Ponieważ gospodarka wciąż odbija się od recesji, fundacje, rząd i fundatorzy korporacyjni wciąż mają wątpliwości, ile mogą zainwestować filantropijnie. Jednak zamożni ludzie mają zasoby i swobodę dawania więcej. Według Giving USA 2014 , indywidualne dawanie stanowi 73% wzrostu całkowitego dawania w latach 2011–2013.
Ci „główni darczyńcy” różnią się w zależności od organizacji non-profit - w małej organizacji usługowej może to być każdy, kto daje więcej niż 500 USD. W dużej grupie narodowej mogą być ludzie, którzy mogą dać więcej niż 10 000 USD. Jakkolwiek to określisz, każda dobra strategia rozwoju będzie obejmować kultywację głównych dawców.
Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz przygodę z organizacją non-profit, czy po prostu nie pracowałeś wcześniej z dużym darczyńcą, oto kilka wskazówek, jak postępować w pierwszych kontaktach z nową osobą.
1. Uzyskaj dobre wprowadzenie
Jeśli pracujesz dla organizacji non-profit, ktoś w twoim życiu z pewnością zasugerował spotkanie z Billem Gatesem lub Oprah, aby poprosić o darowiznę. Byłoby wspaniale - gdybyś miał sposób na zapoznanie się z nimi.
W rzeczywistości Twoje najlepsze perspektywy mają już jakiś związek z Twoją organizacją. Mogą to być osobiste lub profesjonalne kontakty członków zarządu, byłych wolontariuszy lub w jakiś sposób związane z firmą, która wspierała cię w przeszłości. Takie połączenie z Twoją organizacją ułatwi dotarcie do tych dawców - i zapewni, że będą oni w bardziej nastrojowym nastroju, kiedy to zrobisz.
2. Poznaj swoją perspektywę
Po zapoznaniu się z wprowadzeniem upewnij się, że korzystasz z Google i przeprowadzasz badania. Jeśli twój potencjalny klient nie ma dużego wpływu na Internet, wróć do osoby, która cię przedstawiła i zapytaj go o dawcę.
Na pewno będziesz chciał dowiedzieć się więcej o dawnych dobroczynności dawcy i wartości netto dawcy, ale wszystko, co mogłoby ci pomóc w rozmowie, jest warte odłożenia. Może to być informacja o dzieciach dawcy, jeśli ma on jakieś hobby lub co dzieje się w jego firmie lub branży.
Następnie zastanów się, w jaki sposób możesz wykorzystać te możliwe tematy konwersacji, aby zaangażować darczyńcę w misję.
Na przykład kiedyś miałem dawcę, który naprawdę interesował się samochodami wyścigowymi (o czym absolutnie nic nie wiem). Zapytałem go, jak się w to wpakował, i okazuje się, że jego ulubionym wujem był mechanik. Lata spędzał ze swoim wujkiem majstrując przy samochodach. W tym czasie pracowałem dla organizacji, która oferowała szkolenia w zakresie umiejętności zawodowych i programy letnie dla zagrożonych dzieci - dzięki czemu mogłam połączyć jego doświadczenie z nauką umiejętności zawodowych i wzbogacenia środowiska pozaszkolnego z doświadczeniem naszych klienci, którzy inaczej wyglądali zupełnie inaczej. Widział naszą misję w nowym świetle i stał się dawcą długoterminowym.
3. Wiedz, czego chcesz
Pamiętaj o tym przed każdym spotkaniem: żadne pierwsze spotkanie z dawcą nie spowoduje znaczącej darowizny. Uprawa głównych dawców jest strategią długoterminową.
Wiedząc to, co chcesz się wydarzyć na pierwszym spotkaniu? Jeśli jest to zupełnie nowa perspektywa, możesz po prostu zakończyć rozmowę, mając pewność, że otrzymasz drugie spotkanie. Jeśli jest to dawny wolontariusz, możesz poprosić go o przyjęcie go do komitetu imprez lub zawrzeć umowę, w której przedstawi on innej kandydatce.
Ale zanim pójdziesz na spotkanie, powinieneś również wiedzieć, jaki jest twój długoterminowy cel. Zastanów się, czy uważasz, że spowoduje to darowiznę w wysokości 10 000 USD lub 100 000 USD. Pomoże Ci to ustalić, w jaki sposób chcesz zbliżyć się do dawcy i ustalić rozsądne oczekiwania wobec swojego szefa lub rady dyrektorów.
4. Przyprowadź znajomego
O ile dawca nie stwierdzi wyraźnie, że chce spotkać się tylko z jedną osobą, zawsze przyjedź na pierwsze spotkanie co najmniej dwie osoby (ale nie więcej niż trzy).
Na przykład, jeśli członek zarządu zapoznał cię z tą perspektywą, poproś członka zarządu o dołączenie do ciebie. Pomoże to wszystkim poczuć się bardziej komfortowo i pozwoli rozpocząć swobodną rozmowę. Lub, jeśli darczyńca jest zainteresowany konkretną inicjatywą, poproś kierownika tego projektu, aby wyjaśnił go bardziej szczegółowo.
Poznając dawców, chcesz dowiedzieć się, czym są zainteresowani i jaką mają osobowość. Jeśli idziesz na spotkania solo, ryzykujesz wyłączeniem dawcy, jeśli nie jesteście w stanie połączyć się na poziomie osobistym. Jeśli weźmiesz ze sobą kolegę, istnieje większa szansa, że dawca będzie miał osobisty kontakt z jednym z was. Dobrze jest mieć wiele perspektyw na spotkaniu, aby stworzyć najlepszą strategię dla dawcy.
5. Kontynuacja
Jedyną twardą i szybką zasadą dla głównych darczyńców jest to, że otrzymają od ciebie e-mail z podziękowaniami w ciągu 24 godzin od spotkania z nimi.
Zacznij oczywiście od podziękowania za poświęcony czas. Następnie, jeśli po spotkaniu mieli do ciebie pytania, podaj odpowiedź lub oś czasu, aby uzyskać te odpowiedzi w notatce. Podaj konkretne odniesienia do rozmowy, którą miałeś podczas spotkania; daj im znać, że zwracasz uwagę i że troszczysz się o to, co mieli do powiedzenia. Na koniec przygotuj się na drugie spotkanie.
W przeciwieństwie do fundacji, rządu lub korporacji, główni darczyńcy oferują nieskończone możliwości finansowania - ale ich efektywna kultywacja wymaga dużo czasu i wysiłku. Upewnij się, że zaczynasz związek poprawnie, korzystając z powyższych wskazówek. Przekonasz się, że współpraca z głównymi darczyńcami pomoże Twojej organizacji - a nawet może być zabawą.
