Programy reprezentacji uczelni w kampusach są rosnącym trendem biznesowym, z gigantami branżowymi, takimi jak Spotify, Coca-Cola i Microsoft, zarządzającymi sieciami z tysiącami studentów na każdym kontynencie. U ich podstaw leży zasada biznesowa tych programów: używasz dzieci z college'u jako przedstawicieli handlowych do reklamowania swoich towarów na ich kampusach.
Jeśli sceptycznie podchodzisz do potencjału tych programów, zastanów się nad tym: Firmy znajdują wiernych obserwujących, którzy sprzedają swoje produkty gigantycznej grupie demograficznej na całym świecie. Brzmi jak spełnienie marzeń większości właścicieli firm.
Oczywiście uruchomienie jednego z tych programów jest o wiele łatwiejsze do powiedzenia niż do zrobienia. Studenci mogą przejść całkowicie MIA, kiedy najbardziej ich potrzebujesz (dlaczego nie odpowiadają na e-maile?), A wielu z nich nie pozostaje tak długo, co utrudnia zbudowanie prawdziwej koleżeństwa i poczucia przynależności. Dodatkowo pojawia się kwestia sprzedaży: czasami tysiące studentów na miejscu nie przekładają się na znaczny rozwój Twojej firmy.
Jak więc stworzyć program reprezentacji kampusu, który zwiększy twoją działalność zamiast upuszczać zasoby? Należy pamiętać o trzech kluczowych kwestiach.
1. Rozpocznij (poważnie) Mały
Wiele firm uruchamia gigantyczne programy od samego początku, starając się zatrudnić setki, a nawet tysiące studentów do reprezentowania firmy. Osobiście byłem zaangażowany w programy dla przedstawicieli małych uczelni i startupów, które zatrudniały ponad 100 studentów od samego początku. Im więcej, tym lepiej, prawda?
Źle. Problem z tym podejściem polega na tym, że nie ma personalizacji ani odpowiedzialności, co oznacza, że uczniowie nie muszą być gwiazdami. Ponadto proces sprawdzania nie jest tak selektywny, więc nie ma sposobu, aby upewnić się, że każdy przedstawiciel kampusu jest śmietanką upraw i naprawdę oddany sprawie. Wreszcie, jeśli dopiero zaczynasz swój program, próbowanie śledzenia tak wielu studentów, gdy twój program jest jeszcze w fazie świnki morskiej, może być trudną kombinacją - zwłaszcza, że zazwyczaj musisz się z nimi praktycznie komunikować.
Zamiast tego zmniejsz rozmiar programu, który masz na myśli, i zacznij od kilku lojalnych przedstawicieli kampusu, którzy są podekscytowani, że biorą udział w nowym przedsięwzięciu i poświęcają się temu, aby Twój program działał. Łatwiej jest śledzić postępy i nawiązywać prawdziwe relacje z przedstawicielami na dłuższą metę. Co ważniejsze, będziesz w stanie zbliżyć się do tych uczniów - dzięki temu Twój program będzie jeszcze silniejszy.
Z perspektywy biznesowej możesz wahać się przed zmniejszeniem programu z obawy przed potencjalną utratą sprzedaży. Ale rozpoczęcie od małej może w dłuższej perspektywie prowadzić do większych zysków. Po pierwsze, twoi przedstawiciele będą indywidualnie lepiej zaopatrzeni w arsenał niesamowitych produktów i więcej uwagi. Ale co ważniejsze, będziesz mógł szybko wprowadzać zmiany. Jeśli program na początku nie działa tak dobrze, łatwo jest uzyskać informację zwrotną i powiedzieć 10 przedstawicielom kampusu, aby zmienili strategię sprzedaży i monitorowali każdego z nich, aby śledzić ich postępy; o wiele trudniej jest zrobić to samo ze 100 powtórzeniami.
