Drodzy negocjatorzy,
Myślę, że właśnie dostałem zwyżkę, na którą zasłużyłem, i mam nadzieję, że możesz mi pomóc - albo przynajmniej powiedzieć mi, co powinienem zrobić, aby nie popełnić tego błędu ponownie.
Jestem w mojej obecnej firmie, średniej wielkości agencji marketingowej, od prawie dwóch lat. Uwielbiam swoją rolę i czuję, że naprawdę mi się tu udało - kontynuowałem przyjmowanie bardziej znanych klientów i projektów, a po drodze otrzymałem świetne opinie.
Mój coroczny przegląd miał miejsce w zeszłym tygodniu i postanowiłem poprosić o awans (i odpowiednie podwyżki). Przeprowadziłem badania (online i ze znajomymi) i planowałem poprosić o podwyżkę w wysokości 25% - co, jak wiem, brzmi bardzo podobnie, ale jest to zgodne z tym, co robią ludzie w mojej branży na tym poziomie.
Dobre wieści? Poszedłem do recenzji, a mój szef nagrodził mnie promocją i tytułem, który chciałem. Nawet nie musiałem pytać.
Złe wiadomości? Podwyższenie, które mi zaoferował, wyniosło 7%.
Czuję się tak spłukany - czuję się tak, jakby brakowało mi wynagrodzenia, na które naprawdę zasługuję (OK, byłbym zadowolony z 15%), ale nie mam miejsca na negocjacje, ponieważ mój pracodawca mnie wyprzedził i „dał” mi coś, co Powinienem być „wdzięczny” za.
Nie wiedziałem, co robić, więc powiedziałem „dziękuję” i odszedłem, ale od tego czasu nie jest ze mną dobrze. Nie jestem pewien, czy mógłbyś pomóc w mojej sytuacji, ale mam nadzieję, że twoja odpowiedź pomoże innym kobietom (lub mężczyznom!) Podobnym do mnie, gdy staną w obliczu tej samej sytuacji.
Dziękuję Ci!
Drogi Deflated,
Świetne pytanie, a jedna kobieta zadaje nam regularnie. Często słyszymy, że kobiety wyrażają wdzięczność za mniej niż zasługują. Cholera, często czujemy się wdzięczni tylko dlatego, że mamy pracę!
Oto, co większość mężczyzn wie, że my nie. Twój pracodawca oczekuje od ciebie negocjacji . Pozwól mi nadać temu trochę więcej niuansów. Twój pracodawca oczekuje od mężczyzn negocjacji . Jedyny powód, dla którego mogą zadziwić się, gdy mówisz „to dobry początek”, to dlatego, że (niespodzianka!) Nie jesteś facetem.
Mam zaskakującą męską reakcję na negocjowanie kobiet na najwyższym autorytecie. Były burmistrz mojego własnego miasta - Los Angeles - przemawiając na dorocznej gali stuletniego Stowarzyszenia Prawników Kobiet w Los Angeles, powiedział: „Kocham moje prawniczki. Nigdy nie proszą o podwyżkę. ”
Nie żartuję.
Bądź dobrej myśli. Twój pracodawca nie zwabił cię do kanionu pudełkowego. Rozpoczął negocjacje, oferując ci podwyżkę, która prawdopodobnie była mniejsza niż miał uprawnienia do zaoferowania. Zakotwiczył negocjacje na swoją korzyść, ustawiając jeden koniec zakresu negocjacji na bardzo niskim poziomie. Kotwice mają nieoczekiwanie silny wpływ na obie strony. Nie musisz jednak zaakceptować oferty otwarcia ani pozwolić, aby pierwsza propozycja została przedstawiona pod nadmiernym wpływem.
To, co możesz i powinieneś zrobić, to ponownie zakotwiczyć, składając kontrofertę, dając pracodawcy ważny powód, aby ją zaakceptować lub odrzucić za pomocą czegoś mniejszego niż 25%, ale więcej niż 7%.
W odpowiedzi na ten licznik nie krępuj się ponownie. Ten „dystrybucyjny” proces zgłaszania zapotrzebowań na ciasto generalnie powoduje powstanie liczby znajdującej się w połowie drogi między dwiema pierwszymi obsługiwanymi ofertami. I delta między 7% a 25% wynosi 18%, o 3% więcej niż podwyżka o 15%, na którą chciałeś się zdecydować.
Oto jak mogła przebiegać rozmowa negocjacyjna.
Twój szef: Postanowiliśmy dać ci 7% podwyżkę .
Ty: To dobre miejsce na początek, ale nie zlikwiduje luki między moją wartością rynkową a moją obecną pensją .
Twój szef: Cóż, to właśnie zarząd dał mi uprawnienia do zaoferowania ci.
Ty: Hm. Pokażę, czy mogę pomóc ci przekonać firmę, że jej potrzeby i moje byłyby najlepiej zaspokojone, płacąc mi moją prawdziwą wartość rynkową.
Twój szef: Cóż, nie sądzę, żeby to zadziałało.
Ty: Jeśli chcesz spróbować, jestem. W końcu negocjowanie jest jak marketing. Do tego zostałem przeszkolony. Po powrocie ___________ zostałem zatrudniony do wykonywania ____________ pracy z tymi obowiązkami . Praca, którą będę teraz wykonywać, wygląda mniej więcej tak . Gdybym musiał zostać zastąpiony - czego oczywiście nie chciałbym - tyle kosztuje mnie zastąpienie. Moje zastępstwo musiałoby jednak zostać przyspieszone, przedstawione naszym klientom i włączone do działalności. Nasza firma straciłaby także wiedzę instytucjonalną i relacje z klientami, które rozwijałem przez lata. Nie zdziwiłoby mnie to, gdyby twoje odszkodowanie nie spadło poniżej wartości rynkowej, biorąc pod uwagę , że wymagaliśmy od nas mniejszej akceptacji za robienie więcej.
