Miałem 25 lat i wiceprezes ds. Sprzedaży dla Squidoo, 60. największej witryny w USA. Trzy miesiące po moim koncercie przyszło mi do głowy, że próbuję zbyt mocno (i tak, jest coś takiego).
Widzisz, pozycjonowaliśmy się jako myślący liderzy w cyfrowej przestrzeni marketingowej, firmie znajdującej się na szczycie łańcucha żywnościowego.
Ale tam byłem, próbując sprzedać wszystko, co mogłem, każdemu, kogo mogłem znaleźć. Choć były to dobre intencje, moja początkowa strategia była nie tylko nieskuteczna, ale także szkodziła długoterminowej wizji tego, co tworzymy.
Zabawne jest to, że w głębi duszy wiedziałem, że moje podejście nie działa. To nigdy nie wydawało się właściwe. Ale mój własny strach przed porażką i naleganie na sprowadzenie dużych dolarów spowodowały, że naciskałem zbyt mocno, zbyt szybko.
Po nieco ponad roku w Squidoo szybko zrozumiałem lepszy sposób sprzedaży - taki, który nie obejmował zimnych połączeń, długich listów handlowych ani sztywnych garniturów korporacyjnych.
I zgadnij co? To było nieskończenie bardziej skuteczne.
Oto, co zrobiłem - i jak możesz to zrobić.
1. Pomiń linię i przestań dzwonić na zimno
Dzwonienie na zimno do dużych firm z listy Fortune 500 i oczekiwanie na zawarcie umowy jest jak spotkanie z małżonkiem w klubie ze striptizem. Czy to możliwe? Pewnie. Czy to prawdopodobne? Nie.
Z mojego doświadczenia wynika, że mądrzej jest poświęcić swoje wysiłki na budowanie prawdziwych relacji i tworzenie własnej marki wśród szanowanych grup w branży. Po nawiązaniu silnych relacji poproś o przedstawienie potencjalnych klientów od zaufanych członków społeczności. Będziesz miał o wiele większy zwrot niż prawdziwie zimna kampania informacyjna.
Jak to robisz?
Budowanie relacji polega przede wszystkim na dbaniu o innych ludzi. Zaczyna się od chęci dawania z serca. Powszechne przekonanie, że musimy być twarde i stoickie w sprzedaży, jest nieaktualne - dzisiaj chodzi o bycie prawdziwym człowiekiem.
Oto kilka rzeczy, które zadziałały dla mnie:
Bądź prawdziwy, nawet jeśli jesteś jedynym
Na imprezach branżowych wszyscy lubią stać przy drinku w ręku, „zachowując się mądrze”. Bądź gotów wstrząsnąć rzeczywistością i mówić prawdę. Ludzie będą ci bardziej ufać.
Rozśmieszaj ludzi i rób rzeczy po prostu dla samej przyjemności
Przejdź do musicalu na Broadwayu, gry Knicks lub spa z klientem lub wyślij mu bilety w prezencie. Zastanów się nad zaproszeniem potencjalnego klienta na wydarzenie, na którym mówisz. Zrób to, ponieważ jest fajnie i nie martw się o natychmiastowy powrót. Z mojego doświadczenia wynika, że każda hojność, którą tam wystawiłeś, wraca do ciebie w pikach.
Przedstawcie sobie nawzajem przyciągających ludzi
Bądź gotów poświęcić czas na połączenie interesujących ludzi. Pomaganie innym w prowadzeniu działalności gospodarczej oznacza również więcej działalności dla Ciebie.
Wyślij odręczne karty do przeszłych i przyszłych klientów
Sam Warren Buffet osobiście odpowiada na ręcznie pisane listy. Nie jest zły!
Podaruj swój produkt znajomym i rodzinie osób, które lubisz
Zadzwoń do swoich obecnych kontaktów i zapytaj, czy chcą podarować komuś jeden z twoich produktów. Zostaniesz wysłany, a będzie to prezent od twojego przyjaciela dla jego przyjaciela.
2. Spraw, aby szczęście i przyjemność nie podlegały negocjacjom
Zainwestuj najpierw w siebie, co masz nadzieję, że inni w ciebie zainwestują później.
Większość życia spędziłem myśląc, że zabawa i satysfakcja wynikają tylko z ciężkiej pracy i znoju.
