Drogi organizatorze wydarzeń,
To świetne pytanie, które jest szczególnie ważne dla kobiet-przedsiębiorców, z których wielu nienawidzi prosić o korzyści dla siebie. Ale pozwól, że zasugeruję, że za każdym razem, gdy przeprowadzasz transakcję biznesową z kimkolwiek - od lokalnego sprzedawcy po operatora telefonii komórkowej - masz możliwość negocjacji.
Myślę, że prawidłowo diagnozujesz problem negocjacji w momencie, gdy umieścisz klienta razem z miejscem. Byłoby niewygodne (i pozbawione smaku) przerywanie przepływu informacji między menedżerem a klientem w celu uzyskania korzyści dla siebie w tym czasie.
Okazja, aby zainicjować rozmowę z lokalem na temat swojego wynagrodzenia, jest przed przedstawieniem się ludziom.
Najpierw umów się na spotkanie z kierownikiem miejsca, aby spotkać się osobiście, aby porozmawiać o „korzystnej dla obu stron” propozycji. Najlepiej rób to przy kawie lub posiłku - jedzenie i picie uwalniają naturalny hormon wiążący i budujący zaufanie, oksytocynę.
Dotyk uwalnia również ten hormon, więc jeśli nikt nie ma czasu na kawę lub jedzenie, drugą najlepszą opcją jest spotkanie się osobiście. Ciepły uścisk dłoni wystarcza, aby oksytocyna wykonała swoją pracę, tworząc ciepłą więź między ludźmi. A komunikacja twarzą w twarz promuje małą rozmowę, stwarzając okazje do nawiązywania osobistych więzi, które sprawiają, że ludzie są bardziej skłonni do wzajemnych przysług („Dorastałeś w San Diego? Ja też!”).
Po wyczerpaniu krótkiej rozmowy i uspokojeniu się nadszedł czas, aby zwrócić się w stronę biznesu. ja zawsze zalecają kobietom prowadzenie rozmowy z korzyścią, jaką zapewniają. W skrócie: określasz „zapytaj” jako korzyść dla swojego partnera przetargowego i utrwalasz wartość swoich usług w punkcie, który jest wystarczająco wysoki, aby dać ci miejsce na ustępstwa i prośbę o wzajemność.
Poniżej wyjaśnię więcej na temat kadrowania, kotwiczenia, ustępstw i wzajemności , ale najpierw dam ci sugerowany skrypt „zapytaj”.
Ty: Kocham twoją restaurację! Chciałbym dołączyć to do kilku pierwszych miejsc, które polecam moim klientom planującym wydarzenia.
Menedżer miejsc: organizujemy wiele dużych imprez i otrzymujemy polecenia od innych planistów wydarzeń. Z przyjemnością dodamy Cię do naszej listy.
Ty: Świetnie! Pozwól, że opowiem ci trochę o mojej klienteli. (Następnie określ liczbę wydarzeń, które planujesz każdego roku, ilość pieniędzy, które klienci zazwyczaj wydają na miejsce, jedzenie, wystrój oraz liczbę osób, które według Ciebie będziesz w stanie wysłać na miejsce każdego roku.)
Menedżer miejsca: Brzmi świetnie. Z przyjemnością znajdziemy się na twojej liście.
Ty: Mam kilka opcji cenowych do kierowania moimi klientami do twojej restauracji. Niektóre miejsca, z którymi współpracuję, płacą roczną opłatę; niektórzy płacą stałą opłatę „za polecenie”; a inni płacą procent swojego zysku.
(Jest tu etyczne pytanie dotyczące pobierania opłat za polecenie, które zakładam, w oparciu o twoje pytanie, z którym masz sposób sobie poradzić. Ale jeśli nie, odpisz, a powiem o tej potencjalnej barierze).
Typ odpowiedzi na tę propozycję otwarcia waha się od „nigdy nie płacimy za polecenia” do „nigdy nie płacilibyśmy stałej opłaty rocznej, ale jesteśmy otwarci na pomysł podziału zysków”.
Venue Manager: Jaka jest twoja struktura cenowa za polecenia?
Tu zaczynają się prawdziwe negocjacje. Często mówię ludziom, aby określali ceny jako zakres - oferuj różne opcje, od piwnic po okazyjnych cenach, poprzez standardowe usługi, aż po pierwszą klasę .
Możesz na przykład scharakteryzować swoje polecenia „pierwszej klasy” jako „elitarne”, które oferujesz swoim najlepszym i najbardziej pożądanym klientom, tj. Tym, którzy prawdopodobnie wybiorą najwyższą linię opcji miejsc. Standardowymi poleceniami są zwykle Twoi klienci, którzy szukają imprezy na średnim dystansie, a „okazyjni piwnicy” będą tymi, o których wiesz, że będą nikiel i grosz miejsce.
