Jedną z korzyści bycia przedsiębiorcą, oprócz pełnej kontroli nad swoim harmonogramem (który, w zależności od tego, czy masz 50 odcieni szarości na iPadzie, może być dobra lub zła rzecz), jest to, że możesz wybrać, kogo chcę pracować.
Ale, jak mówią, z wielkim przywilejem wiąże się wielka odpowiedzialność i aby zachować szczęście (i zdrowie psychiczne) jako nowego przedsiębiorcy, ważne jest, aby mądrze wybierać klientów. Oto kilka rzeczy, których nauczyłem się po drodze.
Określ, co chcesz
Poświęć chwilę, aby sporządzić listę cech lub cech, których szukasz u „idealnych” lub „świetnych” klientów. Czy są to ludzie, którzy mają podobne podstawowe wartości lub osobowości do ciebie? Czy rozumieją, co próbujesz osiągnąć? Czy jesteś podekscytowany tym, co próbują osiągnąć? Czy są łatwe w obsłudze i zorientowane na działanie? Czy są to, co nazywam „trzema R”: powtarzające się, responsywne i rozsądne?
To świetne miejsce na początek. Gdy dowiesz się, czego szukasz, będziesz wiedział, czy klient bardzo szybko zalicza się do kategorii „świetnych”, jeśli nie natychmiast.
Bądź proaktywny
Gdzie teraz znajdziesz te klejnoty? Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest proaktywne wyszukiwanie klientów, a nie tylko praca z tymi, którzy przychodzą lub są wysyłani na twój sposób. Kilka strategii, które okazały się skuteczne:
1. Zapytaj swoją listę istniejących klientów
Jeśli pracujesz obecnie ze wspaniałymi klientami, są szanse, że znają innych wspaniałych ludzi lub organizacje. Nie bój się powiedzieć im, że szukasz nowych klientów i zapytaj, czy znają innych, którzy mogliby skorzystać z twoich usług.
Tego lata usiadłem z jednym z naszych wspaniałych klientów, aby porozmawiać o programie, który właśnie się zakończył. Pod koniec tej rozmowy powiedziałem: „Naprawdę lubię z tobą współpracować i mam nadzieję, że będziemy współpracować jeszcze długo. Ponadto, jeśli jest ktoś, kogo możesz wymyślić, kto również skorzystałby na tym, co robimy, chciałbym, abyś przekazał nam swoje imię. ”Zgodziła się i - jak często wspaniali klienci - przedstawiła mnie trzem potencjalnym nowym klientom przez e-mail w następnym tygodniu.
2. Podejdź do przyjaciół i współpracowników
Oprócz swoich obecnych klientów, skontaktuj się z przyjaciółmi i współpracownikami, którzy albo odzwierciedlają ten sam typ cech, których szukasz, lub mają klientów, z którymi chciałbyś współpracować. Poproś ich, aby pamiętali o tym, czy znają kogoś, kto potrzebuje Twojej usługi (a także dzielą się wszelkimi ścieżkami i strategiami, które uznają za przydatne przy poszukiwaniu nowych klientów).
3. Docieraj do określonych klientów, z którymi chcesz pracować
Ta strategia jest raczej rzutem kostką, ale nigdy nie jest złym pomysłem, aby podnieść telefon, przedstawić się i poprosić o 15 minut czyjegoś czasu. To świetny sposób, aby upewnić się, że rozmawiasz z klientami, z którymi naprawdę chcesz współpracować, a dla mnie okazało się, że kilka razy się udało.
Niedawno, kilka tygodni temu, zaczekałem do 18:00 (uwaga: najlepszy czas, aby spróbować dotrzeć do twojego potencjalnego klienta, to przed 9 rano lub po 17, kiedy nie ma tam „strażników”) i zadzwoniłem do dyrektora HR firma, z którą chciałbym współpracować. Przedstawiłem się, wydałem jedno lub dwa zdania na nasze usługi i poprosiłem o 10 minut jej czasu. Biorąc to pod uwagę, podzieliłem się, w jaki sposób moja firma może skorzystać na jej. Poprosiła mnie o przesłanie jej informacji pocztą e-mail, a my ustaliliśmy termin następnej rozmowy.
Twoja rozmowa może nie zawsze prowadzić do interesów, ale zdecydowanie otworzyłeś drzwi.
Bądź w porządku, mówiąc „nie”
Teraz oprócz wiedzy, z kim chcesz współpracować, bardzo ważna jest znajomość osób lub organizacji, których chcesz unikać. Tak, jako przedsiębiorca, instynktownie jest chcieć współpracować z każdym, kto wykazuje zainteresowanie współpracą z tobą, szczególnie na początku. Ale powiem ci - jeśli nie śpisz całą noc i martwisz się o następną interakcję z klientem lub boisz się każdego zbliżającego się połączenia konferencyjnego, pieniądze nie mają znaczenia. Negatywność zaczyna niszczyć twoje morale, etykę pracy, szczęście, kreatywność i autonomię - wszystkie powody, dla których zostałeś przedsiębiorcą!
Zwróć uwagę na swój pierwszy kontakt i rozmowy z potencjalnym klientem - powiedzą ci wiele o niej. Czy ona wciąż planowała termin? Czy Blackberry ciągle ją rozpraszała? Czy szczerze interesowała się twoją usługą lub produktem? Czy ona jest niklem i przygniata cię do ostatniego grosza? Czy prosi cię o „pospiesz się i czekaj?”. Czy ona jest nieuchwytna - wysyła ci e-mailem, kiedy czegoś chce, ale nie odpowiada ci, kiedy się z tobą skontaktować? Czy ona jest wymagająca czy protekcjonalna?
Wszystkie są czerwonymi flagami i należy je traktować poważnie. W trakcie mojej działalności musiałem podjąć kilka trudnych decyzji między zarabianiem pieniędzy a pracą w sytuacji, która po prostu nie wydawała się właściwa. Niedawno nowy klient przesłał mi e-mailem szczegóły programu, który chciał, bym mu ułatwił, i powiedział, ile zapłaciłaby. Chociaż ton może być źle zinterpretowany w wiadomości e-mail, wyraźnie miała protekcjonalny ton: „Wyświadczam ci przysługę”, „weź to albo zostaw”. Więc to zostawiłem. Jeśli dana osoba w jakikolwiek sposób sprawia, że czuję się mniej, wiem, że to nie będzie dobrze pasować do mojej firmy.
Ważne jest, aby być szczerym i zastanowić się, czy naprawdę chcesz kontynuować pracę z kimś takim. Zadaj sobie pytanie: „Czy praca z tą organizacją lub osobą jest kosztowna?”, A jeśli tak, „Czy warto poświęcić?” Przedsiębiorcy często decydują, czy współpracować, z potencjalnym klientem, ale w wielu przypadkach mówiąc „nie” w związku, nie jesteś pewien, czy zbierzesz więcej nagrody.
Jako przedsiębiorca zdecydowanie trudno jest myśleć o znalezieniu nowych klientów, zastanowić się, jak uchronić listę obecnych klientów przed zmniejszaniem się i być wybrednym, z którymi klientami współpracować. Ale będąc proaktywnym, strategicznym i wybierając swoich klientów w oparciu o coś więcej niż tylko to, kto ma pieniądze do zapłaty, stworzysz silny rdzeń wspaniałych klientów i osiągniesz wszystkie trzy!
