Minęło prawie 10 lat, odkąd Sara Laschever i Linda Babcock rozpoczęły nową fazę ruchu kobiecego dzięki swojej przełomowej książce „ Women Don't Ask: Negotiation and Gender Divide” .
Autorzy ogłosili, że kobiety pozostają w tyle za kolegami pod względem wynagrodzeń, premii, promocji i dodatków tylko dlatego, że „o to nie prosili”. Mieli rację.
Mieli również rację, że kobiety nie lubią pytać - i nie zamierzają zaczynać pytać w najbliższym czasie.
I to nie powinno być zaskoczeniem dla żadnego z nas.
Nasza kultura nie tylko zaszczepiła w kobietach niechęć do samolubstwa, ale kiedy pracujemy nad odwagą, by o to zapytać, prawdopodobnie doświadczymy „odrzucenia płci” - subtelnej, ale silnej kary za wyjście poza naszą kulturową płeć rola.
Weźmy ten przykład: kilka lat temu byłem głównym partnerem nadzorującym personel pięciu adwokatów i dwóch asystentów prawnych w ramach postępowania antymonopolowego za ćwierć miliarda dolarów i zasiadałem na posiedzeniu komitetu kompensacyjnego.
Po przypomnieniu członkom komitetu o zakresie moich obowiązków i znacznych osiągnięciach, jakie mój zespół osiągnął w tym roku, partner zarządzający zapytał mnie, czego oczekuję od mojego wynagrodzenia w nadchodzącym roku.
Nie będąc jeszcze utalentowanym negocjatorem i nie chcąc wydawać się samolubnym, powiedziałem, że uważam, że powinienem otrzymać rekompensatę w kwocie odzwierciedlającej zakres moich obowiązków i kwotę pieniędzy, którą przyniosłem do firmy.
Oczy partnera zarządzającego rozszerzyły się. Pokręcił z niedowierzaniem głową i powiedział: „Gdybyśmy to zrobili, zarabiałbyś tyle, co ja”.
Wiedziałem, że istnieją inne wskaźniki, które należy wziąć pod uwagę - jego praca obejmowała rozwój biznesu i uczestnictwo w stanowczym zarządzaniu, z których żadna nie była moją mocną stroną. Ale nie chciałem wydawać się niepewny. Odpowiedziałem więc, mówiąc, że jeśli wykonujemy tę samą pracę i przynosimy taką samą kwotę pieniędzy, moja rekompensata powinna być podobna do jego.
Kilka miesięcy później, kiedy odchodziłem z tej kancelarii, partner zarządzający powiedział mi, że nigdy nie czuł się tak obrażony w całej swojej karierze prawnej jak ten dzień, kiedy powiedziałem, że powinienem otrzymywać wynagrodzenie tak dobrze, jak on był płacony.
Jak pokazało moje doświadczenie, kobiety cierpią ekonomicznie, ponieważ nie pytamy, ale jesteśmy karani za nerwy, kiedy pytamy. Jesteśmy potępieni, jeśli to robimy, i potępiamy, jeśli nie, prawda?
Nie, my nie jesteśmy. Jest inne rozwiązanie.
Musimy nauczyć się silnie prosić o naszą prawdziwą wartość rynkową. Możemy to zrobić, rozpoczynając rozmowę od ofert korzyści, a nie wniosków. Albo możemy odważnie przekroczyć tę granicę płci i sprowadzić oburzonych „żółcią” naszych proszących z powrotem do negocjacji. I możemy to zrobić w taki sposób, aby nikt nie był obrażany ani niedostatecznie wynagradzany.
Oto proces w skrócie.
1. Poznaj swoją prawdziwą wartość rynkową
Kobiety często nie doceniają naszej wartości z wielu powodów, w tym z prostego faktu, że przyzwyczailiśmy się, że zarabiamy o 20-30% mniej niż nasi koledzy.
Gdy jednak zrozumiemy naszą prawdziwą wartość rynkową - niezależnie od płci - co chętny kupujący zapłaciłby chętnemu sprzedawcy, możemy zacząć rozmowę prowadzącą do porozumienia.
To wszystko negocjacja: rozmowa między dwiema lub więcej osobami, której celem jest uzgodnienie warunków korzystnych dla wszystkich. Dobrą wiadomością dla kobiet jest to, że uwielbiamy rozmowę. Bardzo lubimy też porozumienie. A ponieważ tak bardzo nienawidzimy słowa „negocjacje”, od razu nazwijmy to rozmową.
