Dla wielu sprzedawców sprzedaż produktu lub usługi jest drugą naturą. Ale zawarcie umowy podczas rozmowy kwalifikacyjnej może czasem wydawać się trudną sprzedażą.
Na szczęście niektóre z tych samych umiejętności, które trzeba osiągnąć, aby odnieść sukces jako sprzedawca, mogą pomóc Ci stać się idealnym kandydatem do pracy. Wśród tych umiejętności jest gotowość - na przykład wiedza na temat pytań, jakie mogą pojawić się podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Aby pomóc Ci w zamknięciu tej rozmowy kwalifikacyjnej, podsumowaliśmy niektóre z najczęściej zadawanych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Czytaj dalej i przygotuj się na asa!
1. Powiedz mi, kiedy straciłeś sprzedaż
Każdy sprzedawca stracił sprzedaż. To nieuniknione. Liczy się jednak to, że z łatwością możesz to przyznać - i że z optymizmem opowiadasz stratę, zamiast wskazywać palcem na innych. Ankieterzy chcą wiedzieć, dlaczego według ciebie nastąpiła strata i czego się nauczyłeś. Sprzedawcy, którzy mogą zamienić utraconą sprzedaż w możliwości uczenia się, są idealnymi kandydatami do pracy. Ci, którzy mówią o kim lub za co winić … nie tyle.
Dodatkowa wskazówka
Pokazuje samoświadomość, aby wskazać osobistą wadę i sposób jej przezwyciężenia. Dobrą odpowiedzią może być: „Nie w pełni zrozumiałem punkty bólowe klienta. Teraz zawsze zadaję te dodatkowe pytania dotyczące odkrywania i lepiej jestem w stanie zaspokoić potrzeby klientów ”.
2. Poprowadź mnie przez wyprzedaż, którą zamknąłeś
To nie czas na rozmowy o łatwej sprzedaży. Ankieterzy chcą zobaczyć, jak metodycznie kandydat podchodzi do złożonego procesu sprzedaży i jak pokonuje wyzwania.
Wybierz wyprzedaż, która była trochę trudna i wymagała sprytnego rozwiązywania problemów. I nie powinno to dotyczyć tylko ciebie, ciebie, ciebie. „Spodziewałbym się również, że pokażą, jak bardzo są graczem zespołowym” - mówi Laurie Spieler, wiceprezes ds. Sprzedaży Lusha, dostawca danych marketingowych. „To niepokojące, jeśli mówią tylko o tym, jak byli odpowiedzialni za zwycięstwo.”
Dodatkowa wskazówka
„Oferowałem zniżkę” to nie koniec historii sprzedaży. Ankieterzy chcą wiedzieć, w jaki sposób kandydat podniósł wartość produktu, a nie to, w jaki sposób klient przekonał go, by go nie docenił.
3. Powiedz mi o swoich celach
Sprzedaż to gra liczbowa. Kandydaci na sprzedawców powinni mieć możliwość wyłudzenia swoich kwot, celów i ich ostatecznej liczby. „Naszą radą dla kandydatów jest poznanie swoich liczb i pozycji w zespole” - mówi Sabrina N. Balmick, kierownik ds. Marketingu w firmie specjalizującej się w rekrutacjach handlowych ACA Talent. „W dzisiejszych czasach wszyscy szukają sprzedawców i wszyscy chcą kremu z uprawy - jako sprzedawca twoje liczby mogą potencjalnie pomóc Ci zabłysnąć”.
Dodatkowa wskazówka
Ankieterzy szukają konkurencyjnych sprzedawców, a sport zespołowy to ilu sprzedawców nauczyło się najpierw równoważyć konkurencję i pracę zespołową. Wspominanie o sporcie nigdy nie boli, zwłaszcza jeśli pomaga ci połączyć się z ankieterem.
4. Jak powinna wyglądać plan prowizji?
Niektóre firmy oferują wysoką prowizję, niskie wynagrodzenie. Inni robią coś przeciwnego. Istnieje również podział zysków, wielkość wolumenu terytorium i wiele innych opcji. Prawidłowa odpowiedź na to pytanie nie polega na mówieniu potencjalnemu pracodawcy, co ma robić; chodzi o wykazanie, że osiągasz cele i priorytety firmy oraz ich zgodność z twoimi.
„Dla kandydatów jest to okazja do zrozumienia scenariusza„ win-win ”i uznania, że każda struktura prowizji powinna nie tylko odzwierciedlać ich wyniki, ale także być powiązana z szerszymi celami firmy” - mówi Laurie.
Dodatkowa wskazówka
Większość pracodawców szuka partnerów, którzy mogą pomóc w rozwoju firmy, a nie najemników handlowych, którzy za wszelką cenę osiągają cele. To frustrujące dla ankieterów, gdy kandydaci mówią o prowizjach wyłącznie z myślą o sobie. Unikaj tego, a będziesz przed grą.
5. Jak organizujesz swój dzień?
Prawidłowa odpowiedź będzie trochę nudna. Być nudnym. Oferty sprzedaży są bardzo podekscytowane, ale codzienna praca również jest doskonała. Dojście do ekscytujących chwil wymaga umiejętności organizacyjnych i wytrzymałości. Ankieterzy chcą wiedzieć, że kandydat jest skłonny do ciężkiej, niewdzięcznej pracy. „Zawsze pytam o średnią dzienną liczbę zimnych połączeń, liczbę spotkań i liczbę klientów”, mówi Bruce A. Hurwitz, rekruter wykonawczy i doradca zawodowy w Hurwitz Strategic Staffing.
Dodatkowa wskazówka
Można przyznać, że są to monotonne zadania. Liczy się to, że i tak je robisz, a zamykanie sprzedaży sprawia, że są tego warte.
6. Opowiedz mi o sobie i mojej firmie
Okej, to nie jest bezpośrednie pytanie, które prawdopodobnie zadaje ankieter. Jest to jednak coś, co chcą, aby kandydaci zrobili, aby zademonstrować swoje umiejętności badawcze. Dowiedz się wszystkiego, co możliwe o firmie i produkcie, i wrzuć swoją wiedzę do wywiadu.
Dodatkowa wskazówka
Przeczytaj także o ankiecie. Zauważenie, że dzielisz się uczniem lub znasz kogoś z jego rodzinnego miasta, nie jest ćwiczeniem w pochlebstwie; pokazuje, że wiesz, jak przygotować się do rozmowy sprzedaży.
W końcu rozmowa kwalifikacyjna jest tylko spotkaniem handlowym - kandydat to produkt, a ankieter to klient. Potraktuj to jako takie i przygotuj się na te pytania, a zamkniesz ofertę.
