Dostarczenie wiadomości często ma tak samo duże znaczenie, jak jej treść - dzięki czemu zaufanie jest kluczowe dla sukcesu sprzedaży. Jeśli wydajesz się spokojny, opanowany i pewny siebie, Twoi potencjalni klienci będą ci bardziej ufać. Ale jeśli wydajesz się niespokojny lub niepewny, prawdopodobnie będą wątpić w to, co im mówisz.
Innymi słowy, twoje zaufanie zainspiruje ich wiarę w ciebie, twoją radę i twoją zdolność do ulepszania ich biznesu.
Jeden z najprostszych sposobów, aby brzmieć bardziej pewnie? Unikajcie ośmiu oświadczeń szkodzących wiarygodności.
1. „Jeśli mógłbyś do mnie oddzwonić, byłbym bardzo wdzięczny”
To zdanie może odrzucić ton całej poczty głosowej, zwłaszcza że jest to zwykle jedna z ostatnich rzeczy, które słyszy potencjalny klient.
Po pierwsze, wydajesz się niepewny, czy ona oddzwoni. Czy każda poczta głosowa powoduje oddzwonienie? Nie. Ale powinieneś zachowywać się tak, jakbyś był pewien, że wkrótce usłyszysz od kupującego: Nie zasiewaj nasiona, do którego nie powinna zadzwonić, zanim podejmie decyzję.
Po drugie, ta linia sprawia, że brzmisz desperacko. Jesteś rówieśniczką kupującego, a nie jej gorszą osobą, więc wyrażając ogromne uznanie dla jej czasu, wysyła złą wiadomość. Ona rezygnuje z miejsca w swoim harmonogramie w zamian za twoje spostrzeżenia i porady.
2. „Czy miałbyś coś przeciwko X?”
Unikaj pytania potencjalnej klientki, czy „nie miałaby nic przeciwko”, bez względu na to, czy odpowiada na ankietę przed rozmową telefoniczną, czy przegląda twoją propozycję. Technicznie pytasz, czy byłaby skłonna podjąć działanie, a nie to, czy rzeczywiście to zrobi.
To pytanie jest również niepotrzebne. Załóż, że gdy twoja potencjalna klientka nie chce czegoś zrobić, to ci powie.
Zmień ton tego pytania, zmieniając sformułowanie pytań jako oświadczenie. Na przykład możesz powiedzieć: „Wysyłam ci kilka pytań, na które chciałbym odpowiedzieć przed naszym spotkaniem na Skypie, abym mógł dostosować program do twojej sytuacji” lub „Przejrzyj propozycję do piątku i daj mi znać jeśli masz jakieś przemyślenia. ”
3. „Jeszcze raz dziękuję za rozmowę ze mną”
Chociaż intencje stojące za tą linią są dobre, zaburza równowagę sił. Zasadniczo mówisz potencjalnej łasce, odbierając ci telefony.
Gdybyś spędzał całą rozmowę na grzebaniu w specyfikacjach produktu, prawdopodobnie wyświadczyłaby ci przysługę. Ale jeśli spędzasz ten czas na zagłębianiu się w jej cele i wyzwania, dostarczaniu odpowiednich, pomocnych sugestii, odpowiadaniu na jej pytania i / lub prowadzeniu jej przez proces podejmowania decyzji - innymi słowy, stosując podejście konsultacyjne - zyskuje tyle samo z rozmowy jak jesteś, jeśli nie więcej.
Niektórzy przedstawiciele używają tego jako wygodnego fragmentu podsumowania ostatniej rozmowy. Dobrą alternatywą jest: „Podsumujmy to, o czym rozmawialiśmy na X. Po pierwsze…”
Jeśli zazwyczaj używasz tego wiersza, aby rozpocząć wysyłanie wiadomości e-mail, napisz: „Rozmawialiśmy dzisiaj produktywnie. Oto główne rzeczy, o których rozmawialiśmy… ”
Następnie dodaj od dwóch do czterech wypunktowań podsumowujących rozmowę.
4. „Czy to ma sens?”
Kiedy rozmowy dotyczące sprzedaży stają się dość techniczne lub szczegółowe, dobroduszni przedstawiciele używają tego pytania, aby upewnić się, że ich perspektywy nie są zagubione.