W ubiegłym roku zdałem sobie sprawę, że wszystko było źle. Myśląc, że niektóre czynności są obowiązkowe (np. Codzienne dzwonienie na zimno), stworzyłem środowisko o dużym stresie, które nie pozwalało mi na swobodny oddech ani przestrzeń, aby widzieć i czuć się w sytuacjach. Nie byłam bardzo szczęśliwa i wszystko to pokazało.
Prawda jest taka, że szczęśliwi ludzie są bardziej lubiani - co oznacza, że lepiej potrafią nawiązywać wspaniałe relacje. Innymi słowy, inwestowanie w twoją radość i przyjemność to inwestycja w sprzedaż, a ta jedna zmiana sposobu myślenia wpłynie na wszystkich klientów, z którymi pracujesz, na sposób prowadzenia działalności i ogólnie na twoje życie. Zespół, o którym marzyłem, możliwości pisania, na które liczyłem, i wpływ, jaki mogłem zobaczyć w bliskiej odległości, pojawił się, gdy zacząłem stawiać siebie na pierwszym miejscu.
Moje dni wyglądają teraz zupełnie inaczej niż kiedyś. Ćwiczę dwie godziny jogi dwa razy w tygodniu, a mój pies ma dwie lub trzy spacery dziennie. Chodzę prawie wszędzie i biegam, tańczę i podnoszę ciężary około trzy razy w tygodniu. Mimo, że pracuję w domu, nie spieszę się, biorę prysznic, ubieram się i nakładam zabawną szminkę i moje ulubione perfumy, aby czuć się dobrze we własnej skórze. Odkryłem na nowo śpiew, moją dawno zagubioną miłość i robię to, kiedy tylko mogę. Na moim nowym kursie obszernie mówię o tym, jak przyjemny rytuał drastycznie zwiększa prawdopodobieństwo pozyskania nowych klientów, których kochasz. Niech więc będzie częścią twojego życia, bez względu na to, czy oddajesz się ulubionej lekcji jogi, drzemię, czy odpoczywasz codziennie na boisku do koszykówki.
3. Zachwyt, zachwyt, zachwyt
Spójrz na przeciętną kobietę, kiedy następnym razem obejrzy jedną z tych propozycji flash mob na YouTube. Uwielbiamy te rzeczy, bez względu na to, jak są banalne. Czemu? Ponieważ wyobrażamy sobie siebie i czujemy się najważniejszą rzeczą - zawsze.
Twoi klienci są tacy sami. W biznesie nie chodzi o absolutne minimum - chodzi o to, aby zrobić wszystko, aby pokazać im, że są kochani, doceniani i ważni.
Faktem jest, że większość ludzi biznesu jest zajęta tym, co sami otrzymają. Nic dziwnego, że wiele osób przyzwyczaiło się do obawiania się sprzedawców, myśląc, że zależy im tylko na zakończeniu umowy.
Tak więc poprzeczka doskonałości nie jest aż tak wysoka. (W tej chwili nie musisz flashować tłumu swoich klientów, aby cię kochali).
Zastanów się nad systematycznym budowaniem zaledwie trzech małych zachwycających niespodzianek w ciągu pierwszych 100 dni od zakupu klienta. Ta koncepcja, zapożyczona od Joeya Colemana, Chief Experience Composer w Design Symphony, opiera się na latach pracy z najlepszymi markami, takimi jak Zappos, Hyatt i innymi, w celu zwiększenia lojalności klientów. Ponadto Joey to jeden inteligentny plik cookie.
Zadowolenie klientów staje się inwestycją w ich dobre samopoczucie, a im są szczęśliwsi, tym bardziej czule o tobie myślą. A na bardzo praktycznym poziomie oszczędza to niezliczone godziny pracy. Pozyskiwanie nowych klientów może być czasochłonne i kosztowne. Dlaczego nie zatrzymać tych, które masz, i poprosić, aby przysłały ci nową firmę?
Kiedy zdamy sobie sprawę, że celem nie jest jedna sprzedaż, ale budowanie długoterminowych relacji, nasze życie będzie nie tylko nieskończenie szczęśliwsze, ale także nasze portfele o wiele grubsze.
PRACA SPRZEDAŻY MARZENIA JUŻ SIĘ TAM
Cóż, jesteśmy wróżkami kariery, ponieważ wiemy o wielu ofertach pracy.
TĘDY
