli zapytasz w czwartek.
Zwykle zaczynamy tydzień bardziej upartym, a nawet nieprzyjemnym, ale stajemy się bardziej elastyczni i przychylnie nastawieni w miarę upływu tygodnia. „W czwartki i piątki jesteśmy najbardziej otwarci na negocjacje i kompromis, ponieważ chcemy zakończyć naszą pracę przed końcem tygodnia”, donosi Psychology Today .
Porady dotyczące negocjacji płacowych 12-20 Rozpoczęcie konwersacji
12. Zwiększenie mocy
Zanim przystąpisz do negocjacji, wypróbuj wskazówkę Amy Cuddy dotyczącą „ułożenia siły” - innymi słowy, idąc do łazienki i stojąc z rękami opartymi na biodrach, dumnie podbródkiem i klatką piersiową, a stopy mocno oparte na ziemia. Podnosi to poziom testosteronu, co wpływa na pewność siebie i zmniejsza poziom kortyzolu - hormonu stresu.
13. Wypij kawę
Badanie przeprowadzone przez European Journal of Social Psychology wykazało, że kofeina uczyniła ludzi bardziej odpornymi na perswazję - co oznacza, że łatwiej będzie ci utrzymać pozycję podczas negocjacji.
14. Wejdź z ufnością
„Sposób, w jaki wchodzisz do pokoju, może decydować o tym, jak będzie wyglądać reszta interakcji” - mówi James Clear. „Widziałeś kiedyś, jak ktoś wślizguje się przez drzwi z grymasem na twarzy? Niezbyt inspirujące. Trzymaj głowę wysoko i uśmiechaj się, kiedy wchodzisz. Rozpoczęcie od pozytywnego klimatu jest bardzo ważne, bez względu na to, jak małe jest. ”
15. Zacznij od pytań
Powinieneś rozpocząć rozmowę negocjacyjną od zadania pytań diagnostycznych, aby dowiedzieć się więcej o prawdziwych potrzebach, pragnieniach, obawach, preferencjach i priorytetach drugiej strony. Profesor Leigh Thompson z Kellogg School of Business na Northwestern University twierdzi, że 93% wszystkich negocjatorów nie zadaje tych „pytań diagnostycznych” w okolicznościach, w których uzyskanie odpowiedzi znacznie poprawiłoby wynik negocjacji.
Zadawanie pytań typu „Jakie są teraz twoje najważniejsze priorytety?” Może pomóc ci zrozumieć, skąd pochodzi twój partner negocjacyjny - i zaoferować rozwiązania, które pomogą.
16. Pokaż, co możesz zrobić
Zanim zaczniesz mówić numery, porozmawiaj o tym, co zrobiłeś i - co ważniejsze - o tym, co możesz zrobić.
Pamiętasz ten arkusz przechwałek? Teraz masz szansę na omówienie swoich osiągnięć ze swoim menedżerem. Jeśli to możliwe, wydrukuj kopię do swojego przełożonego, aby obejrzeć podsumowanie tego, co osiągnąłeś w tym roku. Będziesz chciał szczególnie podkreślić czasy, gdy przekroczyłeś granice swojej roli, co zbuduje argument, że zasługujesz na podwyżkę. Następnie przygotuj się z kilkoma przemyśleniami na temat tego, co chcesz podążać naprzód - bez względu na to, czy zwolnisz część przepustowości swojego menedżera, biorąc udział w istniejącym projekcie, czy proponując nowy pomysł, który jesteś podekscytowany posiadaniem.
17. Skoncentruj się na przyszłości, a nie przeszłości
Negocjując wynagrodzenie za nową pracę, często zdarza się, że firma (lub nawet rekruter podczas poszukiwania pracy!) Pyta o twoje obecne wynagrodzenie. (Pamiętaj, że w wielu miejscowościach takie postępowanie jest teraz nielegalne).
Może to być trudna sytuacja, szczególnie jeśli nie masz dostatecznej zapłaty za obecną pracę lub chcesz zarobić znacznie więcej, ale kłamanie nigdy nie jest dobrym pomysłem.
Zamiast tego podaj swój aktualny numer (w tym świadczenia, bonusy itp.), A następnie szybko przejdź do rozmowy, aby wyjaśnić numer, którego szukasz, koncentrując się na wyjaśnieniu nowych umiejętności lub obowiązków, wartości rynkowej i sposobu, w jaki „ ponownie chcę się rozwijać, wyjaśnia Pynchon.
18. Pomyśl o drugiej osobie
Przygotowując się do negocjacji, myśl o sytuacji z perspektywy przeciwnika, zaleca ekspert karier Steph Stern. Badania przeprowadzone przez psychologa z Kolumbii, Adama Galinsky'ego, pokazują, że biorąc pod uwagę myśli i zainteresowania drugiej osoby, istnieje większe prawdopodobieństwo znalezienia rozwiązań, które sprawdzą się dla nas obu.
19. Spróbuj pomyśleć o kimś innym
Badania przeprowadzone przez Columbia Business School pokazują, że ludzie - zwłaszcza kobiety - mają się lepiej, gdy negocjują z kimś innym, informuje Stern.
