Niewielu studentów MBA ze Stanford Graduate School of Business twierdzi, że profesor Margaret A. Neale jest silną kobietą. Mając ponad sześć lat czuję się wysoki, nawet moi koledzy z klasy byliby zastraszeni, by z nią negocjować. I to nie tylko dlatego, że często przywołuje „nieoptymalne” strategie negocjacyjne uczniów przed całą klasą - to dlatego, że jest wyraźnie mistrzynią negocjacji.
Maggie, jak ją znają jej uczniowie, rozpoczyna dwutygodniowe, bardzo poszukiwane seminarium negocjacyjne, wprowadzając ludzi w koszt braku negocjacji - co może być latami dodatkowej pracy, aby uzyskać taką samą pensję jak koledzy negocjujący. Niestety, kobiety najbardziej cierpią z tego powodu - dlatego Maggie spędza większość czasu poza programem MBA, współreżyserując program wykonawczy Stanford GSB dla kobiet-liderów.
Osobiście najciekawszy moment w mojej klasie przyszedł, kiedy przydzielono mnie do negocjacji w imieniu wyborców i mogłem grać mediatora. Był to również mój najlepszy wynik negocjacji w semestrze i to nie przypadek - jak się dowiedziałem, kobiety często najlepiej radzą sobie w negocjacjach reprezentatywnych.
Niedawno usiadłem z Maggie w jej biurze w Stanford, ja na niskim krześle przed jej zapakowanym biurkiem, górując nad mną na niebieskiej piłce lekarskiej. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, dlaczego kobiety nie pytają - i co możemy zrobić, aby to zmienić.
Dlaczego kobiety powinny negocjować?
Linda Babcock przeprowadziła badanie dla swojej książki Kobiety nie pytają, gdzie odkryła, że istnieje 7, 6% różnica między zarobkami kobiet MBA a mężczyznami. Wiele już napisano na temat porównywalnej kwestii pracy, a duża część winy za tę różnicę spoczywała na organizacjach - zasadniczo seksizm instytucjonalny.
Linda nie twierdzi, że tak się nie dzieje, ale pyta, czy jest coś więcej. Jedno z pytań, które zadawała ludziom, brzmiało: „Kiedy dostałeś swoją ofertę, czy próbowałeś negocjować?” Odkryła, że około 7% kobiet próbowało negocjować, podczas gdy 57% mężczyzn. Spośród osób, które negocjowały, były w stanie zwiększyć swoje wynagrodzenie o ponad 7%. Widać więc, że gdyby kobiety i mężczyźni negocjowali w podobnych proporcjach, różnica 7, 6% zostałaby dramatycznie zmniejszona.
Jedną z rzeczy, o które pytam moich studentów, jest: jeśli myślisz o pensji w wysokości 100 000 $, a jedna osoba negocjuje i dostaje 107 000 $, a druga nie - co to za koszt? Mówiąc prościej, niektórzy ludzie mówią: „Czy naprawdę warto ryzykować swoją reputację za 7 000 $?”. Zgadzam się, że 7 000 dolarów może nie być warte twojej reputacji.
Ale to nie jest poprawna analiza, ponieważ te 7000 USD jest złożone. Jeśli ty i twój kontrahent, którzy negocjowaliście, jesteście traktowani przez firmę w identyczny sposób - otrzymacie te same podwyżki i promocje - 35 lat później, będziecie musieli pracować jeszcze osiem lat, aby być tak bogatym jak twój odpowiednik na emeryturze. Pytanie brzmi: 7 000 $ może nie być warte ryzyka, ale co powiesz na osiem lat swojego życia?
Kiedy kobiety próbują negocjować, jakie błędy często popełniają?
Nie przygotowują się. Często zobaczysz, że nawet gdy kobiety mówią „powinienem negocjować”, nie wykonują dobrej pracy, przygotowując się, wiedząc, ile jeszcze chcą i dlaczego. Nie wiedzą, jak przekonać kontrahenta, dlaczego powinni dostać to, czego chcą.
Innym problemem jest to, że kobiety mają systematycznie niższe oczekiwania. Problem z systematycznie niższymi oczekiwaniami polega na tym, że otrzymujesz systematycznie niższe wyniki, ponieważ oczekiwania napędzają zachowanie. Dostają więc mniej nie dlatego, że są kobietami, ale dlatego, że ich oczekiwania są niższe.
W Harvard Business School przeprowadzono badanie, w którym wykazano, podobnie jak w przypadku pracy Lindy Babcock, że MBA dostają więcej. Ale kiedy zrównali wiedzę kobiet na temat wysokości pensji za te prace z wiedzą mężczyzn, różnica zniknęła. Więc kiedy zrównujesz oczekiwania, wydajność jest równoważna.
