Cześć Victoria,
W swoim artykule o podawaniu wymagań dotyczących wynagrodzenia mówisz o zadawaniu pytań diagnostycznych, aby lepiej zrozumieć, czego szuka twój potencjalny pracodawca lub obecny szef, i wykorzystać to.
Czy możesz podać mi przykłady pytań diagnostycznych i potencjalnych odpowiedzi, aby lepiej zrozumieć tę taktykę negocjacyjną?
Cześć,
To świetne pytanie! Po pierwsze, małe tło: pytania diagnostyczne są podstawą strategii i taktyk negocjacyjnych opartych na zainteresowaniach. Same pytania są proste - kto, co, gdzie, kiedy, dlaczego i jak - ale potężne, ponieważ wymagają przemyślanych odpowiedzi z potencjałem ujawnienia ukrytych zainteresowań, które mogą znacznie zwiększyć twoje szanse na uzyskanie tego, czego chcesz.
Zasadniczo zadajesz te pytania, aby zdiagnozować potrzeby, obawy, pragnienia, preferencje, priorytety, obawy i ukryte ograniczenia, które leżą u podstaw pozycji negocjacyjnych partnerów negocjacyjnych - tj. pieniądze, produkt lub korzyść biznesowa, o której mówią, że chcą. Rzadko kiedy autentyczne interesy naszego przełożonego są przejrzyste, umieszczane na stole negocjacyjnym, ale jeśli możesz je odkryć, masz większą szansę na spełnienie pragnienia twojego partnera negocjacyjnego i twoje jednocześnie.
Zrozumienie tych zainteresowań jest szczególnie przydatne dla kobiet, które zbyt często doświadczają „odmowy” płci, gdy proszą o coś dla siebie. Ale kiedy wiedzą, co tak naprawdę chcą osiągnąć ich partnerzy, mogą prowadzić z korzyścią, sprawiając, że negocjacje wydają się bardziej oparte na współpracy.
Teraz nasi szefowie na ogół chcą prawie tych samych rzeczy, które robimy - być skutecznymi w pracy, unikać konfliktów, trzymać się ograniczeń budżetowych, zadowolić swoich szefów, wytyczać drogę do awansu, a także w czasach ekonomicznych niepewność, aby utrzymać pracę. To, w jaki sposób zamierzają osiągnąć te cele, jest równie osobliwe, jak sposoby, w jakie chcemy spełniać nasze własne potrzeby.
Oto kilka pytań diagnostycznych, które możesz zadać przełożonym, próbując ocenić ich interesy przed przystąpieniem do negocjacji.
Jak
To niezwykle produktywne pytanie. Pomyśl o tym: odzyskujemy bezrobocie. Chociaż większość dużych firm siedzi na stosach gotówki, nie zatrudniła ponownie pracowników zwolnionych w latach '08 i '09. Wszyscy pracują poza opisami stanowisk, mając mniej zasobów i mniej pieniędzy. Niewielu pracowników miało podwyżki lub awanse podczas Wielkiej Nieprzyjemności Gospodarczej, a nasi szefowie zostali poproszeni o uzyskanie coraz lepszych wyników przy coraz mniejszej ilości zasobów.
Więc jeśli odpowiedź na to pytanie jest „świetna”, kop głębiej.
"Cieszę się, że to słyszę. Od dawna nie słyszałem, żeby ktoś mówił, że biznes jest świetny . Co przypisujesz naszemu sukcesowi? ”
Takie podejście jest nie tylko pochlebne, ale wymaga również przemyślanej narracji. Słuchaj i zadawaj pytania diagnostyczne, dopóki nie uzyskasz pełnego obrazu sukcesu biznesowego twojego szefa. Wytrwałość zwróci się albo w informacjach, które możesz wykorzystać do uzasadnienia podwyżki („Więc biznes jest świetny - ale nie otrzymałem podwyżki od pięciu lat”) lub w przyznaniu, że biznes, szczerze mówiąc, wieje. W takim przypadku przejdź do:
W jaki sposób
Jestem w świecie biznesu od prawie 40 lat i mogę spokojnie powiedzieć, że nigdy nie słyszałem, żeby ktoś odwrócił się od pomocy.
Słyszałem jednak: „Nic nie możesz zrobić, ale dziękuję, że pytasz”. I jest to zwykle oferowane, aby uniknąć bolesnego tematu lub dłuższej rozmowy.