„Przygotowując się do negocjacji, zastanów się, w jaki sposób to, o co prosisz, wpłynie na otoczenie: nie tylko dla ciebie, ale także dla twojej rodziny i twojej przyszłości. To nawet dla twojego pracodawcy! W końcu, jeśli jesteś bardziej zadowolony ze swojej pozycji i wynagrodzenia, bardziej prawdopodobne jest, że będziesz ciężko pracować i odnosić sukcesy. ”
20. Bądź pozytywny, a nie nachalny
Negocjacje mogą być przerażające, ale zawsze powinieneś utrzymywać pozytywną notatkę, zaleca Forbes . „Poza rozmową z czymś w rodzaju:„ Naprawdę lubię tu pracować i uważam, że moje projekty są bardzo trudne. W ubiegłym roku czułem, że zakres mojej pracy znacznie się poszerzył. Wierzę, że moje role i obowiązki, a mój wkład wzrósł. Chciałbym omówić z tobą możliwości przeglądu mojego odszkodowania. ”
Wskazówki dotyczące negocjacji płac 21-31 Zadawanie pytania
21. Na pierwszym miejscu postaw swój numer
Kotwica - lub pierwsza liczba umieszczona na stole - jest najważniejsza w negocjacjach, ponieważ na niej opiera się reszta rozmowy. Jeśli jest zbyt niska, otrzymasz niższą ostateczną ofertę, niż prawdopodobnie chcesz.
Zawsze powinieneś być pierwszą osobą, która podaje numer, abyś Ty, a nie twój odpowiednik, kontrolował kotwicę.
22. Proś o więcej niż chcesz
Zawsze powinieneś prosić o więcej, niż chcesz. Psychologia pokazuje, że twój partner w negocjacjach poczuje, że dostaje lepszą ofertę, jeśli negocjuje w stosunku do pierwotnego zapytania.
I nie bój się prosić o zbyt wiele! Najgorsze, co może się zdarzyć, jeśli podasz wysoką liczbę, to przeciwstawienie się drugiej stronie - ale najgorsze, co może się zdarzyć, jeśli nie negocjujesz, to że nie dostaniesz nic.
23. Nie używaj zakresu
Mike Hoffman sugeruje, aby nigdy nie używać słowa „pomiędzy” podczas negocjacji.
Innymi słowy, nigdy nie podawaj zakresu: „Szukam od 60 000 do 65 000 USD”. To sugeruje, że jesteś gotów się zgodzić, a osoba, z którą negocjujesz, natychmiast skoczy na mniejszą liczbę.
24. Bądź miły, ale stanowczy
Negocjujesz nową pracę? Oto świetny skrypt do wypróbowania, dzięki uprzejmości Rebecca Thorman z US News & World Report :
„Jestem naprawdę podekscytowany pracą tutaj i wiem, że przyniosę dużą wartość. Doceniam tę ofertę za 58 000 $, ale naprawdę spodziewałem się, że będę w przedziale 65 000 $ w oparciu o moje doświadczenie, napęd i wydajność. Czy możemy spojrzeć na wynagrodzenie w wysokości 65 000 $ za tę pozycję? ”
25. Nacisk na wartość rynkową
Zamiast omawiać podwyżkę lub nową pensję w oparciu o to, co teraz robisz, skup się na tym, co rynek płaci za ludzi takich jak ty (twoja „wartość rynkowa”). Zmień ramy każdej metryki, której używa twój partner negocjacyjny - jak różnice procentowe - jako wartości rynkowej, ponownie koncentrując dyskusję na twardych dolarach.
26. Nadaj priorytet swoim żądaniom
W ramach rozmowy połóż wszystko, czego szukasz, na stole w porządku rangi.
Wyjaśnia profesor Wharton Adam Grant o Business Insider : „Na przykład podczas negocjacji ofert pracy możesz powiedzieć, że najważniejsze jest wynagrodzenie, a następnie lokalizacja, czas urlopu i premia za podpisanie umowy. Badania pokazują, że uszeregowanie według rang jest potężnym sposobem, aby pomóc swoim partnerom zrozumieć twoje zainteresowania bez ujawniania zbyt dużej ilości informacji. Następnie możesz poprosić ich o podzielenie się swoimi priorytetami i poszukiwanie możliwości wzajemnie korzystnych kompromisów: obie strony wygrywają w sprawach, które są dla nich najważniejsze. ”
27. Ale nie wspominaj o potrzebach osobistych
Nie skupiaj się na swoich osobistych potrzebach - na przykład fakt, że czynsz się podniósł lub wydatki na opiekę nad dziećmi wzrosły. (Możliwe, że twoi współpracownicy mają do czynienia z podobnymi sytuacjami.) Lepiej uzasadniasz swojego szefa (i jego szefa!), Że jesteś wart więcej, kiedy skupiasz się na swojej wydajności i osiągnięciach.