Jak kobiety muszą myśleć o negocjacjach inaczej niż mężczyźni?
Kobiety są zaniepokojone ryzykiem utraty reputacji podczas negocjacji i mają powody do niepokoju. Jeśli negocjuję podwyżkę pensji i mam szefa, badania sugerują, że zostanę ukarany w sposób, w jaki nie będzie to dotyczyć moich męskich odpowiedników. Jeśli mam kobietę, będzie karać zarówno mężczyzn, jak i kobiety, więc to nie tak, że czerpię korzyści z pracy z kobietą.
Chciałbym zachęcić kobiety do wspólnej motywacji, by prosić o więcej. Jeśli jestem mężczyzną i negocjuję wynagrodzenie, mogę mówić o moich kompetencjach. To, co kobiety muszą zrobić, to żółtkować swoje kompetencje z troską społeczną.
Kiedy przeprowadzałem wywiad w Stanford, oczywiście znałem te badania, więc przeprowadziłem wiele badań, aby określić, w jaki sposób mój pakiet zasobów może pozwolić mi zaspokoić potrzeby, które ma Stanford. Cały temat brzmiał: „Co mogę zrobić dla Stanforda i co mogę zrobić, aby pomóc dziekanowi rozwiązać problemy, które on ma?” Ta wspólna orientacja - nie chodzi o mnie, ale dotyczy tego, co mogę dla ciebie zrobić - łagodzi negatywny wpływ na reputację kobiet.
Czy ten wspólny cel poprawia również oczekiwania kobiet?
Kobiety nie radzą sobie tak dobrze jak mężczyźni, głównie z powodu różnych oczekiwań. Ale kobiety przewyższają mężczyzn w negocjacjach reprezentacyjnych - to znaczy w negocjacjach z kimś innym. Jako kobieta nie mogę zaakceptować chciwości na własną rękę, ale negocjowanie z kimś innym jest całkowicie do przyjęcia, ponieważ jest to sprawa opiekuńcza, wspólna. Z pewnością kobiety dyrektorów generalnych średnich i dużych organizacji powiedziały mi, że nie mają problemu z negocjacjami w imieniu swojej firmy. Ale proszenie zarządu o podwyżkę? To trudne
Pytanie zatem brzmi: jak możesz według własnego uznania przedstawić swoje negocjacje jako reprezentatywne?
Jakie są twoje najlepsze zalecenia dotyczące negocjacji oferty pracy?
Pakiet, pakiet, pakiet: Jeśli idziesz po problemie, sprawiasz, że jest przeciwny. Część ramki, którą chcesz przynieść, to: „Oto środki, które muszę być skuteczne”.
Przygotuj: Użyj swojej sieci, aby uzyskać wgląd. Zanim przyjechałem do Stanford, spędziłem dużo czasu na rozmowach z przyjaciółmi, aby dowiedzieć się, jakie problemy łatwiej jest uzyskać w Stanford, a które trudniejsze, aby uzasadnić moją argumentację.
Jesteś tak dobry, jak inne opcje: moja pierwsza praca naukowa, nie negocjowałem, ponieważ była to jedyna rozsądna pozycja badawcza, jaką mi zaoferowano. Ale kiedy przyjechałem do Stanford, z radością negocjowałem. Miałem naprawdę świetną pracę w Kellogg, bardzo cieszyłem się z życia w Chicago, wszystko było świetnie. Kalifornia była droga i dziwna, a ja nigdy nie mieszkałem na Zachodnim Wybrzeżu. Ale miało to caché i było tu bardzo interesujących ludzi, którzy robili badania, więc byłem zaintrygowany. Więc negocjowałem i - powiem ci - byli zaskoczeni!
Im więcej masz opcji, tym bardziej będziesz poszukiwany. To tak jak randki: im więcej konkurencji o twoją uwagę, tym bardziej cenni są ludzie.
Czy masz jakieś inne zalecenia dotyczące
Tak - wprowadzenie do mojej klasy negocjacyjnej: Masz problem? Spróbuj negocjować.
Ludzie, zwłaszcza kobiety, muszą poszerzyć definicję tego, co to znaczy negocjować. Sprzedawcy nie przychodzą do ciebie, aby negocjować i powiedzieć: „Płacisz za dużo” - Twoim zadaniem jest pomyśleć: „Czy istnieje kreatywny sposób na zaangażowanie mojego kontrahenta w sposób, który jest dla mnie lepszy, a on lub ma się co najmniej tak dobrze?
Pomyśl o czterech krokach w negocjacjach:
I na koniec, nie bój się pytać!
