Najłatwiej jest nam powiedzieć bliskim ludziom, dlaczego nasza firma jest wyjątkowa, dlaczego nasza praca jest niesamowita i dlaczego więcej osób powinno wiedzieć o wszystkich niesamowicie fajnych rzeczach, które robimy.
Ale kiedy próbujemy sformalizować to w jakikolwiek sposób - opracowując kopię strony internetowej, pisząc przemówienie lub tworząc prezentację firmową - czasami przestajemy być naszymi pięknymi ludźmi dzielącymi się zabawnymi, przełomowymi, uduchowionymi doświadczeniami i zamieniamy się w pełne roboty marketingowe roboty próbujące dowiedzieć się, co należy powiedzieć, aby sprzedać nasze produkty.
Gdybym mógł latać w kosmos z megafonem i powiedzieć wszystkim na tej planecie jedno, to bycie człowiekiem to właściwy sposób na sprzedaż swoich produktów. Dużo mówiłem o tym, jak autentyczność jest najskuteczniejszą strategią marketingową, a badania potwierdzają to: Według artykułu z Marketeer, wartość osobista ma dwa razy większy wpływ niż wartość biznesowa, a 68% kupujących, którzy widzą wartość osobista zapłaci wyższą cenę za usługę.
W ten sam sposób, w jaki ludzie wiedzą, kiedy inni ludzie są pełni, ludzie też wiedzą, kiedy firmy są tego pełne. Pozwól więc, aby Twój pięknie niezręczny, kreatywny, skomplikowany ja - i firma - zabłysnął. Oto trzy sposoby:
1. Walk Your Talk
Twoi klienci chcą wiedzieć, że jesteś z nimi w okopach - że wszystko, co spełniają Twoje produkty, to potrzeby, które ludzie prowadzący Twoją firmę dokładnie rozumieją.
Na przykład jedną z moich ulubionych firm jest Warby Parker. Historia marki założycieli jest zakorzeniona w fakcie, że byli to młodzi faceci szukający fajnie wyglądających okularów, które nie kosztują mnóstwo pieniędzy. Zbudowali więc firmę, która zaspokoiła tę potrzebę dla każdego, kto podobnie jak oni poszedł kupić okulary i stwierdził, że wszystkie są zbyt kulawe i zbyt drogie. Emocjonalne przesłanie brzmi: „Hej, byłem tam! Wiem, jak to się czuje. Pozwól że ci pomogę."
Teraz wyobraź sobie, że Warby Parker był prowadzony przez starego, bogatego faceta, który nigdy nie nosił okularów i założył firmę, aby zarobić jeszcze więcej pieniędzy. Produkt może być nadal niesamowity, ale emocjonalne połączenie wynosi 0, 001.
2. Użyj swojego głosu
Jako pisarz mogę zaświadczyć, jak trudno jest sprawić, by twój mózg mówienia i myślenia brzmiał jak twoje słowa pisane (i odwrotnie) - ale niezwykle ważne jest, aby nasycać spójny głos we wszystkim, co robisz.
Jeśli jesteś dużą firmą, zorientuj się, jak brzmi Twój wspólny głos marki. Czego nie chcesz Być grupą entuzjastycznych, sarkastycznych, głęboko kreatywnych ludzi budujących firmę ze stroną internetową, która brzmi jak nekrolog w „ New York Times” . Lub, co gorsza, grupa entuzjastycznych, sarkastycznych, głęboko kreatywnych ludzi ze stroną internetową, która każdego dnia wydaje się być inna. Jeśli Twoi klienci nie mogą namalować tego, kim jesteś - jako przedsiębiorca lub firma - nigdy nie będą w stanie połączyć się z Tobą emocjonalnie.
Jeśli nie możesz znaleźć swojego głosu, posłuchaj go - dosłownie. Pobierz na telefon aplikację taką jak iTalk i porozmawiaj o wszystkim, co chcesz napisać. Na początku jest to niewygodne, ale po kilku krokach znajdziesz słowa, kadencję i osobowość, które pomogą Twoim klientom nawiązać emocjonalne połączenie, którego szukasz.
3. Udostępnij swoje przerażające bity
My, ludzie, nie możemy odnosić się do doskonałości - możemy do niej dążyć, ale nie łączy nas to. Tak więc, chociaż chcesz ustawić wysoki poziom dla siebie i dostarczanych rzeczy (np. Twoje dokumenty są sprawdzane pod kątem pisowni, dotrzymujesz terminów i, ogólnie rzecz biorąc, zapewniasz poziom usług, którego oczekują), nie „ nie chcę być tak odległy i nieosiągalny, dzieląc się jedynie historiami o „patrzcie, jak niesamowici jesteśmy”.
Oto, co ludzie najbardziej odnoszą i łączą: walka. Więc kiedy pojawi się to w Twojej firmie - tak jakbyś zdmuchnął ostatni duży mówiony koncert lub twój produkt nie działał na spotkaniu na boisku - podziel się także tą historią. Marki zwykle ukrywają swoje przerażające bity, ponieważ może wydawać się, że te słabości sprawią, że będą wydawać się mniej uzasadnione, ale dzielenie się trudnymi czasami i sposób ich przezwyciężenia jest w rzeczywistości tym, co pomoże twoim klientom poznać cię, połączyć się z tobą, a ostatecznie, dopinguj cię.
Pamiętaj - tak, Twoi klienci kupują usługę projektową, kajak lub lekcję muzyki. Ale kupują też uczucie, które mają nadzieję doświadczyć, kiedy już to uzyskają. Myślę, że najpotężniejszą historią, jaką marka może opowiedzieć swoim klientom, jest: „Byliśmy tam, gdzie jesteś. To trudne (lub bolesne, niechlujne lub frustrujące), ale mamy rozwiązanie! I wszystko będzie dobrze.