Jeśli ci pierwsi, rób to, czego nauczyli się wszyscy negocjatorzy, na początku każdej okazji do zawarcia umowy - stwórz atmosferę nadziei i bezpieczeństwa.
„Wiem, że może się to wydawać, że nie mogę osobiście pomóc, ale mam cały podział potencjalnej pomocy na wyciągnięcie ręki”, możesz powiedzieć, jeśli jesteś menedżerem. Ta oferta sugeruje, że istnieje nadzieja na rozwiązanie. Skromność twojej propozycji sygnalizuje prawdziwe pragnienie pomocy, która jest wczesnym elementem budowy zaufania i bezpieczeństwa.
Co
Tutaj naprawdę trafiasz na dobre rzeczy. Nie tylko zagłębiasz się w rozterkę, zaczynasz pomagać pracodawcy w rozwiązywaniu problemów, dzieląc dylemat na możliwe do opanowania części. Niezależnie od tego, czy jest to problem zasobów ludzkich, czy materialnych, możesz zaoferować skorzystanie z przysług lub po prostu burzę mózgów możliwych rozwiązań.
Możesz także spróbować: Kto Twoim zdaniem może pomóc nam osiągnąć ten cel? Jakie kroki przejściowe są konieczne, aby spełnić te wymagania? Kiedy kierownictwo potrzebuje planu i kto może go podświetlić? Dlaczego kierownictwo zdecydowało, że musimy osiągnąć te cele w tak krótkim czasie? Gdzie możemy szukać pomocy w wykonaniu tej pracy? I tak dalej.
Słuchaj bardzo, bardzo uważnie tematów i problemów, które ciągle porusza twój partner negocjacyjny. Czy to ograniczenia budżetowe? Problematyczny dział lub pracownik?
Dopiero po wyczerpującym zdiagnozowaniu zainteresowań przełożonego - w tym przeszkód w ich realizacji - złożysz własną propozycję, która zaspokoi twoje potrzeby i jego. Na przykład: „Mam doskonałe relacje z bratem przełożonego. W rzeczywistości jesteśmy przyjaciółmi od późnych lat 90-tych. Rzadko wykorzystuję przyjaźnie dla korzyści biznesowych, ale widzę, że działamy jako zespół, aby zapewnić nam oboje to, co chcemy osiągnąć tutaj - mnie, aby przejść do roli lidera, a ty zachęcić swojego szefa do usunięcia tej przeszkody na swój sposób. Co myślisz? Czy współpraca w zespole miałaby sens?
Jeśli nie masz zasobów ludzkich, zdecydowanie staraj się je rozwijać. Możesz także wykorzystać swoje niewykorzystane umiejętności, aby rozwiązać pilne problemy przełożonego lub departamentu. „Wiem, że moja obecna praca nie wymaga ode mnie umiejętności zarządzania IT, ale zaoszczędzili mojej ostatniej firmie około 20% rocznie, kiedy wykorzystali mnie na szkolenia firmowe. Możesz to zaoferować, aby wesprzeć swoją obecną inicjatywę, jeśli to pomogłoby W zamian potrzebowałbym twojej pomocy w częstszym uzyskiwaniu dostępu do klientów i zadań, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą mnie do następnego poziomu. ”
Po prostu uczestnicząc w rozmowie dotyczącej rozwiązywania problemów, stawiasz się po stronie swojego szefa. Ty i ja staliśmy się nami . Jesteś partnerem w rozwiązaniu oraz chętnym i zdolnym zasobem w procesie rozwiązywania problemów. W najlepszym przypadku uczyniłeś się niezbędnym partnerem w zaspokajaniu potrzeb szefa, wymagań jego przełożonych i celów jednocześnie.
Te pytania można przyjąć jako strategię negocjacji otwierających w niemal każdych okolicznościach - szukając podwyżki lub awansu, negocjując elastyczny czas pracy, zdobywając szkolenie lub doświadczenie potrzebne do awansu w organizacji lub usuwając przeszkody na drodze własnej kariery cele
Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszą bezpłatną listą pytań diagnostycznych dotyczących wynagrodzenia, ustalania cen oraz negocjacji umów i wystawiania na naszej stronie głównej SheNegotiates.com.
