W mojej pierwszej pracy mój szef przydzielił mnie do trudnego klienta. Z jakiegokolwiek powodu nie byli zachwyceni współpracą z nami, więc nasz związek zaczął się dość mocno. Ale pewnego dnia, kiedy czekaliśmy na przybycie innych, jeden z nich wyciągnął telefon i zaczął się rozpromieniać.
„O rany”, powiedziała. „To mój syn!” Pokazała nam jego wideo na zawodach gimnastycznych. Wykonał kilka fantazyjnych przewrotów i przybił swój występ. Kiedy patrzyłem, jak jej twarz się rozjaśnia, uderzyło mnie to.
Chociaż czasami możesz całkowicie wypełnić niewygodną ciszę swoim spojrzeniem na obecne warunki atmosferyczne, nie powinno to być podstawą każdej rozmowy. Ponieważ tak naprawdę nie ma żadnej substancji i nie zaprowadzi cię daleko.
Zamiast tego zanurkuj trochę głębiej. W mojej pracy niektóre z naszych spotkań zaczynają się od odpowiedzi wszystkich: „Jaki jest twój„ najwyższy ”(lub„ niski ”) dotychczasowy tydzień?” Z tego powodu wiem, że jeden współpracownik naprawdę interesuje się medycyną alternatywną (np. akupunktura i olejki eteryczne), a inny ma psa z lękiem separacyjnym.
Głębsze pytania działają również z klientami. Jakieś inne pytania, które możesz zadać? Czekasz na ten weekend? Czy ostatnio jadłeś coś nowego? Co takiego ostatnio czytałeś, co tak naprawdę utknęło w tobie?
Słuchaj dobrze (i kontynuuj)
Te bardziej znaczące pytania będą oznaczały niezręczne przysiady, jeśli nie będziesz zaangażowany w dyskusję. Musisz pokazać, że zależy ci na tym, co zostało powiedziane. Więc odłóż swój telefon. Zamknij laptopa. Nawiąż kontakt wzrokowy. Odpowiedz odpowiednio, dodaj własne powiązane anegdoty, poproś o więcej szczegółów lub po prostu zareaguj na historię.
Rób też notatki (na papierze lub w głowie). Kontynuacja - pokazując, że je słyszałeś i chcesz wiedzieć więcej - pomoże utrzymać to połączenie. Jak poszedł turniej lacrosse twojej córki w zeszły weekend? Czy próbowałeś ponownie zrobić ten suflet czekoladowy? Pytania takie jak ten pokazują klientowi, na który zwracasz uwagę i na czym ci zależy.
I krótka wskazówka: słuchanie nie jest tylko po zadaniu pytania. Przez cały czas miej uszy otwarte - nigdy nie wiadomo, kiedy wymkną się szczegóły osobiste. Trzymaj się tych cennych samorodków informacji, a kiedy będziesz miał okazję, zapytaj o nie.
Chęć dzielenia się
Posłuchaj, to dwukierunkowa ulica. Jeśli nie zaoferujesz niczego o sobie, potencjalny klient prawdopodobnie nie będzie chciał ujawniać ci części swojego życia. Musisz też trochę się podzielić.
Nie, nie musisz ujawniać swoich najgłębszych, najciemniejszych, najbardziej wstydliwych tajemnic. Jestem pewien, że masz przyjaciół i rodzinę, którzy pomogą ci dźwigać te ciężary. Ale możesz mówić o tym, co cię sprawia, że jesteś sobą (ponieważ jesteś o wiele więcej niż w). Na przykład uwielbiam ser z grilla. I koty Mógłbym cały dzień rozmawiać o Harrym Potterze (wszystkie siedem książek i filmów) i jestem bardzo klaustrofobiczny. Aby się połączyć, musisz się otworzyć. Musisz być trochę wrażliwy. Będzie dobrze. Obiecuję.
Celem nie jest stać się najlepszym przyjacielem (chociaż, jeśli tak się stanie, to fajnie). Celem jest raczej znalezienie wspólnej płaszczyzny, nawiązanie i wzmocnienie twoich połączeń, abyś ty i twoi klienci mogli razem odnosić większe sukcesy. (I miejmy nadzieję, że również czerpią przyjemność ze współpracy.)
