Drodzy negocjatorzy,
Wiem, jak ważne są negocjacje w mojej karierze i że muszę to robić (zwłaszcza jako kobieta!), Ale za każdym razem, gdy jestem w stanie prosić o więcej, martwię się, że w końcu poproszę o zbyt wiele .
Oto ostatni przykład: Niedawno otrzymałem ofertę nowej, ekscytującej pracy marketingowej w małej firmie. Ta pozycja ma więcej mocy i odpowiedzialności niż moja poprzednia - ale firma oferuje mi prawie taką samą pensję, jaką mam teraz. Myślę, że zasługuję na więcej (około 25% więcej niż oferują), a moje wyszukiwania w sieci dla podobnych wynagrodzeń wspierają mnie, ale obawiam się, że jeśli powiem im, co chcę zarobić, wycofają ofertę pracy . Chcę zarabiać tyle, ile jestem wart, ale też naprawdę chcę tę pracę!
Czy można prosić o zbyt wiele? Co najgorszego mogłoby się stać, gdybym to zrobił?
- Boję się zapytać
Uwielbiam to pytanie, ponieważ naprawdę trafia do domu. W 2001 roku przeprowadziłem wywiad na stanowisko kierownicze w organizacji non-profit w Santa Barbara. Zaproponowano mi wynagrodzenie niższe o 20% od mojej poprzedniej pracy za ten sam tytuł i tę samą funkcję. Wiedziałem, że walka o wyrównanie mojej pensji będzie zgodna z ustalonymi standardami, ponieważ każdy profesjonalista w naszym pięknym mieście docelowym musi walczyć z czymś, co nazywam „karą raju”.
Innymi słowy, jeśli wezmę to, co oferuje, nadal będę mógł iść na plażę.
Dobrze. Ale ile quesadillas może raj umieścić na moim stole? O 20% mniej na początek. Musiałem prosić o więcej. I wiesz co? Zadziałało.
Więc „Boję się zapytać” - dam ci akronim AA i dam ci 12-etapowy program.
Kroki 1-11: Zabij Oszustwa Potwora
Jako kobieta jesteście wytworem naszej kultury i zbiorowej mitologii o tym, czego się oczekuje i „jest akceptowalne” dla naszej płci. Każdego dnia jest to sprzeczna rada, której udziela się kobietom:
Skumulowanym efektem spożywania wszystkich tych dyrektyw jest poczucie, że nie jesteś wystarczający; jeśli poprosisz o więcej niż jest oferowane, wkrótce okaże się, że i tak nie jesteś na to zasługujący. Jesteś oszustem.
Oszustwo Potwór może zabić kilka rund, ale wiedz o tym - do tej pracy lub do dowolnego: nie brakuje ci kawałka, nie potrzebujesz innej referencji, nie brakuje ci umiejętności ani doświadczenia, nie „ muszę jeszcze raz udowodnić, że dostałeś to, na co zasłużyłeś.
Nie ma w tobie nic złego. Rozumiem? Przerzućmy więc końcowe pytanie i zapytajmy: „Co najgorszego może się stać, jeśli nie wynegocjuję oferty lowball?”
Po pierwsze i najbardziej oczywiste, jeśli nie negocjujesz, zostawiasz pieniądze na stole. Pomnóż to przez około 30 lat kariery, a badania wskazują, że stracisz do 1 miliona dolarów.
Po drugie, negocjacje to dowód twojego przywództwa i sygnały dla twojego potencjalnego pracodawcy, że odzyskasz firmę. Kiedy współpracujesz z dostawcami, klientami i innymi partnerami, firma będzie chciała, abyś uzyskał najlepszą ofertę dla swojego zespołu, prawda?
Ponadto, jeśli wiesz, jak podejść do rozmowy, nie ma prawdziwego minusu. Jeśli poprosisz o zbyt wiele (bardzo mało prawdopodobne), a twój potencjalny pracodawca wygra, pytanie otwarte lub dwa sprawi, że rozmowa będzie kontynuowana:
Krok 12: Naucz się poruszać
Teraz, kiedy już to zrobiliśmy, porozmawiajmy o faktycznych negocjacjach.
Rozmowy negocjacyjne składają się z kotwic (umieszczenie numeru na stole), kontrofert i koncesji. Upraszczając wszystko, musisz wiedzieć dwie rzeczy - swój cel (to, czego naprawdę chcesz) i punkt rezerwacji (numer ucieczki lub numer urazy).
Na przykład, jeśli twój potencjalny pracodawca oferuje 75 000 $ na wymarzoną pracę, a twoje badania i przygotowania wyznaczają ci cel wynoszący 90 000 $ i punkt rezerwacji w wysokości 80 000 $, oto dwa możliwe scenariusze tego, jak potoczy się ruch:
1. Kontratuj się z celem
Kontrofertujesz z kwotą 90 000 $, a twój partner z kwotą 82 000 $, w zasadzie dzieląc różnicę. Następnie przyznajesz 4K 4K i kontrujesz kwotą 86 000 USD, a Twój partner zgadza się ponownie podzielić różnicę, oferując 84 000 USD, na co się zgadzasz.
Jesteś poniżej celu, ale o 4k $ lepszy niż liczba odejść io 9k $ lepszy niż pierwotna oferta.
2. Licznik powyżej celu
Kontroftujesz ofertę za 95 000 USD, a Twój partner odpowiada 80 000 USD - wzrost o 5 000 USD. Dopasowujesz to, tracąc 5 000 $ i kontratakujesz 90 000 $. Twój partner dzieli różnicę i oferuje 85 000 $. Ponownie podzielisz tę różnicę i zaoferujesz 88 000 USD, na które Twój partner zareaguje ofertą 86 000 USD. Powiedziałeś tak.
Jesteś o 6 000 USD powyżej punktu rezerwacji, 4 000 USD od celu i o 12 000 USD więcej niż oryginalna oferta.
Oczywiście, każda twoja oferta licznika musi być poparta wiarygodnymi powodami - opracowywane z wyprzedzeniem frazy giełdowe, które mają na celu wyrażenie wartości, jaką wnosisz do potencjalnego pracodawcy. Wygląda na to, że już jesteś badaczem, więc wypróbuj następujące rzeczy:
Jeśli to wszystko tam i z powrotem powoduje, że płyniesz głową, weź pod uwagę, że badania pokazują, że im więcej ustępujesz, a im więcej dajesz i bierzesz, co dzieje się w trakcie negocjacji, tym szczęśliwsze są obie strony.
Więc AA, wynik (oprócz oczywiście znacznej kwoty pieniędzy)? Negocjacje będą dobrze na tobie wyglądać. A kiedy już będziesz miał doświadczenie prosić o więcej, będzie to na zawsze w twoich kościach i do usług.
Ten artykuł jest częścią naszej serii Ask an Expert - kolumny poświęconej pomocy w rozwiązywaniu największych problemów związanych z karierą zawodową. Nasi eksperci chętnie odpowiedzą na wszystkie Twoje palące pytania. Możesz je przesłać, wysyłając do nas wiadomość e-mail na edytorze (at) themuse (kropka) com i używając opcji Zapytaj eksperta w temacie.
Twój list może zostać opublikowany w artykule na temat Muse. Wszystkie listy z zapytaniem do eksperta stają się własnością Daily Muse, Inc. i będą edytowane pod względem długości, jasności i poprawności gramatycznej.