Kierowanie najlepszymi klientami do dowolnego konkretnego miejsca będzie oczywiście kosztować nieco więcej niż kierowanie średnim zasięgiem, aby targować się w piwnicznych klientach.
Kiedy otwierasz negocjacje z wieloma opcjami, zwykle wykluczasz otrzymywanie odpowiedzi „nie”, ponieważ nie przedstawiłeś opcji „nie” jako opcji. Kiedy ludziom oferowane są wybory, zwykle koncentrują się na wyborze, który jest dla nich najlepszy, zamiast odrzucać ideę całkowitej ceny.
Rzadko ludzie wybierają drogę „okazyjnej piwnicy”, ponieważ sugeruje to, że nie odnoszą oni takich sukcesów, jak większość firm chce się pojawić. Ludzie wybierają środkową drogę, choć niektórzy chcą być w kabinie „pierwszej klasy” i mieć środki, aby za to zapłacić.
Będziesz chciał rozpocząć wycenę (jest to kotwica ) na najwyższym poziomie dla każdego punktu cenowego, aby Twój partner w negocjacjach mógł poprosić o lepszą ofertę (zwaną koncesją ). Zazwyczaj radzę moim klientom, aby zaczynali od ceny przynajmniej o trzy ulgi od ich dolnej linii - tak więc proces negocjacji może przechodzić od oferty do kontroferty, do kontraktu, a na koniec do kontraktu. Często dostaniesz więcej niż chcesz na etapie negocjacji „od kontra do kontraktu” - a twój partner w negocjacjach będzie myślał, że dostaje świetną ofertę. (Badania wykazały, że zadowolenie negocjatorów z wyniku jest bardziej skorelowane z liczbą ustępstw dokonanych przez ich partnera negocjacyjnego niż z uzyskaniem umowy, od której chcieli zacząć).
Po tej rozmowie nie musisz się już martwić, że poprosisz o opłatę za polecenie w momencie, gdy przedstawisz swoim klientom miejsce spotkania. Będziesz miał umowę z miejscem z góry, a następnie możesz wejść lub pozostać poza szczegółami wydarzenia, odpowiednio do każdego konkretnego klienta.
Konkluzja: możliwość negocjacji nie zawsze się przed tobą prezentuje - musisz ją stworzyć. Ale robiąc to i ucząc się, jak ustawić rozmowę od początku do końca, możesz zdobyć to, na co zasłużyłeś, nie narażając nikogo na niezręczną pozycję.
Definicje
Kadrowanie: Umieszczanie rzeczy w sposób, który skupia uwagę widza na tym, co znajduje się w kadrze i wyklucza wszystko poza nim. Na przykład, jeśli fotograf zrobi zdjęcie wszystkim uczniom średniego wzrostu w klasie piątej, raczej nie pomyślisz o ich wysokości lub wzroście. Jeśli obejmuje on najkrótszy lub najwyższy, twoja uwaga skupia się na wysokości. Jeśli obejmuje jedną dziewczynę, skupisz się na płci.
Zakotwiczenie: Zakotwiczenie to dowolna liczba (lub idea), która wchodzi do środowiska negocjacyjnego na początku sesji przetargowej. Wysokie kotwice wybiórczo kierują uwagę osoby na pozytywne cechy przedmiotu, podczas gdy niskie kotwice kierują uwagę na jego wady. Składając agresywną pierwszą ofertę lub żądanie, możesz „wydobyć” więcej ustępstw od swojego partnera przetargowego.
Koncesje: ilekroć zaakceptujesz sugestię od innej osoby, przyznajesz im rację. Podczas sesji przetargowej koncesje mają formę podwyżek lub spadków ceny albo dodawania lub odejmowania korzyści niepieniężnych. Jednym z najlepszych predyktorów zadowolenia partii z każdej umowy jest liczba i wielkość koncesji uzyskanych od przeciwnika.
Wzajemność: gdy jedna osoba swobodnie przekazuje coś wartościowego - czas, informacje, towary lub, w negocjacjach, koncesje - odbiorca nieuchronnie odczuwa obowiązek odwzajemnienia się lub, w szerszym zakresie, nadmiernej odwagi. Badania pokazują, że kelnerzy w restauracji, którzy przynoszą cukierki z czekiem, otrzymują radykalnie większe napiwki, przy czym różnica jest znacznie większa niż wartość cukierka. Kiedy robisz koncesję, np. Obejmując dodatkowe usługi, podkreślaj, jak trudno jest to zrobić, sygnalizując swojemu partnerowi, że oczekujesz, że odwzajemnią się, czyniąc podobnie trudną koncesję, np. Akceptując podaną przez ciebie cenę.