Niestety to pytanie zawiera trzy negatywne założenia:
- Nie wyjaśniasz rzeczy jasno
- Wątpisz w inteligencję twojego potencjalnego klienta
- Nie masz pewności co do dokładności ich treści
To pytanie nie tylko szkodzi wiarygodności przedstawiciela, ale rzadko jest pomocne. Nabywca może być zawstydzony przyznaniem się do zamieszania - zwłaszcza, gdy jej rówieśnicy są obecni - więc powie „Tak, ma sens”, nawet jeśli nie.
Zamiast tego powinieneś zapytać: „Jakie są twoje przemyślenia na temat X?”. Jeśli twoja potencjalna osoba nie rozumie, zwykle tak mówi.
5. „Wiem, że jesteś zajęty…”
Cały czas widzę tę linię w e-mailach handlowych i połączeniach. Przedstawiciel próbuje wyrazić szacunek dla napiętego harmonogramu kupującego, mówiąc: „Wiem, że jesteś zajęty, więc wskocz do nas” lub „Wiem, że jesteś zajęty, więc utrzymam to poniżej 10 minut”.
Ten kwalifikator brzmi głupio. Jeśli sprzedawca nie byłby zajęty, czy sprzedawca chętnie marnowałby swój czas? Zwięzłość jest ważna bez względu na to, z kim rozmawiasz.
Ponadto sugerujesz, że nie masz pełnego harmonogramu. Ta implikacja może obniżyć twój autorytet w oczach potencjalnego klienta.
6. „Czy teraz jest dobry czas?”
Po prostu nie ma powodu, aby rozpocząć rozmowę o sprzedaży z tym pytaniem. Jeśli wysłałeś wiadomość e-mail z potwierdzeniem daty i godziny spotkania oraz podałeś porządek obrad, już wiesz, że Twoja perspektywa jest bezpłatna. Sprawdzanie jej dostępności po raz drugi lub trzeci komunikuje się niepewnie.
Zadanie tego pytania jest jeszcze gorsze, gdy potencjalny klient nie oczekuje twojego połączenia. Nie tylko daje to łatwą wymówkę, aby się rozłączyć, ale przypomina im o ich obciążeniu pracą i sprawia, że brzmisz jak każdy inny sprzedawca.
Na wynos: Pomiń to pytanie i przejdź od razu do budowania relacji lub ustalania porządku dziennego.
7. „Nie jestem ekspertem, ale …”
Zwykle poprzedza to sugestię lub opinię, na przykład: „Nie jestem ekspertem, ale oferowanie 30-dniowych bezpłatnych zwrotów może pomóc w konwersji kupujących na miejscu” lub „Nie jestem ekspertem, ale moi klienci często mówią problem leży w ich procesie. ”
Problem z „Nie jestem ekspertem”? Jesteś ekspertem Każdego dnia, każdego dnia, rozmawiasz z osobami w pozycji potencjalnego klienta. Masz niezrównany dostęp do ich punktów bólu, celów i obowiązków zawodowych. Znasz swoją branżę. Znasz swój produkt. Zasługujesz na prawo do nazywania się ekspertem, a potępianie tego zdobytego doświadczenia i wiedzy nie tylko szkodzi twojej wiarygodności - po prostu nie jest prawdą.
8. „Widzimy zmianę paradygmatu, a jeśli Twoja organizacja może osiągnąć tę bezprecedensową zmianę, zwrot z inwestycji będzie astronomiczny”
To jeden z przykładów niefortunnego trendu - użycie żargonu, aby sprawić, że będziesz mądrzejszy. Jak powiedział Mark Twain: „Nie używaj słowa za pięć dolarów, gdy zrobiłoby to pięćdziesiąt centów”.
Słownictwo SAT sugeruje, że kompensujesz. Jak na ironię będziesz wyglądać mniej inteligentnie.
Jeśli chcesz zrobić wrażenie na kupującym, mów tak prosto i wyraźnie, jak to możliwe. Dodatkowa korzyść? Łatwiej będzie im zdobyć punkt.
Twoje słowa mają ogromny wpływ na to, jak postrzegają cię kupujący. Po wyeliminowaniu tych ośmiu stwierdzeń z repertuaru zabrzmisz pewniej - a ostatecznie bardziej wiarygodnie.
Ten artykuł został pierwotnie opublikowany na HubSpot. Zostało tu opublikowane za pozwoleniem.