2. Zacznij od zadania „pytań diagnostycznych”
Każda rozmowa mająca na celu zawarcie umowy rozpoczyna się najskuteczniej, gdy zadamy drugiej osobie pytania, które ujawnią jej prawdziwe potrzeby, pragnienia, obawy, preferencje i priorytety.
Profesor Leigh Thompson z Kellogg School of Business na Northwestern University twierdzi, że 93% wszystkich negocjatorów nie zadaje tych „pytań diagnostycznych” w okolicznościach, w których uzyskanie odpowiedzi znacznie poprawiłoby wynik naszych negocjacji.
Oznacza to, że po prostu rozpoczynając proces od pytań o to, czego chce twój partner w negocjacjach - wszedłeś w sferę super-wykwalifikowanych 7% wszystkich negocjatorów!
3. Następnie zaoferuj korzyści
Gdy dowiesz się, czego chce twój partner negocjacyjny, możesz zaoferować mu to, zanim sam poprosisz o jedną rzecz. Pamiętasz Olivera, sierota zawstydzonego prośbą o kolejną łyżkę kleiku? Gdyby Oliver rozpoczął swoją strategię negocjacyjną od oferowania, a nie pytania, mógłby uruchomić łańcuch wydarzeń, które doprowadziłyby do lepszego śniadania.
Wyobraź sobie, że Oliver zwrócił się do dyrektora z propozycją oczyszczenia jadalni i wypolerowania sztućców po śniadaniu. „Byłbym w stanie włączyć czyszczenie butów zarówno dla ciebie, jak i dyrektora, gdybym tylko miał trochę kleiku i być może jajko energii”, powiedziałby, uśmiechając się z najbardziej niewdzięcznym uśmiechem.
Być może Oliver nie otrzymałby w ten sposób wszystkiego, czego chciał, ale miałby znacznie większą szansę, gdyby dowiedział się o rozmowach prowadzących do porozumienia przed podniesieniem miski i poproszeniem o więcej.
4. Sikora dla Tat
Próbowałeś już tego wszystkiego i to nie zadziałało? Nie jestem zaskoczony. Miałem kilku dość wysokich klientów wykonawczych zawstydzonych, że szukali podwyżki o 20%. Ale widziałem też, jak przechodzili przez ten wstyd, kończąc swoje rozmowy o umowie z 30 do 40% wzrostem wynagrodzeń.
Jeśli wiesz, jak grać w „tit for tat”, twój partner negocjacyjny często będzie się wstydził, że pozwolił, by jego temperament wybuchł na ciebie pytaniem.
„Dziwi mnie, że jesteś zły”, powiedział jeden z moich klientów swojemu partnerowi negocjacyjnemu po tym, jak nauczyłem ją tej strategii. „Zakładałem, że kancelaria prawna tak prestiżowa, jak twoja, płaci stawki rynkowe”. Przy innej okazji wykorzystała ciszę, która przyniosła nie tylko szybkie przeprosiny, ale także dodatkowe ustępstwo.
Kiedy z godnością odpowiadasz na obelgi, karzesz partnera negocjacyjnego za jego wybuch proporcjonalną karą i szybko wracasz do współpracy, gdy on przeprasza, możesz szybko zmienić harrumph przełożonego w triumf.
5. Następne kroki
Nikt oczywiście nie może oczekiwać, że dowie się wszystkiego, co musi wiedzieć, aby stać się potężnym pytającym, po prostu czytając o teorii negocjacji w artykule. To wymaga praktyki. I oczywiście każda sytuacja jest inna.
I dlatego rozpoczynam tę serię. Od teraz przedstawię tu wskazówki, które pomogą Ci uzyskać to, czego chcesz - i na co zasługujesz - z negocjacji. Wypróbuj to. Jeśli widzisz okazję - rozpocznij rozmowę i rozpocznij negocjacje. Prześlij mi swoje najtrudniejsze pytania w trakcie podróży, a ja odpowiem na nie tutaj, aby wszyscy inni czytający również skorzystali z Twojego doświadczenia.
W ten sposób wszyscy zaczniemy oczekiwać parytetu płac. I kiedy się tego spodziewamy, nasi pracodawcy i klienci będą oczekiwać, że poprosimy o to.
I zanim się zorientujemy, różnica w wynagrodzeniach zmniejszy się tak daleko, że będziemy o tym mówić w ten sam sposób, w jaki śmiejemy się z tego, jak kiedyś znosiliśmy te „Want Wanted: Women” i „Help Wanted: Men” ogłoszenia drobne.
Więc śmiało - zapytaj mnie o cokolwiek. I dołącz do mnie, gdy guma tego kobiecego ruchu nowej fali zbliża się do korporacyjnej drogi.
