Ile razy miałeś to spotkanie, podczas którego wprowadził cię pracownik działu kadr lub szef, uśmiecha się ciepło i przeprowadza długą obsesję na temat swojej wartości i potencjału, zanim wręczy ci paczkę, która wygląda, jakby była dostarczana z bezpłatnym szczęśliwym posiłkiem ?
Nie, nie odpowiadaj na to. Zamiast tego zobowiąż się, że kiedy następnym razem to się stanie, będziesz negocjować jak ninja!
Negocjacje to słowo z dość dużą ilością bagażu, słowem, które może jednocześnie podniecić cię możliwością zrobienia czegoś po drodze i wystraszyć cię, ponieważ to po prostu brzmi, obrzydliwie. Jak sprzedawca tłustych samochodów używanych, próbujący sprzedać ci śmieci, lub prawnik w srebrnym języku, próbujący uzyskać niesprawiedliwą pozasądową ugodę wartą miliony.
Ale negocjacje są kluczową umiejętnością życiową, z natury czynnością interpersonalną, która wymaga dobrego zrozumienia ludzkiej psychiki i jest niezbędna dla twojego sukcesu.
Podstawy
Ten artykuł Russella Korobkina, profesora prawa na UCLA, mówi nam, że decydując się na przyjęcie lub odrzucenie oferty, negocjator wykonuje dwa zadania poznawcze. Po pierwsze, musi ocenić zawartość dostępnych opcji pod kątem ich uczciwości, zadanie, które możemy nazwać „osądem”. Po drugie, musi określić, która dostępna opcja woli, zadanie, które możemy nazwać „wyborem”.
Znając proces mentalny, przez który przechodzi druga strona, możesz z powodzeniem zastosować niektóre z technik, które zostały psychologicznie udowodnione, aby sprawić, że postrzega twoją opcję nie tylko jako dobry osąd, ale także dobry wybór.
Technika ninja # 1: Użyj czerwonego śledzia
Zwykle podczas negocjacji ludzie stawiają swoje wymagania w jednej solidnej ofercie w stylu „moja droga lub autostrada”. Takie podejście nie pozwala drugiej osobie wybierać, a jedynie wydawać osąd - co jest trudne i niebezpieczne, ponieważ może czuć, że została osaczona i zmuszona do podjęcia decyzji.
Zamiast składać jedną ofertę, spróbuj zaoferować trzy możliwe scenariusze:
- Scenariusz pierwszy: coś, co działa dla ciebie, ale może być bardzo drogie dla drugiej strony. Wygrana-przegrana.
- Scenariusz drugi: czerwony śledź. Coś, co jest przegraną dla obu stron. Opcja, dzięki której nikt nie wygrywa.
- Scenariusz trzeci: Coś, co jest środkiem i korzystne dla obu stron.
Badania w dziedzinie psychologii społecznej pokazują, że kiedy rzucisz na stół jeszcze jedną opcję (czerwony śledź), szanse drugiej strony, która odmówi wszystkim trzem, są bardzo niskie, a twój partner negocjacyjny będzie skłonny wybrać najlepszą z najlepszych trzy oferty (w tym przypadku wygrana-wygrana). Przechodzi test oceny i test wyboru, a Ty wydajesz się elastyczny, a jednocześnie dostajesz to, czego chcesz.
Technika Ninja # 2: Daj im kotwicę, której nie mogą odmówić
Badania nad ludzkim osądem wykazały, że na to, jak postrzegamy wartość oferty, duży wpływ ma pierwszy numer, który wchodzi w rozmowę. Po ustawieniu tej liczby - lub kotwicy - dokonuje się innych osądów, dostosowując się do tej liczby jako punktu odniesienia.
Tak więc, zanim zaczniesz dyskutować o swoim pakiecie, od niechcenia podaj liczbę odnoszącą się do wynagrodzeń. Powiedz na przykład:
„Kto mówi, że graficy nie zarabiają dobrze? Mój przyjaciel, który ukończył ze mną studia, zarabia rocznie 80 000 $! ”
Lub w wywiadzie możesz podać przykład w odpowiedzi na pytanie, mówiąc coś w stylu: „Załóżmy, że zarabiam 70 000 $ rocznie…”
Ustawienie tej kotwicy na wczesnym etapie rozmowy daje przewagę, gdy przyjdzie czas na rozmowę o twoim pakiecie. Twój partner nieświadomie użyje twojej kotwicy jako punktu odniesienia, a ty jesteś o krok bliżej do uzyskania pakietu, którego potrzebujesz.
Dwie ważne kwestie związane z tą techniką: Po pierwsze, nie podawaj liczby, która jest nierealna dla tej konkretnej roli i która jest zbyt odległa od typowych przedziałów wynagrodzeń w tej firmie. (Wskazówka: zapoznaj się ze wskazówkami Victorii Pynchon, aby wykonać trochę pracy rozpoznawczej na temat tego, czego powinieneś się spodziewać przed rozpoczęciem negocjacji.) Po drugie, nie rzucaj tą liczbą w odpowiedzi na pytanie „Co robisz?”, Ale w odpowiedzi na „Jakie są twoje oczekiwania dotyczące zarobków?” Kłamstwa nigdy nie zabiorą Cię do miejsca, w którym warto się wybrać.
Ogólne założenie jest takie, że niektórzy ludzie są po prostu lepszymi negocjatorami, ale w rzeczywistości małe negocjacje psychologiczne, takie jak te powyżej, są rutynowo stosowane przez ekspertów negocjujących, aby nakłonić przeciwników do zawarcia korzystnych umów. Więc następnym razem, gdy przejdziesz do przerażającej „dyskusji na temat pakietu”, pamiętaj o nich.