28. Poproś o poradę
Po tym, jak sprzedałeś swoje świadczenia, opowiedziałeś o swojej wartości i poprosiłeś o to, Grant zaleca, by zapytać: „Ufam ci i bardzo ceniłbym twoje rekomendacje. Co byś zasugerował? ”. Mówiąc to, schlebiasz swojemu partnerowi negocjacyjnemu, zachęcasz go do przyjęcia swojej perspektywy i (miejmy nadzieję) namówisz go, aby poparł ciebie i twoją żądanie.
29. Użyj adresu e-mail, gdy jest to właściwe
Większość negocjacji odbywa się osobiście lub przez telefon, ale jeśli większość komunikacji z osobą rekrutującą lub menedżerem ds. Zatrudnienia odbywała się przez e-mail, nie bój się również negocjować przez e-mail. Zapewnia trzymanie się skryptu i może być o wiele mniej przerażające.
Jeśli negocjujesz za pośrednictwem poczty e-mail, staraj się wcielić w wiadomość tyle empatii, przyjemnej rozmowy i otwartości, naśladując rozmowę z życia wziętego. (Oto jak to zrobić, dzięki uprzejmości Pynchon.)
30. Nie zapomnij słuchać
Słuchanie drugiej strony podczas negocjacji jest prawie tak samo ważne jak twoje zapytanie i argument. Naprawdę zwracając uwagę na to, co mówi druga osoba, możesz zrozumieć jej potrzeby i włączyć je do znalezienia rozwiązania, które sprawi, że oboje będziecie szczęśliwi.
31. Nie bój się „nie”
Możesz obawiać się odrzucenia, ale według Pynchon negocjacje nie rozpoczynają się, dopóki ktoś nie powie „nie”.
Wyjaśnia: „Nie jest to tak naprawdę negocjacja, jeśli prosimy o coś, o czym wiemy, że chce tego także nasz partner w negocjacjach. Negocjacje to rozmowa, której celem jest osiągnięcie porozumienia z kimś, kogo zainteresowania nie są idealnie dostosowane do twoich.
Więc zrozum, że „nie” jest tylko częścią procesu, a nie stwierdzeniem, jak sobie radzisz.
Wskazówki dotyczące negocjacji płac 32-37 Uzyskiwanie odpowiedzi
32. Użyj przeciągnięcia na swoją korzyść
„Kiedy słyszysz pierwszą ofertę drugiej osoby, nie mów„ OK ”. Powiedz „Hmmm” ”zaleca trenera kariery Jacka Chapmana. „Daj sobie trochę czasu, a w sekundach ciszy druga osoba może poprawić się w jakiś sposób”.
33. Zadawaj pytania
Czy osoba, z którą negocjujesz, wzdryga się lub w inny sposób negatywnie reaguje na liczbę, którą umieścisz na stole? Nie pozwól, aby cię to powstrzymało; zamiast tego zadawaj pytania otwarte, aby rozmowa była kontynuowana i pokazała, że chcesz współpracować.
Pynchon sugeruje takie rzeczy: „Wydaje się, że to cię zaskoczyło. Powiedz mi więcej…"; „Na czym opiera się budżet dla tego stanowiska?” Lub; „Jak mogę pomóc ci pójść bardziej w moim kierunku?”
34. Nie bój się kontratakować
Jeśli poprosisz o wyższą pensję, a pracodawca mówi „nie”? Nie oznacza to, że rozmowa się skończyła.
Wypróbuj to, mówi Thorman: „Rozumiem, skąd pochodzisz, i po prostu chcę wyrazić entuzjazm dla stanowiska i współpracy z tobą i zespołem. Myślę, że moje umiejętności są idealnie dostosowane do tej pozycji i są warte 65 000 USD. ”
35. Ale nie rób zagrożeń
Znowu idealnie chcesz pracować (lub kontynuować pracę) z tą osobą, dlatego ważne jest, aby rozmowa była pozytywna. „Cokolwiek zrobisz, nie grozi odejściem, jeśli nie dostaniesz podwyżki”, informuje Smith. „Nie powinieneś także grozić szefowi innymi ofertami pracy, wywiadami, rozmowami rekrutacyjnymi”.
36. Rozważ inne opcje
Jeśli twój szef (lub kierownik ds. Rekrutacji) naprawdę, naprawdę się nie ruszy? Spróbuj wynegocjować czas elastyczny, dłuższy czas urlopu, lepszy tytuł lub śliwkowe projekty i zadania.
Oto jak poprosić o każdy, dzięki uprzejmości LearnVest.
37. Kontynuuj negocjacje
Jeśli wydaje się, że to dużo… cóż, niestety tak jest. Negocjacje to skomplikowany proces z wieloma książkami na temat technik, taktyk i skryptów.
Dobre wieści? Im więcej to zrobisz, tym łatwiej będzie. Co więcej, tym więcej pieniędzy przyniesiesz do domu! Wyjdź więc i zacznij negocjacje. Masz teraz umiejętności, aby zrobić to dobrze.
Negocjacje są trudne dla większości ludzi
Ułatw sobie pracę we współpracy z ekspertem