2. Kompensacja jest kluczem
Czy twoi przedstawiciele kampusu otrzymują prowizję od sprzedaży, którą wykonują, lub ciężkiego szkolenia zawodowego w zamian za swoją pracę? Ostatecznie jedną z głównych zasad prowadzenia programu reprezentacji kampusu jest: „Będziesz traktować przedstawicieli kampusu jak innych pracowników”. Jeśli przedstawiciele twojego kampusu nie czują, że dostają coś (pieniężnego lub w inny sposób) będąc częścią przedsięwzięcia, nie ma powodu, aby się trzymali. Spójrz na to w ten sposób: czy utrzymałbyś pracę, która nic nie dodawała do twojego zestawu umiejętności zawodowych lub sieci, a nawet nie zapłaciła? Prawdopodobnie nie.
Przed uruchomieniem programu zastanów się, co dokładnie dasz tym uczniom w zamian za ich pomoc. Firmy takie jak ASOS i Apple oferują przedstawicielom kampusu prowizję, a także łączą je z produktami firmy. Inne organizacje decydują się na bardziej profesjonalne szkolenia i tworzenie sieci kontaktów. Cokolwiek wybierzesz, z wyprzedzeniem utwórz biznesplan dla tego systemu i upewnij się, że studenci, którzy się zaangażują, będą wiedzieć, co się dzieje, zanim zaczną pracować, aby nie było mowy o rekompensacie ani zachętach w przyszłości.
Oczywiście z biznesowego punktu widzenia może się wydawać, że tracisz środki na opłacenie tych pracowników uczelni. Ale jeśli twoi przedstawiciele kampusu czują się zajęci zarówno z punktu widzenia kariery, jak i polityki pieniężnej, są znacznie bardziej skłonni do pozostania. Zapewnienie zachęty finansowej podnosi także konkurencyjność programu, dzięki czemu przedstawiciele kampusu mogą pracować ciężej.
3. Zbuduj to do końca
Tworzenie programu na dłuższą metę wydaje się oczywiste, ale zaskakujące jest, jak wiele programów dla przedstawicieli kampusu przyjmuje podejście „Oto produkt, sprzedaj go, pa!” W zarządzaniu zaangażowanymi osobami. Uczniowie wyczuwają dezorganizację i brak kierunku (nie wspominając o tym, że są wykorzystywane), więc jeśli nie ma wizji przyszłości programu, nie będą inspirowani ani motywowani do odniesienia sukcesu. Ale jeśli stworzysz kampusową kulturę reprezentowania celów, raportów postępu i uznania dla tych, którzy spełniają lub przekraczają oczekiwania, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że będziesz miał gwiezdny program.
Budowanie długoterminowego planu dla swojego programu reprezentacji kampusu również nie musi być dopracowane do ostatniego szczegółu - wystarczy nawet prosty Dokument Google! Na przykład, jako dyrektor programów kampusowych dla HelloFlo, zaczynam każdy semestr od dwustronicowego przeglądu tego, jak wygląda semestr. To podsumowanie obejmuje najważniejsze wydarzenia, pomysły programistyczne, zachęty oraz miejsce, w którym przedstawiciele mogą udzielać informacji.
Z perspektywy sprzedaży podaj cele studentom. Jaki jest twój cel sprzedaży na semestr? Ile średnio będzie musiał zarobić każdy przedstawiciel, aby osiągnąć ten cel? Czy są jakieś zachęty dla przedstawicieli, którzy zarabiają najwięcej lub biorą udział w najlepszym wydarzeniu? Daj się ponieść przedstawicielom kampusu!
Ogólnie rzecz biorąc, nie traktuj przedstawicieli swojego kampusu inaczej niż traktujesz resztę swojego zespołu. Podobnie jak wszyscy inni pracownicy, chcą oddanych, wpływowych współpracowników, wynagrodzeń i struktury. Jeśli możesz zapewnić studentom te gwarancje, twój program będzie złoty.