Twój szef: Nadal nie sądzę, że to zadziała.
Ty: Jeśli chciałbyś zapłacić mi coś bliższego mojej wartości rynkowej, z kim byś porozmawiał?
Twój szef: Cóż, porozmawiałbym z _______________, ale nie sądzę, aby zgodził się na więcej niż 7%.
Ty: Sam chętnie z nim o tym porozmawiam. Jeśli chcesz wziąć udział w tej rozmowie, byłoby świetnie. Myślę, że przyda ci się również w czasie kompensacji, ponieważ prawdopodobnie wszyscy pracujemy za mniej niż nasza wartość rynkowa.
Twój szef: Pozwól mi najpierw porozmawiać z ____________, a ja skontaktuję się z tobą.
Rzeczywiste negocjacje z osobą o większych uprawnieniach powinny wyglądać mniej więcej tak:
Zarządzanie: Wierzę, że twój menedżer zaoferował ci 7% i to najlepsze, co możemy zrobić.
Ty: Nie wiem, czy mój menedżer ci powiedział, ale proszę o 25%, ponieważ tyle płaci rynek za kogoś, kto wykonuje moją pracę na naszym obszarze geograficznym dla kogoś z moim wykształceniem, umiejętnościami i doświadczeniem .
Zarządzanie: Myślę, że mógłbym przekonać dział HR do 8, 5%, ale wątpię, aby zatwierdzili cokolwiek więcej .
Ty: Naprawdę doceniam twoją koncesję. Wiem, że prawdopodobnie było to dla ciebie tak trudne, jak zaakceptowanie znacznie mniej niż 25%. Mimo to jestem przekonany, że możemy znaleźć liczbę, na którą oboje możemy się zgodzić, i chciałbym się tam dostać tak szybko, jak to możliwe. Podwoję twoją koncesję z 1, 5% do 3%. To 22%, czyli 3% mniej niż rynek ”.
Zarządzanie: Przejdę do 10%, ale nie widzę, jak mogę to zrobić, nie wyrzucając podbić innych.
Ty: Zrozumiałem, że zachowujemy poufność danych dotyczących wynagrodzeń. Czy obawiasz się wycieków?
Zarządzanie: Niepokoi mnie cała nasza struktura wynagrodzeń w całej firmie, która została ustalona w porozumieniu z firmą konsultingową.
Ty: To interesujące. Kiedy to było?
Zarządzanie:
Ty: 18% jest w połowie drogi między naszymi dwiema pierwszymi ofertami. Zwykle nie dzielę dziecka na pół, ale wydaje się, że to ułatwiłoby nam oboje.
Zarządzanie: 15% i to już koniec.
Oczywiście jest to hipotetyczne i łatwiejsze do napisania niż do powiedzenia, ale ilustruje kilka ważnych lekcji negocjacji.
Po pierwsze, daje ci pozwolenie na zareagowanie na proponowane podwyżki wynagrodzenia, jakby to była propozycja, a nie edykt . Po drugie, utrzymuje rozmowy ze stronami, tak jakby podwyżka faktycznie była negocjowalna. Stosuje zasadę wzajemności - podkreślając znaczące ustępstwo, które uczyniłeś i wskazując, że spodziewasz się, że zostanie ona odwzajemniona - bardzo silna zasada perswazji. Twoje oświadczenie, że twoja koncesja jest dwukrotnością koncesji twojego pracodawcy, czyni twoją kontrofertę wyjątkowo hojną, mimo że zmniejszyłeś swoje zapotrzebowanie tylko o 3%.
Kiedy dowiadujesz się, że pierwsza linia autorytetu nie jest swobodna w negocjowaniu umowy, pytasz, kto jest i oferujesz włączenie tej osoby do rozmowy - po raz kolejny przyznając korzyść swojemu pierwszemu partnerowi przetargowemu i sugerując, że dalsze korzyści mogą przynieść inne korzyści do niego w wyniku własnej strategii. Unikasz odwrotu płci, będąc niewdzięcznym i integrującym, a także hojnym. Unikasz także odmowy ze względu na płeć, ilekroć określisz gotowość do negocjacji jako coś, co robisz przede wszystkim na korzyść pracodawcy. Traktujesz również negocjacje jako problem do rozwiązania, a nie grę typu wygrana-przegrana.
Na koniec podajesz ważne powody swojego żądania. Badania w dziedzinie nauk społecznych pokazują, że przekazywanie rozumu jest tak potężne, że tylko jeden punkt procentowy oddziela zgodność w odpowiedzi na dobry powód i porozumienie w odpowiedzi na całkowicie bezsensowny. Podanie bez powodu obniża jednak wskaźniki zgodności o pełne 40%.
Być może będziesz musiał przejść do dolnej granicy 15%, ale mam cię „dzielącego dziecko” na poziomie 18% w uznaniu, że negocjatorzy robią to bez pytania, ponieważ podział różnicy wydaje się po prostu „sprawiedliwy”.
Ponownie, nie czuj się utknięty w akceptacji 7%, które ci zaoferowano. Zachęcam cię, abyś poprosił o spotkanie w tym tygodniu, przyniósł badania i rozpoczął rozmowę, która zbliży cię do celu. Powiedz: „Słuchaj, myślałem o naszej rozmowie o mojej podwyżce i chciałbym wrócić do tej kwestii. Dlaczego nie jemy lunchu?
